渠道技能培训之如何提高拜访成交率

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1、8/3/20211提高铺货率之关键－如何提高建议订单/拜访成功率浙沪大区渠道销售部2011年2月8/3/20212销售人的心理准备成功的销售从拒绝开始通过帮助别人赢得成功8/3/20213提高建议订单成功率使用客户卡计划性拜访标准生动化投放POP存货周转提高品牌/包装铺货利润的故事零售价的管理开发新客户8/3/20214使用客户卡8/3/20215客户卡的作用对业务代表：帮助提高工作效率对售点客户：避免缺货或积压资金对消费者：买得到（不缺货并有适合的SKU）对公司/分销商：降低配销成本，提高人车绩效（可根

2、据客户销售需求调整拜访频率）8/3/20216客户卡填写要求及时填写客户进货/销售/库存等情况及时更新客户相关信息资料及时记录公司设备投放及生动化资源使用情况客户卡的填写应在售点内完成记录客户的信息、需求及处理方法8/3/20217使用客户卡需注意事项：利用客户卡上的记录提醒自已上次答应老板的承诺,取得客户信任利用其它售点销售记录说服客户接受建议订单利用客户卡记录分析客户销售情况,便于发现问题,帮助解决,并向客户建议合理的订单记录客户的有关情况,如老板的昵称/特别事件（如健康状况/老板的需求等）,便于与客

3、户沟通,有利于说服老板，加强客情8/3/20218计划性拜访8/3/20219计划性拜访的定义：按事先设计好的路线拜访客户定人/定线/定时间在每一个售点采用一套设计好的模式拜访客户（拜访七步骤）8/3/202110按事先设计好的路线拜访售点可确保合理安排时间，不遗漏客户全面掌握路线上客户情况，确保不断货定期拜访客户有助于发展客情关系帮助你有组织/有计划的拜访并节约时间确保为每个售点所提供的服务一致/周到确保蒙牛公司一直提供优质服务帮助你成为真正的客户经营顾问，并让你有效达成销售目标和各项KPI指标计划性拜

4、访的好处8/3/202111拜访路线及设立原则拜访顺序、由远到近拜访客户数、科学/合理拜访频率、满足客户销售需求8/3/202112路线拜访的重要性使业代更有效完成工作任务为客户提供满意的服务建立良好的客情关系8/3/202113标准生动化8/3/202114生动化的定义及目的定义及目的：在售点和买点通过一切手段有效陈列/展示蒙牛产品及利用有关广告宣传品/市场设备/冷饮设备等去刺激、动员、说服消费者购买并饮用蒙牛产品的重要手段生动化是决定消费者在看到蒙牛产品后是否购买的关键因素之一！通过有效生动化，将蒙牛

5、生产的产品转化成具有魅力的商品，让消费者容易看到、容易挑选、容易拿取，并在吸引消费者的注意力之后促使他购买，达成产品销售的最终目的8/3/202115为何要生动化？刺激冲动性购买，带动扩张性消费70％的饮料是冲动性购买的，而75％的品牌选择是在店内做出的扩大产品陈列空间，避免断货保持产品新鲜/整洁美观，维护产品良好卖相提高客户和公司销量及利润更好地树立公司品牌形象，增加品牌价值提高消费者对公司品牌的喜好度，并把对蒙牛品牌的喜好转化为高购买频率8/3/202116生动化的五个关键1、位置提供方便刺激非计划性

6、/产生冲动性购买提高销量2、售点POP起到广告宣传作用容易刺激冲动性购买在公众面前保持蒙牛公司品牌形象3、产品外观吸引消费者让消费者感受到产品质量优美的外观可以促进销量的提高8/3/2021174、产品存货不在货价/堆码/冰柜上陈列不良产品不得断货，否则将失去销量同样，没有产品，消费者也无法选择售点也会失去销量和赚钱机会5、产品陈列及设备陈列多点/多方式产品陈列及设备陈列可以帮助我们更有效宣传并销售蒙牛产品为公司创造更多的销售机会，加快周转为消费者创造更多的非计划性转冲动性购买机会生动化的五个关键8/3/

7、202118记住！！！生动化是每一个销售人员为了完成销量目标/拿更多奖金而能够做到的最重要的事情，有效改善生动化水平可以增加客户销量，从而增加订单量，提高奖金！生动化是每一个销售人员必须自己主动要做的一件事，而不是他最后不得不做的一件事情！8/3/202119投放POP8/3/202120什么是POP？就是在让消费者在购买蒙牛产品的地方，通过海报、贴纸、价格牌等宣传工具吸引并刺激消费者购买的工具8/3/202121POP作用有效向消费者传达信息贴近消费者，刺激冲动性购买建立品牌认知度/喜爱度/忠诚度清晰了

8、解公司促销活动信息提高售点档次/吸引人气增加额外销量8/3/202122POP种类商标海报价目牌促销牌贴纸餐牌……8/3/202123正确使用POP使用目的明确，选用正确属于即时广告，应与活动同步必须性，适度性，不应滥用位置最佳POP必须张贴于商店显眼地方，不可被其他物品遮挡，海报/贴纸/价目标必须贴于视线水平，不可太高或太低外观清洁，并清晰标明价格手写部分必须字迹清楚各种颜色POP必须搭配适当8/3/202124动员/说服客