销售与客户管理 案例模拟

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1、《销售与客户管理》《ISS模拟》（ISS:整合方案销售）1《ISS模拟》背景资料2Gemmtale公司是一个全球范围的生产和销售移动电话的跨国公司，年销售额为200亿美金，一直在行业处于前列。最近一段时间，他们发现，由于客户和市场的信息资源以及销售手段的逐渐老化、缺乏，市场的销售份额开始下滑、股价下跌。主要原因是：他们没有先进的市场促销反馈信息系统、以及快速灵活的市场促销决策应变系统。导致市场促销模式跟不上市场需求快速变化的节奏。他们决定改变现状、并有所行动，同时正在寻找一个方案来改善现在的业务模式，以使公司回到市场份额领先的位置。你的客

2、户是谁？3Microsoft以前与Gemmtale公司的IT部门一直有好的合作关系，所以Gemmtale公司买过许多Microsoft的产品，像Office2000的组件以及MicrosoftWindowsServers。以前的客户经理是非常幸运的，因为他一直作为Gemmtale的“定单处理人”。所以，虽然一直以来，对这个客户来说，他的销售是很成功的，但他从没有真正地接触过除IT部门经理以外的其它人和更上层的人物。也没有卖过其它高端产品（如服务器产品SQL-Server）。你的客户是谁？4你的角色是什么？目前，你刚被调来作Microsof

3、t的客户经理，专门负责对Gemmtale公司的关系和业务，你在Microsoft已经工作了6年，有好的技术背景，以前大部分时间是作客户技术专员的工作。以前的客户经理有好的销售业绩，被调到总部的产品市场部去做相关工作。5你的目标是什么？你的目标是运用你的方案销售的技能，从Gemmtale公司签回一个尽可能大的定单，其中包含高端产品如：SQL-Server、以及基于SQL-Server的市场策略分析决策（数据仓库）软件系统、服务。这个定单最大的情况，将是一个大范围的、涉及Gemmtale全球2000-3000人的一个系统的实施，它包括了3百万

4、美金的软件费、4百万美金的实施及咨询服务费。一共7百万美金的合同。如果在销售的过程中，能够自始至终地作出恰当的决定，就能得到最大可能的定单。6《ISS模拟》销售案例分析及做大客户流程处理7销售案例分析及做大客户流程处理(0)这天下班前，你回到办公室，收到一个Gemmtale公司的IT部门经理的电话留言：“我是Gemmtale公司的IT部门经理，我打电话的目的是确认我们以前约过的明天的一个会议，目的是讨论要购买的Office2000的License数量的修订。由于我很忙，所以我希望尽快结束这个会议，如果你已经准备好相关的事宜，我想我们最好能

5、在15分钟内完成这个会议。明天见”。一个销售拜访机会来了，以后的行为模式选择决定你是否能从Gemmtale公司签回一个大单或失去这个客户。8销售案例分析及做大客户流程处理(1)你开始准备去见IT部门经理，由于你新到这个位置，许多事情需要准备，下面是一些需要准备的事情。但时间有限，不可能把所有的事情都准备好，但所有的事情的重要性都有先后顺序；更关键的是：你是一个方案销售人员，需要将一个方案推销给客户，不仅仅是卖产品。（请按事情的重要性，从1《最重要》到6《最次要》排列下面要准备事情的顺序，并简要说明原因）9销售案例分析及做大客户流程处理(

6、1)A、到公司的客户关系管理系统（CRM）中去，回顾该客户的相关历史信息B、研究一下当前道·琼斯的新闻（该客户是在道·琼斯上市）。C、研究该客户的网站（WEBSITE）。D、回顾公司与该客户有过的高层关系计划情况并和你的高层经理讨论与该客户的高层会见策略。E、到公司的销售系统（ERP）中去，回顾一下该客户的购买License历史。F、收集、整理公司的服务器产品信息（如SQLServer等）及应用情况。10销售案例分析及做大客户流程处理(1)A、到公司的客户关系管理系统（CRM）中去，回顾该客户的相关历史信息①B、研究一下当前道·琼斯的新闻

7、（该客户是在道·琼斯上市）。②C、研究该客户的网站（WEBSITE）。D、回顾公司与该客户有过的高层关系计划情况并和你的高层经理讨论与该客户的高层会见策略。E、到公司的销售系统（ERP）中去，回顾一下该客户的购买License历史。F、收集、整理公司的服务器产品信息（如SQLServer等）及应用情况。答案11销售案例分析及做大客户流程处理(1)【这样选择的原因】答题方向提示:关注客户业务，试图发现潜在的业务问题。12销售案例分析及做大客户流程处理(1)如果你在网上调查研究Gemmtale公司的业务状态，你会发现：Gemmtale公司最近

8、新来了一个副总裁兼市场总监，叫：MarilynAnderson。在加入Gemmtale公司前，Marilyn在高技术消费品市场的拓展方面，有非常好的业绩和成功创新的事业记录。所以Gemmtal