销售人员要学会算账

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1、销售人员要学会算账　　销售人员历来被认为是对公司财务报表贡献最大的人，销售人员不仅贡献于销售额，而且将更大地影响到公司效益；他们将不但促进销售收入的增长，同时也改善现金流的表现。　　而当今世界现实中的很多企业销售都在亏钱。随着市场竞争的加剧，销售人员为抢到定单，不断降价；为了吸引客户，不断拉长收款账期；只看中销售额，而不管利润怎样。公司老总们垂头丧气地看财务报表——销售额超标，可公司还在亏钱。财务部老总们更加焦急：销售定单越多，公司坏账越大；销售额越高，利润却越低。造成这种啼笑皆非的结果，主要是因为大多数销售人员不懂财务。他们

2、不明白，除了销售收入以外，利润和应收账款同样也会影响到整体财务表现，只看重销售额，而不考虑销售收入，最终只能亏钱。让销售人员学会算账，开始关注利润和应收账期，开始不亏钱，更赚钱。让销售人员在精彩的商战中，体会财务对业务的巨大影响力，领悟到财务意识、财务知识、财务工具对现实工作的价值所在。　　用什么指标考核销售的业绩？销售额和利润，哪个作为考核指标将更有利于公司的财务表现和控制？从财务角度来看，我们希望销售不亏钱，只赚钱，因此以利润为考核指标会优于销售额，这将使销售人员明确自己对利润的贡献和影响，从而学会自己算账。　　但是，公司

3、出于很多考虑，会有不同的结论。如果只能以销售额来考核销售的业绩，那么产品定价和折扣制度的规范就要大力加强。同时，作为销售团队的负责人，特别是折扣权限的负责人，心里要有一本清晰的账，明白利润线在哪里，盈亏平衡在哪里。　　培训销售人员学习财务要抛开晦涩高深的专业财务术语，让销售业务人员模拟公司的老板，在模拟经营的成功与失败中进行学习，了解商业经营的基本规则。因为现金流和利润等指标在培训中都直观可见，所以销售人员能够很容易理解吸收，并在培训中发现很多乐趣。要让销售人员在模拟经营的过程中学会从全局的角度去看问题。不仅仅只是让销售人员完

4、成数据的填写，更有价值的是让其更清楚三大报表对于公司的运作所起到的作用。通过非常生动的讲解，使销售人员在财务战略方面有许多启示，彻底明白财务在企业中所涉及的宽度和广度流程是非常科学的。从而避免“鸡同鸭讲”现象经常出现在企业内部的沟通过程中。因为“鸡同鸭讲”主要是因为缺乏一个共同的语言交流平台。其中，最严重的当属财务语言。由于业务部门的员工和管理者不懂财务语言，因此，和财务部门之间的沟通总是磕磕绊绊，而且经常无法理解和贯彻最高管理层的决策。　　由此可见，建立财务语言的沟通平台是非常重要的！这是每家优秀企业必须经历的过程。让管理者

5、和员工，特别是销售业务人员都学会使用财务语言，用数字说话，这将大大拉近员工与企业整体财务表现之间的距离。这里提倡的是“做中学”，让员工在趣味横生的模拟运作中，不断掌握经营一家优秀企业所需要的财务知识工具、经营策略方法和全局观念思维。　　这样的学习每一位管理者、每一位员工都能参加。这种做法将大大提高员工的归属感，并且在内部自然而然地形成一个健康的财务语言沟通平台，不同部门的员工都能灵活运用财务工具，都能学会用数字说话。这将大大减少内部沟通冲突，明显降低内耗，从而为提高企业整体业绩表现做出贡献。销售人员必备的财务知识在销售活动中，

6、计算货款应准确，结算货款应及时，清理欠款应有力度，这是对销售人员和销售管理人员的基本要求。销售活动的最终结果会体现为财务数据。作为销售人员（尤其是销售管理人员），在开展销售工作的过程中，他（们）必然会遇到支付、结算、预算等与财务相关的问题，很显然，良好的财务知识背景会有助于他（们）顺利开展各项工作。　一、常见支付、结算手段　　国内常见的支付、结算手段有以下几种：　　·汇票：包括银行汇票和商业汇票（商业汇票又包括银行承兑汇票、商业承兑汇票）。　　·银行本票：包括定额银行本票、不定额银行本票。　　·支票：包括现金支票、转帐支票、普

7、通支票。　　·汇兑：包括电汇、信汇两种。　　·委托收款：包括异地委托收款、同地委托收款。　　·信用证　　1、银行汇票　　这是由出票银行签发，是银行见票时按实际结算金额无条件支付给收款人或持票人的票据，单位和个人的各种款项结算均可借助于银行汇票。银行汇票可用于转帐，注明“现金”字样的银行汇票也可以用于支取现金。银行汇票主要有以下几个特点:　　·无起点金额。　　·无地域限制。　　·企业和个人均可申请。　　·收付款人均为个人时可申请现金银行汇票。　　·有效期一般为1个月。　　·现金银行汇票可以挂失。　　·见票即付。　　·在票据有效期

8、内可以办理退票。　　2、银行本票　　这是由银行签发的、承诺自己在见票时无条件支付指定金额给收款人或持票人的票据，单位和个人在同一票据交换区域需支取各种款项时均可使用银行本票。银行本票主要有以下几个特点：　　·不定额银行本票无起点金额限制。　　·银行本票一律记名。　　·收付款人