[自我管理与提升]商品采购

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1、第七章采购管理本章所要回答的问题是：§商品采购流程的建立§供应商的选择与评估§商品采购制度的比较§采购人员的要求及考核§采购业务决策的确定第一节商品采购流程建立采购组织制定采购计划确定供应商及货源谈判及签约商品导入作业再订购商品定期的评估与改进一、建立采购组织内部采购组织外部采购组织联合采购组织采　购　组　织正式采购组织非正式采购组织二、制定采购计划零售商在商品采购上需要对采购什么、采购多少、从哪里采购、什么时候采购等一系列问题进行抉择，并以此制定采购计划，以便加强采购管理。采购计划是企业经营计划中的一

2、个重要组成部分，一般包括年度采购计划和月度计划，采购员在掌握年度采购计划的基础上根据月度计划执行采购任务。制定商品采购计划，关键是收集顾客需求信息。零售商可以通过各种途径获得顾客需求信息，例如向供应商征询有关资料；通过销售人员直接与顾客打交道，了解顾客的需求动态；通过对竞争对手的调查研究、政府公布的行业经济发展数据、新闻机构的消费者调查，或者向有关商业咨询机构购买商业数据等方式收集和分析消费者需求信息。三、确定供应商及货源零售商的进货来源：§制造商；§当地批发商；§外地批发商；§代理商和经纪人；§批发交

3、易市场；§附属加工企业。选择供应商的标准：信用情况品质保证费用管理规范制度价格时间服务情况谈判内容注意事项:§配送问题的规定§缺货问题的规定§商品品质的规定§价格变动的规定§付款的规定四、谈判与签约（1）品质，产品的质量等级；（2）包装，包装的规格；（3）价格，谈判交涉的核心内容；（4）折扣，公司能得到多大的折扣优惠；（5）毛利，此单品能否给公司带来利润；（6）付款条件，账期的长短；（7）进柜或进货应配合的事项（8）售后服务保证；9）促销活动，广告赞助，装潢费用，厂家能给予多大的促销支持；采购谈判内容五

4、、商品导入作业§进货验收作业§退换货作业§存货作业§标价作业§补货上架作业六、再订购商品几个关键因素：§订货和送货时间§财务支出§订货成本和储存成本§存货周转率七、定期的评估与改进案例：西尔斯表扬供应商西尔斯每年都要表扬150名最好的供应商，是他们坚持不懈地支持了西尔斯的成功：“那些自高自大的供应商不会出现在我们前进中的伙伴名单中。西尔斯持续获得成功，满意的消费者一次又一次地回头购买我们独特的产品和服务。为了赞扬供应商们对西尔斯整体顾客满意承诺的突出贡献，西尔斯授予优秀供应商‘前进的伙伴’的荣誉。这些入

5、选者从10000多家供应商中选出，他们在产品创新、质量和服务方面处于领先地位。他们帮助西尔斯将其自有品牌带给了全国范围内数以百万计的西尔斯顾客。对这个非凡的群体，我们怀着十分特别和感激的心情向他们道一声‘谢谢’。”案例：两个强硬的公司学会共舞过去的十年里，宝洁和沃尔玛这两个巨人发展出了一种伙伴关系，这种关系现在已成为制造商与零售商关系的基准。他们的这种伙伴关系建立在相互依赖的基础上：沃尔玛公司需要宝洁公司的产品，而宝洁公司则需要沃尔玛公司帮助它销售产品。为获得合作带来的好处，沃尔玛公司必须对宝洁公司足够

6、信任，以便共享销售额和价格方面的数据，并把订货的控制权和存货的管理权交给宝洁公司；而宝洁公司也必须对沃尔玛公司足够信任，它向沃尔玛公司派驻了一个多功能小组，实施每日低价策略，并投资于定制的信息连接系统。通过相互合作，过去这两个公司不顾及对方的成本，而尽力减少自己的成本的非输即赢局面，已经变成了双方成本下降，收益增加的双赢情况。现在，沃尔玛公司是宝洁公司最大的客户，它销售的宝洁产品超过30亿美元，占到了宝洁公司总收益的10%。第二节　采购制度与人员管理一、采购制度1.分散采购优点：（1）能适应不同地区市场

7、环境变化，商品采购具有相当的弹性；（2）对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速；（3）可以提高一线部门的积极性，提高其士气；（4）便于分部考核。缺点：（1）部门各自为政，容易出现交叉采购，人员费用较大；（2）采购控制较难，采购过程中容易出现舞弊现象；（3）计划不连贯，形象不统一，难以实施统一促销活动，商店整体利益控制较难；（4）难以获得大量采购的价格优惠。优点：（1）可以提高零售商在与供应商采购谈判中的争价能力；（2）可以降低采购费用；（3）有助于保持企业统一形象，使企业整体营销活动易于策划和控制；（4）有

8、利于保证采购商品的质量和数量，提高采购效率和店铺的营运效率；（5）配送体系的建立降低了连锁店仓储、收货费用；（6）可以规范采购行为。2.集中采购缺点：（1）购销容易脱节；（2）采购人员与销售人员合作困难，销售人员的积极性难以充分发挥，维持销售组织的活力也比较困难；（3）责任容易模糊，不利于考核。国美：经营业务实行总部统一管理、统一订货、统购分销，同一形象，这种规模化发展策略最大限度地降低经营成本，使费用分摊变薄，以求得更实效、更迅速地扩展国