[企业管理]培训知识

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1、置业顾问培训教程第一章：认识我们所从事的职业第二章：塑造职业化形象第三章：房地产基础知识第四章：房地产销售流程第五章：销售基础技巧置业顾问培训教程第一章：认识我们从事的职业一、我们是谁—置业顾问的角色定位二、我们面对谁—置业顾问的服务对象三、我们的使命—置业顾问的工作职责四、我们的收获—置业顾问的丰厚报酬置业顾问：是在客户购房时提供服务及参考意见的专业人员。负责询问客户购房要求，介绍合适房源，领客户看房，协调确定房价，帮助审核房屋资料，签定购房合同，办理过户手续及贷款手续等提供全程房产专业服务的人员。一、我们是谁—置业顾问的角色定位开发商的主力A

2、.促成客户最终购买的主力；B.客户实际需求的第一反馈者；C.企业的形象代言人；D.客户意见反馈给企业的媒介。客户的专家顾问A.地段发展趋向；B.建筑规划理念；C.绿化环境设计；D.楼盘比较；E.户型；F.按揭付款计算；G.合同签署；H.产权办理。二、我们面对谁—置业顾问的服务对象对企业的服务A.传播企业文化；B.销售企业产品；C.提供市场信息。对客户的服务A.向客户传递企业及楼盘信息；B.帮助选择楼盘；C.介绍楼盘特性、优点及附属利益；D.回答疑问，消除顾虑；F.提供服务，协助办理手续。三、我们的使命—置业顾问的工作职责推广企业形象，传递企业形象

3、；了解楼盘情况，积极开发寻找客户；3.主动热情的向客户介绍项目，推荐户型；4.为客户提供专业的置业咨询服务；5.按照企业的服务标准、制度要求，始终保持高水准的服务素质；6.完成每月的销售业绩，并力争有所提升；7.保持整个销售现场的干净整洁；8.及时向售楼经理反映客户的情况；9.准时提交某一工作期间的总结报告；10.努力培养市场意识，及时进行市场调研，掌握竞争对手及目标客户情况；11.爱护售楼道具，如模型、灯具、售楼书等，也包括自己的制服、工卡等；12.在任何时刻都要进行专业知识及业务水平的自我补充和提高；13.具有良好的职业道德，严格遵守企业的各

4、项规章制度。四、我们的收获—置业顾问的丰厚报酬销售是自由有趣的；销售可以自己掌握命运；成功的销售让你充满成就感；你将通过不断挑战获得最终的成长。第二章：塑造职业化形象一、仪容仪表规范—塑造个人形象二、举止规范—展现自我魅力三、商务交往礼仪—不忘小细节无论是在日常生活中，还是在销售活动中，人与人之间的第一印象总是非常的重要。如果客户不喜欢某个销售人员，通常就不会接受他所推销的商品。因此，售楼人员必须掌握一个重要原则：在推销楼房之前，先把自己推销出去。“只有留给人们良好的印象，你才能开始第二步。”——博伊斯公司总裁海罗德一、仪容仪表规范—塑造个人形象

5、男士着装标准两大要点：颜色不宜超三种，款式以简洁大方为原则。1.西装2.衬衫3.领带4.鞋袜5.着装小细节女士着装标准1.女士着装原则清洁平整最重要；配套需多讲究；色彩搭配有技巧；巧妙的饰物点缀。2.女士着装要点套装；裙子；裤子；鞋袜。3.女士化妆嘴唇；眼睛；鼻子；香水。4.发型发式5.饰物二、举止规范—展现自我魅力站姿—舒展挺拔垂手式；握手式（女）；背手式（男）坐姿—安详端庄椅子2/3处；……行态—轻松优美手势—规范适度举手致意；与人握手；指示方向表情—传递信息热情的眼神；真诚的微笑三、商务交往礼仪—不忘小细节递名片的礼仪打招呼的礼仪送客的礼仪

6、第三章：房地产基础知识一、房地产开发问答二、建筑规划问答三、销售常识问答四、面积测算问答五、贷款问答六、产权税费问答一、房地产开发问答房地产的含义是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括：a)土地b)建筑物及地上附着物c)房地产物权房地产的特性1、房地产位置的固定性：土地是自然生成物，位置不可移动，房屋是建筑在土地上的，因此决定房屋不可移动、固定性，使房地产受地理位置的限制；2、地域差别性：每一个地区或者同一地区不同位置的房地产价值也不相同；3、房地产

7、的高质耐久性；4、房地产具有保值、增值性：前提是国家的政局稳定，由土地性质决定，土地有限、不可再生，但人们对土地的需求日益增大、增加，物以稀为贵。房地产业：从事房地产经营管理服务性企业的总称房地产产业的主要内容：1、土地的开发和再开发；2、房屋的开发和建设；3、地产的经营(包括土地权的出让、转让、租赁、抵押等)；4、房地产经营(包括房屋的买卖、租赁、抵押)；5、房地产中介服务(包括信息、测量、律师、经纪、公证等)；6、房地产物业管理；7、房地产金融(包括信息、保险、金融投资等)。商品房：1.指房地产开发经营企业，经批准用于市场出售而建造的房屋，包

8、括住宅、商业用房以及其他建筑物。2.按销售对象不同：内销商品房外销商品房商业用房：是指各类商店、门市部、饮食店、粮油店、菜场、理发店、照