销售代表的核心拜访技巧.ppt

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1、销售代表的核心拜访技巧模拟分享销售利益与行动平衡使客户相信购买我们的产品能够得到好处，而付出行动注意：不跟客户的认知去计较针对客户的需求做出回应技巧不是实现专业化销售的全部内容知识技巧经验动机信心承诺业绩外因内因以客户需求为中心接触探询呈现成交需求物超所值的后续服务销售无方法一定有技巧需求：只有了解需求，你才能针对性地介绍产品，才能投客户所好，销售才能成功。看病讲究对症下药，销售也讲究因人而异，有的放矢，正所谓“见人说人话，见鬼说鬼话，人不人鬼不鬼说胡话”。销售沟通的过程中最重要的一个技巧，也是唯一能提升你业绩的一个技巧，也

2、是唯一能大幅度提升你的收入的唯一的销售技巧。那就是发问，通过发问让引导顾客的思想，让顾客自己跟自己沟通，让他自己去得到答案，从而说服自己做下一项决定。达到发问者所想要的目的。重点：会提问题才能发现问题1、自我介绍，提出一个问题2、背景问题（询问客户事实或客户的状况）3、难点问题（直接询问客户目前的难点）4、暗示问题（客户的痛处，把伤口扩大，分析后果）5、示益问题(使用产品所带来的利益或好处)6、收场白（直接法、选择法、锁定法）7、异议处理（打消顾虑）8、成交（物超所值的服务）接触客户的过程/接触客户的技巧接触的目的：打破“人

3、际关系的阻力”，创造建设性的沟通氛围寻找与客户之间的共同话题并建立共同兴趣/共同关注“接触”的任务与内容：介绍克服人际关系阻力使客户感到轻松找到客户的兴趣点/建立共同话题/建立共同关注转入主题成功的销售会谈始于主动的介绍介绍你的努力都应该要朝向你的目标销售会谈是有理由的会谈你的理由客户的理由介绍方程式接触：问好，自我介绍，我是谁，代表谁，概述到访的理由，提出一个问题目的：打破局面，找到共同的话题，转入主题做铺垫提的问题：要简单的，安全的，落点在客户身上，怎么回答都没有问题的，又不能不回答的。目的：是让客户开口说话克服与客户初

4、面对时的阻力有效的方法阻力准备准备准备第一印象客户针对客户的感觉作出认同使客户感觉到轻松的谈话原则与技巧如何与客户交谈找到容易接近客户的话题开始/从上次谈话的内容开始从客户的角度出发，分享你的经历并提出有引导性的问题倾听，让对方知道你在听并且理解提示话题，是成功进行愉快交谈的窍门在适当的机会，表示你的热情和真诚不可做应声虫目的：分享你自己是为了引出客户的谈话，而不是只谈自己找到客户的兴趣点/关注点并转入主题找到客户兴趣点并转入主题提出问题并观察客户的反应积极的聆听并分析你听到的内容得到客户的确认后延伸并积极响应建立与使用“接

5、触”客户技巧的关键点良好的第一印象掌握主动的开场白营造和谐的气氛共同兴趣点/关注点探询客户的需求因为你永远没有第二次机会给对方你的第一印象面对客户先找到客户的满意，再找到不满意。客户的抱怨正好是我们的切入点。探询客户的过程/探询客户的技巧探询的目的：了解客户目前境况与可能存在的问题，洞察并把握客户的需求探询的任务与内容从简单的，安全的问题开始询问客户的背景询问客户的困难/难点，并一步步深入询问这些困难/难点不解决可能带来的后果，让客户自己说询问如果解决了这些困难/难点能给客户带来的积极的意义揭示客户需求的步骤1、客户目前的位

6、置，状况等一般性的问题2、可能的满意，可能的难题，可能的观点3、提示后果，揭示正向后果通过详细描述与一个选择项建立连接，找到客户的真正需求注意：客户说出来的未必是真正的需求背景问题在销售进程中所产生的影响背景问题的定义询问事实或客户目前的状况，并且这些都是与你的产品紧密相关的背景问题的例子：1、你是第几次参加这些活动呢？2、你明年还有新的投资设计吗？3、你是哪所学校毕业的？背景问题所产生的影响效力小，对销售进程有消极的影响，而大部分人会问的比较多（不超过5条)关于使用背景问题的建议通过事先做好准备工作，最好不要提问不必要的背

7、景问题难点问题在销售进程中所产生的影响难点问题的定义询问客户目前存在的问题，困难和不满，并且这些都是你的产品可以解决的难点问题的例子1、在您提到的计划中哪部分比较容易困扰您呢?2、是什么阻止了您达到您刚才提到的那个目标？难点问题所产生的影响比背景问题更有效，随着销售代表销售经验的增加，就会提出更多的难点问题关于使用难点问题的建议以能为客户解决的困难为条件来考虑你的产品，而不是以你的产品所拥有的细节和特点为条件来考虑在销售会谈中经常使用的问题的属性开放型引导型封闭型回答长而不受影响的问题回答短而受影响的问题回答长而受影响的问题

8、在和客户互动过程中，一定不要使用封闭型问题。可以随便使用开放型和引导型。开放型问题开放型问题开放型问题就像问答题一样，不是一两个词就可以回答的。这种问题需要解释和说明，同时向对方表示你对他们说的话很感兴趣，还想了解更多的内容。例子：在询问某人的家乡，并获知其来上海后，你可以接着问以下一些开