核心销售技能培训-基本拜访程序及成交技巧

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1、核心销售技能培训-基本拜访程序及成交技巧任伟峰零售店拜访八步曲(BCP)准备工作P—Preparation观察商店O—Outletcheck销售开启I—Introduction呈现目标P—Presentation处理异议H—HandlingObjections销售成交C--Closing商品陈列M—Merchandising行政工作A—Adiministration一、出访前的计划与准备培训目标知道销售的核心工作指标分析客户的企业和个人需求了解出访前销售计划的工作方法了解出访前销售工具的准备销售的核

2、心工作指标1、目标达成能力（Target）：目标迅速完成2、价格维持能力（Price）：价位能在公司规定之价格之上3.客户开拓能力（Customers）：客户多，说服能力强，赢得客户信赖4.收款和配合能力：皆按公司收款能力之收款销售的核心工作指标5、诚信能力（Credit）：掌握客户之信用情况6、市场状况及情况反应能力（Marketing）：取得可信之资料驾分析，掌握有利的商机7、合作的能力（Cooperation）：随时能够有使用的精神和态度，互相配合、完成目标8、改善建议的能力（Sugg

3、estion）：提出独创见解，对公司提出有效方案。了解客户需求要深入了解客户,需知道四件事：客户的目标认识客户的观点认识客户的现状认识我们产品在客户中的表现锁定客户需求客户需求类型需要欲望需求设法找出客户真正的需求把客户的需求明确化扩大客户的需求并告知我们可以满足销售人员必须知道产品与服务的特性和效用的区别，销售人员实际推销的是产品与服务效用，但这只是第一步。客户购买行为来自其对利益的需求，因而必须将产品及服务效用与客户能得到的利益挂钩。个人需求分析如果你能帮助购买者夺得“信任”，“提升”他们自己，

4、你将为你自己获得长期的支持。这些对你与你客户的职业发展有非常大的好处。自觉需求和基本需求1)自觉需求分为：经济需求、隐含需求和唤醒需求2)基本需求分为：需求分类自我实现尊敬归属和爱安全需求生理需求划分目标客户的类型根据收集的客户单位的情况将客户分成A.B.C几类制定行动计划1.销售人员的行动基准早晨——该多早出发进行业务活动？（早晨是决定胜负的时间，要仔细研究该如何才能尽早出发行动）。上午——访问几位客户？下午——访问几位客户？要减少多少行政事务？2.制定不同客户的拜访基准表3.制定有效的

5、拜访时间和线路，最大限度的提高销售效率4.制定出拜访的目的和访谈内容纲要：我今天要去访谈哪一位？我要满足哪些需求？我的目标是什么？如何开启？我如何呈现，应用什么？哪些异议和障碍会被提起？我应随身携带哪些材料？月路线拜访基准表制定固定拜访路线的意义1.防止脱销2.定期的客户售后服务，让客户知道我们的销售规律3.有计划的进行销售4.有计划的达到分销覆盖率周路线拜访计划表你的销售包：1、访问夹;2、地图;3、宣传材料;4、笔记本电脑;5、技术数据报告;6、客户需求分析报告.你的访问夹子：1、

6、公司介绍、产品介绍;6、销售政策说明;2、价格单;7、工作制度/每月工作目标;3、客户记录;8、每月销售报告;4、访问计划;9、订单;5、客户资料;10、文件.行政管理电话预约事先的电话预约可以帮助你更有效率的完成你的目标，尤其在完成重要销售活动或者收款时，预约可以帮助你节省时间，同时也能够帮助你建立专业销售代表的形象。二、观察商店A.查看货架及促销陈列B.了解竞争对手C.盘点和记录库存--货架--仓库--问老板D.计算订货量订货量=（上次订货量+上次库存－这次库存)×(1+安全库存系数）－

7、这次库存E.检查库房的储存条件湿度、潮湿、照顾产品、保质期、集中存放正确使用拜访卡可以帮助你销售、订货、降低退货。三、销售开启自我介绍---三个“12”A.头部的12寸：你的面貌，仪表B.然后12步：入店后立即与经理或决策人接触注意身体姿态，表现自信.不要退缩，主动热情握手.C.最后12字：推销自己，公司，产品.头发面貌仪容12寸12字介绍-自己-公司-拜访目的12步：记得要充满自信和热情地与客户打招呼，注意你的身体语言。好的心态是开启成功的前提你的工作是最令人开心的事情------你今天开心吗，不

8、要把不好的心情带给你的客户！我一定会成功，我有一个成功的梦想------努力，一定会有结果！攻城为下，攻心为上------不要为了一次的成交而沾沾自喜------一不小心可能永远失去这个顾客整洁的仪容是你赢得合作的关键你面对的是不同阶层,不同年龄,他们一般与你并不熟识,往往根据你的服饰,性格,年龄,口音等来决定是否采取合作态度------因此,你必须保持本身仪容端正、用语得体、口齿伶俐、态度谦和礼貌，给人以亲切感，使客户较易放心地给予合作。永远不要忘记------你在