案例应用--希尔顿

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1、案例分析思考题（不得少于800字）:1、请就下述案例分析谈判中的利益与立场问题。2、请分析：希尔顿和杜德之间有哪些共同的利益？3、杜德最终为什么会同意希尔顿的建议？4、在该案例中，希尔顿主要使用了什么谈判策略（请列举两个），并予以简述。2.巧借人力，顺水推舟·“旅店大王”希尔顿借鸡下蛋“巧借人力”在明代的《兵经百篇》中有较为详细的论述。书中这样说道：“艰于力则借敌之力，难于诛而借敌之刃，乏于财则借敌之财，缺于物则借敌之物，鲜军将则借敌之军将，不可智谋则借敌之智谋。”“己所难措，假手于人，不必亲行，坐享其利；甚至以敌使敌借敌之敌，使敌不知而终为我借，使敌既

2、知，则不得不为我借，则借法巧也。”其意是要消灭敌人，不必亲自行动，可以巧借敌人的力量。“巧借人力”，用于谈判活动中，主要指谈判信息的传达不是谈判者自身发出的，而是借助于他人或通过一定的媒介进行传达。他人作为信息的载体，无意识地成为谈判信息的发出者、义务宣传员和“活广告”，这种传播信息的强度和广度是谈判者本人很难企及的。在通过巧借人力，达到顺水推舟的谈判效果的时候，一般有三种方法。在我们上述的两个实例中，是典型的借自己的合作伙伴或是谈判对手。在理论上讲，就是借有意识的人。因为谈判是一种互惠合作的事业，所以可以通过给对手一定的好处或优惠，让对手同意给你以通融

3、，并从经济上、人力上给你以支援，从而帮助你渡过难关。另外一种方法是借助某一实物，如书籍、书法、绘画、照片、录像带等等。古代有名的历史人物的言行早已成为陈迹，后人通过他们的遗著推想其人格、才学、经历或影响历史人物也是通过后人的著述或自己的作品的精神力量来无意识地左右着后人的思想意识。所以，在谈判活动中，有意识地请来历史人物替自己说话，比自己直接说话的效果更好。1894年，中日甲午战争失败后，帝国主义掀起了瓜分中国的狂潮，中国再一次面临亡国灭种的危险，在这一特殊的历史条件下，华夏大地掀起了改良维新的思潮。康有为、梁启超等进步知识分子积极宣传维新思想，推行改良

4、变法的理论就是“托古改制”。在变法思想的传播过程中，康有力巧妙地运用了“巧借人力”这一谋略，写成了《孔子改制考》一书，指出：改者，变也；制者，法也。改制即是变法。这是因为孔子及他所创立的儒学是中国两千多年的正统思想，而孔子本人又是知识界思想权威的象征，所以，康有力把托古改制作为维新变法的意图昭然于世，其目的和出发点就是为变法寻找能为人们所接受的理论依据和宣传方式。虽然最后变法失败，但他的理论作为变法思想的信息传播，其“巧借人力”的策略确实振动了当时的知识界，它作为一次思想启蒙的运动是成功的。而欧洲人的“文艺复兴”运动，也是这种“巧借人力”的谋略的运用，他

5、借古人之力，宣传自由人权的思想，抨击专制主义和宗教神学灭绝人性的残忍。案例——希尔顿和杜德之间的一场谈判被誉为“世界饭店大王”的希尔顿，在创业之初打算建造一座全美最豪华的饭店—“希尔顿饭店”，但遇到了资金困难。于是，他为了让当时的地皮商杜德出资帮他盖饭店找到了杜德。希尔顿直截了当地告诉杜德：“杜德，我盖饭店没钱了。”“那就停工吧，”杜德漠不关心地说，“等有了钱再施工。”“这个我知道。但我有几句话我不得不跟你交代一下。”希尔顿严肃地说。“什么事这么重要？”“我的饭店半途而废，受损失的将不是我一个人。”停顿了一下，希尔顿接着说：“事实上，你的损失可能比我还要

6、大。”“什么？”杜德惊奇地问，“我不懂你这话是什么意思。”“道理很简单，如果我的饭店停工不盖了，那么这饭店附近的那些属于你的地皮一定会跌价，如果我再宣扬一下，说希尔顿饭店停工不盖，是考虑另迁地址，你的地皮就更卖不上价了。”“怎么，你是来要挟我的吗？”“没有人要挟你，我只不过是来说明一下事实。”“可是，你是没有钱才停工的，这才是事实。”杜德有点儿急躁。“没有人知道我是没有钱才停工的。”“我不会去告诉他们吗？”“4没有人会相信，我现在拥有好几家饭店，名声很好，我买下你的这块地皮，使你周围的地皮都涨价了，这你自己心中有数。我不是说大话，相信我的人一定比相信你的

7、人多。”这番推理果然击中了杜德，见他缄默不语，希尔顿接着说“我倒是有一个两全其美的好办法，不知道你肯不肯合作。”“什么办法？”“你出钱把饭店盖好，我再花钱买你的。”杜德急于反驳，希尔顿用手势止住他，接着说：“你别急，等我把话说完。你出钱盖饭店，我当然会让你有点儿赚头，就相当于盖饭店卖。当然最主要的是，饭店的工程不停工，你附近的那些地皮的价格就会上涨，如果我想办法宣传一下，说不定你的地皮还会暴涨呢！”至此，杜德表示可以考虑一下，并且最终答应了希尔顿的条件，使希尔顿度过了非常时期。（1）希尔顿的谈判为什么能成功？ （2）希尔顿的谈判运用了什么样的谈判原理或技

8、巧？（1）希尔顿用对方的利益来跟他谈，希尔顿跟杜德说“如果我公开透露一下，饭店停