任务三接近顾客课件.ppt

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1、项目二推销接近电子商务教研室杨志明2016年4月5日接近顾客：指推销员为推销洽谈的顺利开展而与推销对象正式接触的过程。一、接近的目的1、引起顾客的注意。2、激发顾客的兴趣3、接近的最终目的是为了引导顾客转入面谈，达成交易任务三接近顾客一、接近顾客的注意事项（一）主动接待，使顾客有宾至如归之感（二）多用赞美之词（三）微笑面对顾客（四）营造和谐的商谈气氛（五）对产品要有信心（六）热情回答顾客的咨询由表及里，接近目标充满自信，面带微笑抓住时机，收集信息知难而退，忠心感谢（一）产品接近顾客是推销人员直接利用所推销的产品来吸引

2、顾客的注意和兴趣，进而促成推销面谈的接近方法。最大特点是让产品作自我推销，让顾客接触产品。注意事项：1、产品本身具有一定吸引力2、产品本身精美轻巧，便于携带，便于客户操作3、推销的必须是有形的实物产品，无形产品或劳务，如理发、洗澡、人寿保险、旅游服务等无法利用产品接近法4、产品本身质地优良，经得起客户反复接触，不易损坏或变质是一种比较传统的接近方法，如街头杂耍、卖艺等都是采用现场演示的方法招徕顾客。推销学不仅是一门科学，同时它也是一门艺术。注意事项：1、表演必须有戏剧效果，应引起顾客的注意和兴趣，对不同的观众，应采用

3、不同的表演手法2、表演要合情合理，打动人心3、推销员应尽量使顾客进入“剧情”4、不要用与推销无关的物品作道具，以防转移顾客的视线指推销人员利用顾客的好奇心理达到接近顾客目的的方法。注意：1、无论以何种方式引起顾客的好奇心，必须与推销活动有关2、做到出奇制胜推销人员直接向顾客提问，利用所提问题引起顾客注意和兴趣，从而促成推销面谈的接近方法。符合推销过程的发展规律。推销的过程就是帮助顾客找出问题、分析问题和解决问题的过程。提问时应注意6点：1、提什么问题2、注意问题的表述3、提出的问题应具体，要以顾客的需求为重点4、问题

4、应尽量简单，避免在一个问题中包含两个或两个以上的问题5、提出的问题应明确，避免含糊不清6、提出的问题应避免引导性提示通过这种方法能快速地进入顾客的内心世界，能够从对方的观点、立场看事情、听事情，感受事情，或体会事情。扫清与顾客之间的障碍，没有戒备地与推销人员交谈。（六）寻找共同话题接近顾客（七）直接拜访（八）利用服装接近客户（九）讨好把关人（十）利用微笑接近客户其它接近顾客的方法仪表握手目光接触体姿首先需要露出真诚的微笑行为举止折射出自信与专业化愉快而不是咄咄逼人的目光接触认真倾听潜在顾客的叙述申明会晤时间不会太长善

5、于观察顾客并发现其闪光点，由衷地赞赏顾客轻松地自嘲一番，让顾客感到你的真诚与可爱发掘潜在顾客的真正需求，然后尽可能满足他们让潜在顾客积极参与，提问，并坦诚地回答将所有的注意力集中于潜在顾客身上第一，在进入客户的办公室前，运用视觉冥想法在你的头脑中先预演这次销售的成功过程，把产品的介绍过程，从头到尾在头脑中预演一遍。之后，回忆最后一次或是曾经一次最成功的销售过程和结果，增强自信心。运用自我暗示告诉自己：“我是全世界最有影响力的推销员，我是最伟大的推销员。”做头脑热身。第二，见到客户时，同对方热忱握手，开场白：“非常感谢

6、您能够花时间和我见面，等一下我告诉您的消息，相信您会非常感兴趣，也会对您有所帮助。”记住：脸上永远挂着笑容。微笑可以使：“得者获益，给者不损”。环境对一个人的影响高达85%以上。确保客户一直处于最佳的购物环境中。第三，注意自己的外表、穿着，人身体的90%被衣服所覆盖，客户首先会从你的穿着来判断。第四，说话的语调和声音。你说话的语调和声音应该让顾客感到你充满自信。否则，顾客会认为你对产品也缺乏自信。第五，你的肢体语言影响客户对你的印象，同时也表现出你的自信心是否足够。第六，你如何包装你的产品和材料也是非常重要的。站在潜

7、在顾客的一边重视顾客的感受“帮助你，我成功”的策略朝着既定目标——轻松交流赞赏顾客特长——真情实意避免不合之处——保持一致推荐人策略提供利益策略赞赏策略产品策略1.怎样理解接近的含义？其主要目的是什么？2.接近的方法主要有哪几种？各是什么内容？3.分小组运用案例演示接近顾客的方法:a学习委员提供分组名单（可以自由组合）b每组选取一种方法c小组成员可以在网上找，也可在教学资源库中选取案例