销售人员的行为面试法.ppt

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1、销售人员的行为面试技巧课程大纲从销售人员招聘历史数据看问题销售人员的胜任力要素销售人员的行为面试技巧2讨论在销售人员的面试过程中你有哪些困难和问题？________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________3宴子使楚橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳(zhi)，叶徒相似，其实味不同。所以然者和？水土异也。4人员

2、异动情况－BJ5人员异动情况－BJ销售1月2月3月4月5月6月总计总人数808179929890-新进人数2231512135离职人数11533922离职率%0.010.010.060.030.030.100.046历史数据－BJ7历史数据－BJ8历史数据－BJ在职销售人员以前所在行业人数百分比IT/通信/互联网1454%办公用品及设备28%教育/培训14%信息/咨询服务业28%金融/证券14%快速消费品（食品，饮料）14%学术/科研14%文化/广告/公关312%房地产/建筑/装潢14%总计269人员异动情况－SH/WX10人员异动情况－SH/WX销售1月2月3月

3、4月5月6月总计总人数535262768182-新进人数1011179442离职人数11345317离职率%0.020.020.050.050.060.040.0411历史数据－SH/WX12历史数据－SH/WX132007年上半年新招扔在职销售人员所在行业总人数所占百分比IT/通信/互联网515%办公用品及设备824%家具/家电/工艺品/玩具13%交通/运输/物流13%金融/房产515%快速消费品（食品，饮料）721%贸易/进出口13%批发/零售26%汽车及零配件13%生物制药/美容保健/医疗器械26%总计33历史数据－SH/WX14人员异动情况－GZ15人员异

4、动情况－GZ销售1月2月3月4月5月6月总计新进人数201378535离职人数54243725离职率%0.140.120.040.080.060.140.1016历史数据－GZ17历史数据－GZ18历史数据－GZ2007年上半年新招仍在职销售人员所在行业总人数所占百分比IT/通信/互联网1326%办公用品及设备1122%批发/零售714%媒体/咨询/广告510%原材料加工/制造业48%贸易/进出口36%餐饮24%汽车及零配件/汽车用品12%应届12%生物制药/美容保健/医疗器械12%总计019总结简历筛选、人员来源的问题面试技巧的问题管理能力的问题20销售人员未来

5、的业绩取决于预期业绩的三个组成成分：对其工作目标的分析要完成目标遇到的最大障碍克服最大障碍需要的能力素质素质及素质模型21会做，能做知道为什么要做很重要，所以做是我该做的我要做生来就是做这事的料行为技能知识态度价值观自我定位需求动机人格特质22讨论：本公司销售人员胜任力要素23分析洞察能力协调推进能力客户关系搞定能力自我管理能力销售人员胜任能力模型欧迪办公（中国）销售人员胜任能力模型24销售人员产生销售业绩的要因自信恒定取悦理解影响★25建立陌生关系—自信让别人说“是”--影响发现和满足客户需求—理解持续的愉悦服务---取悦一贯化的自我执行-恒定销售人才的“5种维

6、生素”26不同时期和业务类型需要的业务能力27不同时期和业务类型需要的业务能力28情景演练：......简历ODCChengGuowei-Sales.doc29行为描述面试行为描述面试（BD)假设前提1.一个人过去的行为能预示其未来的行为2.说和做是截然不同的两码事－即行为描述面试要注意了解应聘者过去的实际表现，而不是对未来表现的承诺了解应聘者过去的工作经历，判断他选择本单位发展的原因，预测他未来在本组织中发展采取的行为模式了解他对特定行为所采取的行为模式，并将其行为与空缺岗位所期望的行为模式进行比较30行为描述面试的步骤步骤一：介绍和解释；步骤二：让应

7、聘者描述自己最重要的工作和责任；步骤三：行为事件访问：讲述关键事件；步骤四：结束31步骤一：介绍和解释：与应聘者建立信任关系，使其感到轻松、愉快并愿意讲出自己的事情。在这一阶段要做到：使应聘者感到轻松；激励应聘者参与；强调面试资料的保密性；如果录音则需取得应聘者的许可。32步骤二：让应聘者描述自己过去的工作和职责。所问问题包括：“您目前的职务或头衔是什么？”“您向谁汇报工作？”或“你的直接领导是谁？”“谁向您汇报工作？”或“您的直接下属有多少？”“在不同时期您的工作主要任务和职责是什么？”注意：这一部分不要花太多时间，通常5分钟左右就可以了。33步骤三具体的行为事

8、件访问。让