《这样接近顾客》PPT课件

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1、销售技巧接近顾客1自律2抛弃成见3积极参见4关掉手机5善于鼓励自己，认可他人6融会贯通1自律2抛弃成见3积极参与4关掉手机5善于鼓励自己，认可他人6融会贯通放轻松，这里没有任务，只有新的方法与建议抛弃成见积极参与善于鼓励别人与鼓励自己课程内容接近前：如何观察顾客接近中：接近顾客四种技巧无法接近：应付“随便看看”每天会遇到的问题Sales：“小姐，这是我们的促销活动…”顾客：“哦，我随便看看！”Sales：“小姐，有什么可以帮到你的吗？”顾客……顾客：“这件衣服颜色太跳了！”Sales：“小姐，这件衣服其实还有其他颜色…”顾客：走开Sales（很尴尬/沉默/走开）销售流程招呼顾客留意信

2、号开场白试身室服务聆听辨认顾客需求顾客档案收银服务欢送接近顾客接近顾客目的吸引注意了解需要提高兴趣加强欲望诱惑试穿接近前问候语+邀请语+肢体语言你好、小姐好HELLO、嗨节日问候随意挑选新货上市新的促销活动手势眼神微笑打招呼身材语言服饰搭配眼神/动作观察顾客她一直在看那件衣服,是否对这个感兴趣?身材偏胖,尽量避免推荐较为紧身的款式!看她这身穿着,我可以为她推荐那件上装配她的下装。她身上佩戴了很多饰品,特别是手上有好几串水晶,还有银饰,看得出这位顾客喜欢时尚,注重细节上搭配，我要为她多介绍新品，且一定不会忘了成套搭配！她已经看了好多时间了，是不是需要什么没找到，让我上前问一问。想象/联

3、系接近中询问接近诱惑接近利益接近赞美接近接近技巧询问目的了解顾客需要评论VS需要“这只包的款式真好看！”“我想要一件红色的衬衫。”“我正在找一件长外套。”不要贸然假设！！！确认喜好询问具体需求销售演说询问接近开放式：你需要什么吗？封闭式：你是想看点新货吗？你喜欢什么样的款式？你想看休闲还是斯文的？你喜欢哪种颜色？这里有三种颜色，你喜欢哪一种？HOW？---怎样的效果成熟、活泼…WHAT？---要什么时尚新品/成套搭配WHERE？---场合上班/平时/聚会?OTHERS?---其他颜色/款式/面料/老顾客询问接近询问接近小姐（先生）有什么可以帮到你的吗？你是否可以告诉我想要达到什么样的

4、效果？是喜欢正式一点还是休闲些呢？你想选择适合什么场合穿的呢？是上班时候穿还是参加朋友聚会呢？这里有很多颜色，你喜欢什么颜色？……促销活动突出新品诱惑接近突出货品闪光点利益接近产品的特征：结合顾客的需要特征所带来的优点：针对产品本身而言特征所带来的利益：针对顾客而言香饵诱鱼B/F进一步说明提议试穿顾客触摸无反馈这件衣服有收身的效果,穿后显得人很苗条建议你可以试穿一下,效果肯定不错!另外颜色是黑色的,所以很容易搭配,与你今天穿得裤子就可配这件衣服穿后特别保暖,因为它是百分百羊毛你看,彩色条纹又是今年的主打图案,穿后显得人很洋气的利益接近赞美接近赞美接近发型饰品服饰赞美接近任何时候，请真

5、心实意赞美“因人而异”不要“太过夸张”学会用“眼睛”赞美实战演练店员做好准备多反省客人入角色有反馈只看自己手里的资料结合今天所教的内容，在案例销售中运用观察者勤记录做指导不要冷场！！！我随便看看！解决“无法接近”解决“无法接近”不要冷场：买衣服是要好好挑选的，小姐你有什么要帮忙的请叫我，我叫…简单询问：你好小姐，您知道我们有新的促销活动(货)吗？投石问路：成套搭配，简单介绍商品三步曲实战演练店员做好准备多反省客人入角色有反馈只看自己手里的资料结合今天所教的内容，在案例销售中运用观察者勤记录做指导接近技巧Pleasesitback…再培训目标澄清基本概念注重培训时的技巧培训实用技巧对要

6、点反复重申重点不要太多内容要化繁为简告诉店员接受这个培训，对她有什么好处通过有趣的游戏，达到训练目的借刀杀人Action!训练说明游戏目的和标准设计场景分配角色和任务做好记录心情分享总结强化复习/练习角色扮演观察顾客学会观察顾客是我们店员以前不大会做的一件事，因此更加需要你专业地讲解和实战指点。主要内容：阐述:为什么我们要学会观察顾客？观察哪些方面?怎样想象和联系?练习总结询问接近询问是初次接触专柜销售技巧的店员较难掌握的一个环节，特别需要你的专业讲解和实战指点。主要内容：一个小故事或游戏：询问的目的阐述:辨别评论和需要后应变方法以及询问的四个方面心情分享：哪些问题可以早些提出？哪些

7、问题太敏感?总结利益接近利益接近是我们店员在销售过程中会做但质量不高的一个环节，因而需要你的专业讲解和实战指点。主要内容：简单阐述:F/A/B阐述:“香饵诱鱼”的运用方法，突出货品的卖点和给顾客带来的好处练习/分析总结诱惑接近诱惑接近是我们店员以前会做但缺乏技巧的一种方法，因而需要你的专业讲解和实际演练。主要内容：阐述:“诱惑接近”运用的方法及注意点练习/分析总结赞美接近赞美接近是我们店员以前不大会做的一件事，因而需要你的专业讲解和实际演练。主要内容：分别