《接近顾客的技术》ppt课件

《《接近顾客的技术》ppt课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、接近顾客的技术教学目的：通过本章学习，掌握寻找顾客、接近顾客的具体方法，具备分析顾客资格的能力。教学重点：寻找顾客的技术、接近顾客的技术。教学难点：接近顾客的技术、顾客资格的认定。教学课时：8课时预热提示如果把推销比作恋爱，那么，第一步工作自然就是如何去发现目标？发现目标以后，如何去接近她？本章学习内容（8课时）寻找潜在顾客的方法（2）顾客资格的认定（1）拟定拜访计划（1）约见顾客（1）接近潜在顾客的方法（2+1）第一节寻找潜在顾客的方法（2）李丽是一家公司的国内销售代表，主要负责南方市场的开发。她所代表的公司主要生产各式电器开关，种类多样、规格齐全，

2、产品拥有多项国家专利，在同类产品中属于中、高档产品，产品外销比例约占五成。某某电器大市场是南方一个规模最大的专业市场。李丽的主要精力就是每周至少二次去该电器市场了解信息、寻找客户。她徒步行走在市场的大街上，看到有做开关的经销商就逐一向老板介绍，并留下资料和自己的名片。有的当场成交，有的过几天主动打电话约见，愿意洽谈生意。打交道熟了，李丽有时还给老主顾送上一个冰淇淋或者其他什么小礼物。因此，在大市场她很招人喜爱，不少老板除了成了李丽的老顾客，还主动介绍自己的朋友给她做生意。另外，她还在广州某建材市场建立一家代理机构，独家代理本公司的开关产品，通过代理商又

3、联系到一些顾客资源。就这样，李丽的生意很快打开了局面。任务：李丽是用什么方法寻找目标顾客的？情景体验3-1李丽如此打开市场任务3-1：寻找顾客全班分四个小组，以小组为单位开展讨论：你打算具体用什么方法寻找目标顾客？除了你打算使用的方法外，还可用到哪些方法？其他方法你为什么不用？假如你的公司是开发销售电子商务模拟培训软件的。那么请回答你公司的产品主要卖给谁？又通过什么方法去寻找他们？能力展示各小组派代表发言，总结小组讨论成果：具体用到哪些方法地寻找顾客？你选择的方法与其他方法比有什么优点？师生总结：寻找顾客的方法一、寻找顾客的方法（一）1、逐户访问，又称

4、“地毯式寻访客户销售法”优点：访问范围广、涉及客户广；缺点：盲目性大，且要耗费大量人力、财力。2、广告搜寻，又称“广告开拓法”优点：传播速度快、范围广，比较节约人力、物力、财力；缺点：难以掌握客户的反应，且广告费用也日渐昂贵。一、寻找顾客的方法（二）3、连锁介绍，又称“介绍寻找法”或“无限寻找法”优点：针对性强、由于经熟人介绍，易获得信任，成功率较高。常用于寻找具有相同消费特点的客户异味在销售群体性较强的商品时采用。4、名人介绍，也称“中心开花法”优点：名人影响力较大，对广大消费者具有示范效应；缺点：但若将希望完全寄托在某一个人身上，风险较大。5、会议

5、寻找利用会议寻找，人员集中，但要注意技巧，否则易引起对方反感。6、电话寻找7、信函寻找8、资料查询(企业名录、商标公告、产品目录、统计年鉴等)9、市场咨询10、个人观察一、寻找顾客的方法（三）11、设立代理12、竞争插足13、委托助手14、行业突击15、其他能力巩固全班分四个小组，再次以小组为单位开展讨论，进一步完善方法，以小组为单位交流：你打算具体用哪些方法寻找目标顾客？为什么？假如你的公司是开发销售电子商务模拟培训软件的。那么请回答你公司的产品主要卖给谁？又通过什么方法去寻找他们？参考：开发客户的十大技巧以下10条“营销圣训”是进行成功销售和开发客

6、户的法则。实践证明它们是行之有效的。一、每天安排一小时销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。二、尽可能多地打电话在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。 如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。三、电话要简短打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。

7、你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。四、在打电话前准备一个名单想一想通过上述方法找到的准顾客后，是不是真正有效？这对以后的推销成效影响很直接。那么，有不有什么方法可以加以辨别与判断呢？美国有位汽车推销员应一个家庭电话的约请前往推销汽车，推销员进门后只见这个家里坐着一位老太太和一位小姐，便认定是小姐要买汽车，推销员根本不理会那位老太太。经

8、过半天时间的推销面谈，小姐答应可以考虑购买这位推销员所推销的汽车，只是还要最后请示那位老太太，