销售人员的调色功——绿色阅人术鼓动销售业绩

销售人员的调色功——绿色阅人术鼓动销售业绩

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时间:2019-07-16

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1、“绿色阅人术鼓动销售业绩”本书即将由北京大学出版社出版《你想要的——顶尖导购成交的秘密》根据“四像限性格分析法”:    将人对外界控制力的强弱(内外向)表示为横轴将人的自我控制力的强弱表示(感、理性)为纵轴两条轴线恰好划分出四个像限  如图所示:【本篇分析绿色像限性格阅人术】绿色像限(和气型)阅人要点:由对外界控制力弱和自我控制力弱的双弱性格构成和气、友好、镇静、不急不躁决策慢、顺从、较喜欢听不喜欢说羞涩、友善、胆小、犹豫、优柔寡断正面评价:谦和、宽容负面评价:没个性、没主见(绿色过度)沟通技巧:礼尚往来多围绕他个人关心的事:如家庭、朋友之事交谈以轻松的方式

2、交谈生意、多赞美因其多没主见,表现犹豫、优柔寡断,所以销售时需要多用鼓励性语言推动方能提高成交概率案例三现场回放:(青岛好又多超市一母女顾客在保健品区域精心挑选保健品,比较了好几个厂家的产品,销售人员已为其介绍了5种滋补保健品,,每介绍一种产品,顾客都客气的点头说好,但左好右好,顾客总是拿不定主意,最后女儿终于为母亲挑中金日品牌的”虫草鸡精”,女儿从货架上拿下产品,欲去付款,突然,母亲又犹豫了注意几个关键动作,和气、友好,决策慢、顺从、犹豫,没主见,为人谦和友善,根据”阅人术”大致初步认为是”绿色成分较多的顾客)母亲:闺女,不要了,太贵了,一盒要100多呢,1

3、00多可是我一个星期的伙食费了!女儿:妈,保健品滋补,你年龄大了,腰又不好,这产品含冬虫夏草,听说可以滋补肝肾,对腰好!母亲:可也太贵了,还是不要了!(遇到母亲的推托,女儿也有点犹豫了,销售人员见状,微笑着上前)销售人员;阿姨,您真有福气!女儿这么孝顺,别人大多是自己到商场凭自己的爱好匆忙买走一些保健品,买回去送给父母也不知道父母合适不合适吃!给我的感觉像是在完成一个孝顺任务,而您闺女就不一样,亲自带您来精心挑选!阿姨真羡慕您!(赞美中暗暗推动鼓励,一推一鼓励,阅人术中绿色人的沟通技巧:鼓励与推动,帮助她拿主意,做决定)(再转身微笑着对女儿)大姐,您真孝顺,也

4、很有眼光,冬虫夏草的确具有“补肾益肺”的功能,对老年人的腰也有强壮的作用!。。。。。。(赞美中再次暗暗推动鼓励,二推二鼓励!)女儿:是吗?!母亲:东西是不错,可价格高了。(语气不再坚定、信心开始动摇)销售人员:阿姨,女儿有这个孝心,您就给她一次机会,成全女儿的孝心,否则女儿回去也会难过的!(持续赞美、鼓励、推动购买,三推三鼓励)母亲:您真会说话,好的,女儿就它了,时间不早了,我们来超市都1个多小时了,赶紧回去吧!销售人员:(继续微笑着对二人)好的,我拿一个礼品袋给您装上,大姐,您对您妈这么好!我加送您们一合赠品吧!(销售人员最后再顺势送上本来就配备有的小礼品)

5、分析:1、销售人员的“阅人”能力强,找到了绿色顾客(多犹豫,决策慢、优柔寡断)的心灵按钮(多用赞美、鼓励性的语言推动)。2、善于分析顾客的购买心理,清楚成交障碍首先来自母亲,故先对母亲鼓励推动说服,再对女儿鼓励推动,销售语言到位,贴心,销售层次分明。3、销售人员销售经验老到,不像有的销售人员,遇到类似销售场面,一开场多会以“买我们产品还有赠品加送”来吸引诱惑顾客,此举一来没有从根本燃烧顾客的购买欲望,二来对赠品的“加赠”价值没有挖掘到位,顾客自然可能不会珍惜!

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