销售人员行为式和情景式面试题大全

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1、销售代表行为式和情景式面试题大全注：红色字体为：讲师授课专用语言，比较通俗易懂，符合学员语言习惯————————————————————————————————————第一部分：行为式问题一、要性（求职动机、成就欲望<事业心>、进取心）（1）求职动机你为什么选择衣联网？你来衣联网做销售想得到什么？具体地讲讲。追问：你现在生活、工作都还不错，为什么还要选择衣联网这么高强度的销售工作呢？（重点留意是否与家庭背景/经济条件有关系）好的回答：1.目的明确，目标具体，有明确的职业规划，对自己期望较高，能结合

2、自己对衣联网的了解。2.挑战高薪、积累财富。3.获得受他人肯定的事业成功。4.提高综合素质、寻求自我成长、挑战自我极限，最大程度地实现自我价值。5.把销售工作作为自己的事业，有清晰的职业规划和职业发展目标。6.其他好的回答。中的回答：1.对销售工作感兴趣。2.认为自己适合做销售工作。差的回答：1.没有明确的目的和目标，没有明确的职业规划，或对自己期望较低。如：2.只是想来公司增加自己的工作阅历。3.原来的工作业绩不好，要离开原单位。4.原来公司的工作环境、产品、人际关系不好，想换换环境、尝试尝试。

3、5.其他不好的回答。l详细了解家庭背景，包括哪里人，父母经济条件，是否是独生子，如果不是本地人，为什么到外地工作？考核:是否不安现状，有塌实做销售合理的出发点和目的好的回答：家境一般或者清苦，赚钱为了买房，改善家里的情况；差的回答：家境富裕，只想找份工作。如果这样的回答，不是一下就对这个人否决，去外地只想体验一下。（2）成就欲望（事业心）l你追求的是什么样的生活？你今后五年的个人职业目标是什么？追问：为实现你的目标，你都做了哪些努力？好的回答：1.有明确的生活追求。追求富有挑战性、充满激情的工作和

4、生活，不甘于平平淡淡；对自己的事业发展、个人成长有很高的期望。2.有明确清晰的、具有挑战性的个人职业目标。如，通过自己的努力，在未来的几年内攒多少钱，升到什么职位，或成为Top等。3.对个人目标抱坚定的态度，相信通过努力能获得事业成功。4.已经采取有计划的行动，为以后的职业发展做准备。例如，抓住一切机会提升能力等。5.其他好的回答。差的回答：1.没有明确的生活追求，对个人的事业发展、未来成长的期望较低。1.缺乏明确清晰、具有挑战性的个人职业目标。如，希望获得一份稳定、安逸的长期工作。2.对于实现自

5、己的目标缺乏坚定信念，在目标实现上没有具体的行动。3.其他不好的回答。（3）进取心你对自己目前最不满意的地方是什么？你计划如何改变这种现状？追问：你和最优秀的销售人员的差距在哪里，如何改进？备选追问：当同事比你做得更出色的时候，你会怎么想，怎么做？好的回答：1.对个人现状有清晰认识，举出自己需要改进的几个方面。这些不满是相对的、可以改进的。2.自我要求较高，对个人未来发展有明确的想法。3.根据自己的未来发展方向提出有步骤的改变计划。4.当前正在采取措施进行改进，并有所成效。5.对优秀销售人员的标准

6、有正确的认识，并结合自身长处和不足，对自己提出高要求。6.其他好的回答差的回答：1.对自身不足认识不清，或不具体，泛泛而谈；没有强烈急切的改变愿望。2.所说的不足是难以改变的，如个性等。3.对于如何改进现状没有具体计划。4.对销售人员的成功标准和自己的差距认识不清。如，只是简单说自己的工作经验不足等。5.缺乏成为优秀销售人员的信心和设想。6.其他不好的回答二、言出必践（目标挑战性、目标承诺、目标追求<执着于长期目标>）（1）设置挑战性目标你是否有超额完成工作目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？请

7、举例说明。销售黑话：是否有超额完成工作目标的时候，你是怎么搞出来的过去一年里，你给自己定了哪些工作或生活上的目标？你是怎么订立目标的？为什么要定这些目标？好的回答：1.经常超额完成工作目标。2.为自己设定高出要求的目标。3.超额完成目标是因为对目标高度认同、付出大量努力。能举出努力的具体事例。4.追问中订立的目标有针对性和切实依据，既考虑目标挑战性，又考虑目标可行性，对各种目标有排序。5.从个人发展、职业发展的角度说明订立高目标的理由。6.其他好的回答。差的回答：1.很少有超额完成目标的情况。2.

8、超额完成目标是因为自我目标设置过低，或其他偶然性。3.追问中提不出目标，或目标笼统不具体，或目标缺乏挑战性。4.订立目标有随意性，缺乏根据。5.仅从外部因素阐述订立目标的原因，显得被动且缺乏个人针对性。如参照别人、上级要求等。6.其他不好的回答。（2）目标认同与承诺<忠诚>举一个上级为你设定了高难度目标（比如时间紧、任务重、又缺乏资源）的事例。你是如何去完成的？销售黑话：举一个例子，上级为你设定难搞目标的，你是如何完成的？好的回答：1.与上级沟通，调整自我认知、认同目标，将目标视为