[经管营销]超级说服力

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1、超级说服力8/12/20211NO.1Sales应具备之18项特质1、  态度一流-----很会微笑的人2、  很快乐的人3、   跟他在一起会很快乐的人4、  有团队精神愿为团队付出的人5、  与人沟通能力不错的人6、  很努力工作的人7、很高的能力和技巧，在他所担任的工作上的人8、   对顾客有良好的服务的人9、   对于每一件事有高能力和高敏感度的人8/12/2021210、行动力超强的人11、销售技巧优良的人12、EQ很好的人13、好的领导者14、对公司有高度忠诚度，对工作有高度热忱的人15、给别人一个良好

2、的印象或形象的人16、长得很帅或很漂亮的人17、勇于百分之百负责任的人18、一个懂得感恩的人8/12/20213销售人员必备心态职业为别人做打工全力应赴转移问题交差迟到早退事业为自己做人生总经理全力以赴解决问题做好早到迟退8/12/20214如何开发顾客1、顾客是谁？2、他们会在哪里出现？3、什么时候会买？4、为什么我的顾客不买？5、谁在和我抢客户？6、我要如何找到他？8/12/20215步骤之一：事先的准备1、专业知识的准备—无所不知2、精神状态的准备—静坐15分钟，排除负面能量3、对顾客了解的准备—没有不能成交

3、的顾客，只有我们对他们不够了解4、体能的准备—说服是体能的说服8/12/20216专业知识：如何设计产品介绍：顾客的头脑都会想：你是谁？我为什么听你讲？听你讲对我有你好处?为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-10大理由。为什么我不应该购买竞争对手的产品？为什么我现在就要购买产品8/12/20217如何增强体能深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）吃得少活得老，永远只吃七八分饱。*食物会影响人体的磁场：素食带来耐力—牛马肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。8/12/2021

4、8步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态1、改变肢体状态——动作创造情绪。2、问好的问题——“为什么”VS“如何”3、改变你的信念4、改变你的语言——“无聊”VS“休息”，“压力”VS“助力”，“拒绝”VS“老师”8/12/20219如何面对拒绝：1、把拒绝当做老师；2、是因为顾客不够了解；3、成交总在5次拒绝后；8/12/202110一般推销员面对拒绝的表现：1、不爽；2、难过；3、不舒服；4、跟错主管；5、跟错经理；6、跟错老总；7、跟错公司；8、选错行业；9、来错地方；10、看到别人做出业绩；11、老总骂一顿；1

5、2、看在钱的份上；13、激励；14、想到父母；15、想到小孩；8/12/202111步骤之三：与顾客建立信赖感1、透过专业形象——指甲、鞋子、订单、公文包、衣服2、顾客见证、名人见证、媒体，第三者的见证3、有效的模仿——顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人4、透过倾听——80%的时间应由顾客讲话20%由我们讲，80%问，20%讲8/12/202112沟通的三大要素：文字——占7%声调语气——占38%肢体语言——占55%8/12/202113沟通中的人物分类—有效的模仿视觉性（讲话特别快）听觉性触觉性握手:沟通

6、的重要方式：对方怎么握，自己就怎么握8/12/202114如何有效的倾听：永远的坐在顾客的左边保持适度的距离保持适度的眼光接触不可以打岔不要发出声音—点头、微笑做记录—需求、问题、渴望确认记录—等全部讲完之后，复述一遍给对方听听他的心意而不是他说的话、听他想想但还没有讲出来的话、听他想讲没讲，但希望你讲出来的话8/12/202115问的原则（扑克牌的游戏：提问的艺术和练习）1、先问简单、容易回答的问题2、要问“是”的问题3、要从小“是”开始发问4、约束性的问题。5、顾客可谈的答案6、尽量不要可能回答“否”的问题。（

7、如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。8/12/202116步骤之四：了解顾客的问题、需求、渴望F家庭O事业R休闲M财务状况初次见面时，一开始先说和产品无关的话题8/12/202117N现在的E喜欢、快乐A更换、更改、改变……D决策人是谁……S解决方案（是不是唯一的决策者）如果聊到产品时：8/12/202118推销中的提问：很详细询问1、你对产品的各项需求2、你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“关键按纽”。关键是彻

8、底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案8/12/202119一定要卖顾客关键按钮即对顾客最重要的价值观一般的关键按纽：品质、服务、价格视觉性的人：多谈“你看”；听觉性的人：多谈“你听”；触觉性的人：多谈“你摸摸”。8/12/202120了解价值观需要问的几个问题：你认为什么对自己一生最重要：①②③一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）然后，告诉他