《房地产经济学》ppt课件

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1、房地产营销策略邵帅人来不来看广告动不动心看环境掏不掏钱看户型满不满意看物管房子卖不卖座看营销不同营销策略组合的核心内容及其特点内容特点4P产品（product）:是一个系统概念，包括房地产产品本身、产品定位、产品服务等以产品为核心价格（price）:是一个整体概念，涉及房地产的开发建设、买卖、租赁、转让、销售、等营销成本和定价策略地点（place）:指营销渠道，分直接营销和间接营销两种基本形式促销（promotion）:由广告、人员推销、营业推广、公共关系四个促销手段构成4C把产品先搁一边，首先研究房地产消费者的需求和欲望（consumerwa

2、ntandneeds）以顾客需求为核心暂时忘掉定价策略，切实了解消费者在购买过程中所愿意付出的代价（cost）忘掉渠道策略，认真的思考给消费者方便（convenience）忘掉促销，加强同消费者的沟通（communications）4V差异化（variation）：与竞争对手区别开各种要素有效组合功能化（versatility）：从产品的整体概念看，在顾客心中的定位分三个层次，核心功能、延伸功能和附加功能附加价值（value）：由技术附加、营销或服务附加和企业文化与品牌附加部分组成共鸣（vibration）：企业持续占领市场并保持竞争力的价值创

3、新给消费者所带来的效用最大化，以及由此带来的企业的利润最大化4R关联（relevance）：与顾客建立关联，减少顾客的流失注重关系反应（react）：提高市场反应速度，及时了解顾客和竞争对手的信息关系（relation）：重视关系营销，促进与顾客的联系回报（return）：回报是营销的源泉，实现相关环节的双赢房地产营销策略营销学中传统的4P理论创始于1960年美国的密歇根州立大学。它认为市场营销是四个基本要素的有效组合——即产品（Product）﹑价格（Price）﹑渠道（Place）﹑促销（Promotion）其理论基础是：如果企业按正确的价

4、格，以适宜的促销方式在正确的地点销售正确的产品，那么市场营销计划将是有效和成功的。（一）房地产营销产品策略（Product）按营销学中产品的概念及内容，房地产产品可以分为三个层次：1﹑核心产品。它是购买者实际上要购买的主要服务，对购房者来说，他们需要的是家庭感和安全感﹑成就感。2﹑有形产品。指构成房地产产品的品牌﹑特点﹑式样﹑质量等。3﹑延伸产品。它是附加在有形产品上的各种各样的服务，如物业管理﹑保证公共设施的提供等。由于购房者的家庭感﹑安全感是所有房地产开发商都能满足的，所以在核心产品上，各房地产商都处于同一起跑线；真正能够吸引消费者，即房地

5、产产品营销能够产生独特作用的方面还在于有形产品和延伸产品上。在目前的市场情况下，房地产产品营销真正倚重且有所突破的也是这两个方面。（二）房地产营销价格策略(Price)房地产的开发建设、买卖、租赁、抵押、土地出让、转让等营销，都是商品经济活动，必须按照市场规律、经济原则实行等价交换。价格策略包括房地产定价方法、定价比例和价格调整。在这里将主要介绍定价比例和价格调整策略。1、定价比例一般来说，先设定一个标准层，高层一般定在1／2高度，多层一般3－4层（9层以下）为最好。然后确定一个楼层系数，标准层以上一般每层加价比例为0.8％，标准层以下每层下调

6、0.5％。在高层建筑中，7层以下因其视野受限，一般应为低价区，顶层与低层的价格一般相差约30％。用户选择购房不仅受楼层的影响，房子所处两个主力面的景物和视野如街景、江景、马路等亦是影响楼价的因素之一，即朝向。一般来说，江景、街景等给人以视觉上的享受，朝向好，价格高，而临马路边因其噪音大，尘埃多，朝向差，价格低，楼盘的南、北两个方位，如无景观差别，一般南面售价高于北面。有的楼盘，因其朝向不合理，好的楼层和好的朝向全部卖光，剩下的全部都是不好卖的，使楼盘出现滞销状态。2、价格调整策略。房地产价格调整策略可以分为直接的价格调整、优惠折扣两方面内容。

7、直接的价格调整主要有两种形式：（1）基价调整。基价调整就是对一栋楼的计算价格进行上调或下降。因为基价是制定所有单元的计算基础，所以，基价的调整便意味着所有单元的价格都一起参与调整。（2）差价调整。每套单元因为产品的差异而制定不同的差价，每套单元的价格是由房屋基价加所制定的差价而计算来的。差价调整就要求我们根据实际销售的具体情况，对原先所设定差价进行修正，将好卖单元的差价调高一点，不好卖单元的差价调低一点，以均匀各种类型单元的销售比例，反映出市场对不同产品需求的强弱。优惠折扣是指在限定的时间范围内，配合整体促销活动计划，通过赠送、折让等方式对客

8、户的购买行为进行直接刺激的一种方法。优惠折扣通常会活跃销售气氛，进行销售调剂，但更多的时候是抛开价格体系的直接让利行为。优惠折扣和付款方式一样，有多种