销售人员要了解的营销知识

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1、销售人员要了解的营销知识在市场营销中有许多营销工具、理论、方法、策略名词在这里我就把销售人员常用的一些知识给大家做个简单总结与分享：HRHumanResource人力资源,目标是让企业HR更好地进行人力资源的发展和规划。系统重点是实现人力资源部门在员工素质管理、薪资管理、绩效考核等方面的需求。KPI（KeyPerformanceIndication）即关键业绩指标，是通过对组织内部某一流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标，是把企业的战略目标分解为可运作的远景目标的工具，是企业绩效管理系统的基础。KPI是现代企业中受到

2、普遍重视的业绩考评方法。KPI可以使部门主管明确部门的主要责任，并以此为基础，明确部门人员的业绩衡量指标，使业绩考评建立在量化的基础之上。建立明确的切实可行的KPI指标体系是做好绩效管理的关键。SP销售促进”即salesPromoCion，而称SP。是指“除了人员推销、做广告和宣传报道以外的、刺激消费者购买和经销商效益的种种企业市场营销活动，例如，陈列、演出、展览会、示范表演以及种种非经常发生的推销努力。”简单地说，销售促进就是一能　接刺激以求短期内达到效果的促销方法。其要点是：一、直接；二、迅速。这就与促销组合的另一种方法公共关系形成了鲜明的对比，公共关系更注重的是间接的

3、、长期的效果。STP营销在营销理论中，市场细分(Segmentation)、目标市场(Targeting)、定位(Positioning)都是构成公司营销战略的要素，被称为营销战略的STP。SKU英文全称为stockkeepingunit,简称SKU，定义为保存库存控制的最小可用单位，例如纺织品中一个SKU通常表示规格，颜色，款式）。STOCKKEEPUNIT.这是客户拿到商品放到仓库后给商品编号,归类的一种方法.通常是SKU#是多少多少这样子.还有的译为存货单元库存单元库存单位货物存储单位存货保存单位单元化单位单品品种,基于业务还有的是最小零售单位最小销售

4、单位最小管理单位库存盘点单位等。我们不难看出，无论是国外还是国内的定义和解释中，基本上是三个两个概念：品项、编码、单位。SBU战略事业单位•SBU是strategybusinessunit的缩写，。简单说：不仅每个事业部，每个人都是一个SBU，集团总的战略落实到每一位员工，而每一位员工的策略创新又会保证集团战略的实现…在企业内每个员工都是一个公司，因为既要有大企业的规模，又要有小企业的快速反应，因此必须把大企业的航母变成无数个可以拆分的单独作战的主体，不是各自为政，而是各自为战SBU”必须由四个因素构成：第一，明确的目标；第二，企业提供的平台与资源；第三，工作流程；第四

5、，分配关系，即每个人的收入与其成果挂钩，而每个人的成果又服务于企业的成果。DFM差异化营销，提供的解决方案是利润差异化（ProfitDifferential)和品牌忠诚度活动（BrandLoyaltyProgram)CRM客户关系管理是应用差异化营销在客户管理的最佳解决方案；定义：自动化改善与销售、市场行销、客户服务等领域的客户关系的商业流程；它的目标是缩减销售成本，增加客户反馈率和回报率，提高客户的价值、满意度和赢利性、忠诚度；AIDMA理论国际上流行的一种广告宣传原则的简称，又可称接受广告的心理过程。它是按顺序以每一阶段的英文字母取名的，即①吸引注意（attention

6、）；②引发兴趣（interest）；③激起欲望（desire）；④强化记忆（memory）；⑤促成行动（action）。P.S.C法则　　推销内容包括自己(oneself)、观念(conception)和产品(product)。运用P.S.C法则就是先推销自己,再推销观念，,最后推销产品。FABE法则：Feature产品特色Advantage产品优点Benefit产品优点带来的好处Evidence相关的佐证信息。用FABE法则，销售人员就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。SPIN提问式销售技巧是四种提问的方式：S就是SituationQuestions，即询问客户

7、的现状的问题；P就是ProblemQuestions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；I代表ImplicationQuestions，即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；N就是Need-PayoffQuestions，即告诉客户关于价值的问题。SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。4P理论：50年代末由JeromeMcCarthy（麦卡锡）提出，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。产品（product）价格(price)渠道(place)促销(p