代理商的选择与管理(I)

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1、代理商的选择与管理1药品销售链条制药企业企业销售公司医药批发公司药市医药连锁公司医院药店百货超市2选择代理商的主要因素分析代理商之终端客户结构医院客户结构药店客户结构其他客户结构代理商区域终端覆盖能力产品线和规模资金实力和信誉管理体系和效率服务能力经营设施和设备3选择代理商的关键掌握代理商的基本资料准确评估代理商的价值与潜力对资金与信誉状况进行严格筛选物流商纯销商商销商4选择代理商的关键代理商的经营思路大流通型终端精耕细作型代理商配送能力/成本-利润源低量大差价型-配送能力弱大量低差价型-配送能力强代理商管理能力组织机构人员结构代理商事业投入程度核心成员心态与

2、作风下游客户评价5选择代理商的关键潜在的增长价值占厂家销售的比例销售网络能力潜在的合作发展前景客户的信用程度……6代理商的分类分析短期利益长期发展ABCD低高高A:既注重短期利益，又重视长期发展；B:非常重视长期发展，对短期利益看的较淡；C:既不重视短期利益，又忽略长期发展；D:非常看重短期利益，不太重视长期发展。问题：如何根据公司产品现状（普药/新特药、产品生命周期）选择合适的代理商？7代理商的分类分析A:销量大、忠诚度高-最好的客户；B:销量大、忠诚度低-最危险的客户；C:销量小、忠诚度低-应分化/淘汰的客户；D:销量小、忠诚度高-应扶持的客户。忠诚度现状

3、销量现状ABCD低高大小8代理商的分类分析客户的重要性和发展性比较发展性重要性ABCA关键关键重点B关键重点维持C重点维持不适当D维持不适当不适当9代理商的量化考评量化指标销售额的增长共占60%回款率DSO铺货率质化指标区域销售共占40%配送力度销售品种库存状况促销情况费用比率提供信息标准80分以上为A类，60~80分为B类，60分以下为C类。考评10代理商激励政策的时效性产品上市初期按销量返利返利率随销量而递增产品上市中后期按分销行为奖励进货/存储奖励配送及时性奖励回款及时性奖励无违轨行为奖励分销结构性奖励纯销返利高商销返利低11双方职责划分与协议约定市场冲

4、突确定办法和处理程序货物短少责任划分办法及处理程序产品效期临界/逾期责任划分及处理程序政策/市场降价损失的补偿及处理程序……12特别约定发货条款付款条款款到发货货到付款款货同时预付货款延期付款13