处理反对议见话术2

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1、处理反对议见话术2(2008-03-0622:16:14)转载标签：杂谈 第九讲：处理反对议见话术2·处理问题的基本原则这里有一首打油诗：疑难杂症普天下，·可能有解或无解，有解就去找解答，无解就别再管它。这也应该是你对反对意见的态度。每当开始销售对话时，你一定要假设未来顾客若有任何合理的反对意见，你必然也会有个合理而可行的应对答案。假如不管基于什么原因，反对理由实在无法克服，就应该很平和地接受这样的状况，然后去找下一位未来顾客。在任何一种情况下，不管未来顾客说了些什么，你都必须在整个销售对话的流程中保持冷静、轻松和友善。反对意见，和所谓的“

2、限制条件”是有差异的。反对意见是一种必定有合理答案的疑问；而限制条件则是，顾客无法购买你产品或服务的真正理由。它是无解的。你根本对它一点办法也没有。你只有接受它，了解这位未来顾客不是你产品的理想候选人。举例来说，未来顾客可能说：你的公司就快要结束营业了。在这种情况下，你根本无法购买用来扩张企业的任何东西。或者，未来顾客刚刚才买了一个几乎和你产品一模一样，且有五年生命期的产品。或者，未来顾客自己拥有某种产品或服务的供应商，而只会向那家购买。每当你遇到这些限制条件时，都会发现有一种无法动摇的销售障碍存在。但有趣的是，大多数的顾客刚开始都会觉得我

3、们的反对意见就是限制条件。我们有反对意见的时候，往往都觉得这是不购买最有效的理由。当我们提出反对意见时，就觉得销售对话应该喊停了，或已经没有什么好谈的了。你应该了解这一点，并准备让未来顾客知道，你的反对意见并不是真正的一种限制条件，这只不过是一个可以合理解决的障碍或困难而已。不久以前，有一个非常优秀的保险经纪人向我销售人寿保险。我很相信我需要这份保险，于是就问你要多少钱。你说一年要2500美元。我告诉你我付不起2500美元，即使了解这份保单对我多么有利，但我就是不能购买。你随后问我，是否能用每月付款的方式来买。我十分讶异，因为我所买过的保险

4、都是一次付清一大笔钱的。我以为所有的保单都是以付年费的方式购买，从来没有想到可以用每月分期付款的方式来买。当你问我是否一个月可以负担215美元的时候，我立刻同意，并签下了申请书，此后也一直跟他买保险。我的限制条件结果只是一个反对意见而已。回答反对意见的时机：什么是处理反对或提供回答的最好时机?这要看许多情形而定。但是基本上有五个不同的时机是最适合去回复顾客所提出的反对或疑虑。第一个，通常也是最好的时机，就是在反对意见还没有出现以前。这就是所谓的“先发制人”。假如你了解所有的销售都不免遇到某些反对，你就先把反对意见提出来并推翻它，好让它无法盘

5、踞在顾客心中来干扰你专心听你的销售展示。举例来说，你的产品比竞争者的昂贵，且知道价格问题会成为主要的反对理由，你就应该在销售对话一开始时就这样问：“某某先生，在我开始以前，我想告诉你，我们的产品是市面上最贵的。然而，即使是这样的价位，好几百(或好几千)位类似你的人每年都购买了这项产品。你想知道为什么吗?”用这招先发制人，未来顾客就没有办法再说：“你的价格比别人贵。”你已经告诉过你了。不久以前我们为一家业绩滑落的大型通讯公司工作。我们的销售人员都很沮丧，士气低落，脾气暴躁，而且不断抱怨公司的价格政策。销售部门也认为业绩不振的理由是因为我们的价

6、格是市场中最贵的。除此之外，我们的竞争者也在报上刊登广告比较价格差异。因此，我们教导我们用这招先发制人方式。我们教我们如何在一开始就先提出价格的议题，然后全力去回答这样的问题：“为什么每年都会有这么多的公司购买这项产品?”当销售人员开始这么做时，我们的销售业绩在三十天之内就增加了65％，也可以开始把产品卖给那些一开始会说“你们的价格是市场上最贵的，我们没有兴趣”的顾客。有位女性销售人员以这样的问话开头，当她结束一场陌生顾客的访问之后，拿到了一个价值5．4万美元系统的1．7万美元订金。她后来说全程只花了45分钟。．不管主要的反对意见是什么，你

7、都要准备在一开始就将它打得落花流水。抓住它，狠狠地捣成稀烂。不要让它成为一种拒绝的理由，让未来顾客没办法在后来把它当成停止讨论的借口。第二个应付拒绝的时机就是它们早在销售简报初期出现之时。有些拒绝意见必须要立刻回应，尤其是有关否定你公司的诚信或对产品或服务品质的负面评价。你没有办法不先去回答这些问题而继续介绍你的产品，这些未被澄清的问题会一直在未来顾客的心中蠢动。你一定要直截了当地彻底解决这些问题，并且要让未来顾客得到圆满的答复。举例来说，你和未来顾客坐下来，你劈头就说：“听说你们公司并不能真正履行产品的保证，而且你们的产品很多在装好后仍然

8、不能使用。”你必须有备而来。当你听到这种说法时，必须以一种非常肯定而专业的态度来应对。要尊重顾客的考虑，然后提出说服力十足的证明来显示你所得到的资料并不正确，是一些有偏见或完全不