《博思堂销售培训》ppt课件

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1、海悦置业销售人员培训（二）2001.2.201博思堂Birthidea广告一、再看关于销售的理解新鸿基关于销售的理解：A、销售是一种沟通方式，只有当你与买家成为相互信赖的朋友时，销售就特别容易实现；所以我们习惯于把销售人员称为置业顾问；B、置业顾问一定需要洞察客户的要求与心理，其实每个项目都有自己独特的卖点，关键是你要找到打动买家的核心卖点，解决问题就是最好的销售手段；C、解决问题最好的方式就是看到希望，描述是没有效率的，一定要让买家看到实际的希望，并不断地让买家看到希望；2001.2.202博思堂Birthidea广告二

2、、美国著名的营销案例[问题1]：美国有个30层的大楼，但是只有两部电梯，客户每天都在抱怨等电梯的时间太长，这时有一个营销专家出现了，但非常巧妙地解决了问题；*请问大家解决问题的方法；*时间3分钟；*每人10种解决方式；[问题2]：快速反应A、减肥计划B、足球赛2001.2.203博思堂Birthidea广告三、好的销售人员6点建议1、一定要有笔记本，客户问你的问题就是他最关心的问题，同样也非常可能是其他客户要问的问题，请记下来是什么问题？以便知道客户需要什么？2、一定要每周回顾一次本周客户提出的问题，有哪些是你不清楚的，一

3、定需要向你的上级提出，并最终落实；3、当你承诺给客户答复时，你一定要按准时，因为你可能忘记他们，他们很可能非常关注你；4、一定要象手指一样了解你的楼盘，即使是工程、建筑；因为你卖给客户的是房子的全部，客户需要你的专业意见；5、一定要根据客户的心理给他理想的推荐，良好的推荐是信赖感的前提；6、一定要对客户开诚布公，诚信很可能就是客户信任你的成交结果；2001.2.204博思堂Birthidea广告东海世家SeaviewDynasty2001年整合攻击执行计划2001`StrategyAd.Planning博思堂Birthid

4、ea广告2001.2.202001.2.205博思堂Birthidea广告一、东海世家市场攻击战略第一阶段：2000.12.-2001.2第三阶段：2001.7-2001.11形象攻击阶段示范攻击阶段结点：现场无实际工程结点：楼体有形象核心点：形象展示核心点：样板间第二阶段：2001.3-2001.6第四阶段：2001.12-入伙展示攻击阶段实景攻击阶段结点：展示中心出现结点：顶部出现核心点：现场表面文章核心点：实景展示东海世家攻击目标：在第三阶段结束战斗2001.2.206博思堂Birthidea广告二、东海世家第一攻击

5、阶段（已过）阶段形象攻击阶段时间2000.12月2001.1月2001.2月核心攻击点战术一：现场攻击战术四：外卖场攻击战术六：经济电视◆东海路角路牌◆模型巡回展◆标板形式◆东海路好莱坞标牌◆南京路围墙◆大气球战术二：直邮攻击战术五：海悦亲和品牌◆贺年卡◆业主恳谈会战术三：新年音乐会◆对外形象2001.2.207博思堂Birthidea广告三、东海世家第二攻击阶段（执行）阶段展示攻击阶段时间2001.3月4月5月6月核心攻击点战术七：提前序攻战术八：展示中心攻击战术九：模型巡回展战术十：点杀目标群◆报纸出台◆展示中心开放◆

6、五四广场◆写字楼区◆控制动线◆佳世客◆现场加强◆海悦到位2001.2.208博思堂Birthidea广告四、东海世家第三攻击阶段阶段示范攻击阶段时间2001.7月2001.8月2001.9月核心攻击点战术十一：样板间攻击战术十三：嘉年华活动战术十五：啤酒节◆样板间◆老客户◆生活展示◆楼梯间◆楼梯通路战术十二：示范效果战术十四：青交会◆入口大堂◆展场出位◆大门入口◆模型展示◆南京路环境◆深圳路环境时间2001.10月2001.11月核心攻击点战术十六：国庆开放日战术十七：海悦会◆现场业主活动◆海悦刊物◆中秋节◆海悦会员200

7、1.2.209博思堂Birthidea广告五、东海世家第四攻击阶段阶段实景攻击阶段时间2001.12月2002.1月2002年3-5月核心攻击点战术十八：提前封顶战术十九：顶部效果战术二十：外立面攻击◆清盘促销◆顶部立面◆外立面形象◆圣诞业主联欢◆顶部灯光◆外立面夜间灯光◆顶部室内灯光◆室内通体延展2001.2.2010博思堂Birthidea广告战术七：提前序攻市场攻击策略：1、青岛的地产市场到目前来看依旧不错，需要尽快尽快让买房的目标群知道东海世家在销售，打通目标群到展示现场的通路；2、3月份是新一年市场攻击的开始，且

8、东海世家的消化主要集中在上半年，因此必须抢先建立全新形象入市，形成市场的关注力，打开2001年销售的整个市场局面；3、青岛目前出现的新楼盘并不多，市场攻击正是机会，通过全新的形象，尽快建立东海世家的品牌知名度及口碑；核心攻击点：1、报纸广告：全面传递销售信息（需提前审稿，因为有预售许可证的问题）；2、佳