洞察系列：通过商业模式洞察客户

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1、洞察系列：通过商业模式洞察客户用友软件股份有限公司山东区孙勇2013年05月13日定义商业模式描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理。什么是商业模式？商业模式的4个方面为谁提供？客户提供什么？提供物如何提供？基础设施成本多少？收益多少？财务能力商业模式的9个构造块1客户细分企业所服务的一个或多个客户分类群体2价值主张通过价值主张来解决客户难题和满足客户需求3渠道通路通过沟通、分销和销售渠道向客户传递价值主张4客户关系在每一个客户细分市场建立和维系客户关系5收入来源收入来源产生于成功提供给客户的价值主张6核心资源核心资源

2、是提供和交付先前描述要素所必备的重要资产…7关键任务…通过执行一些关键业务活动，运转商业模式8重要合作有些业务要外包，而另外一些资源需要从企业外部获得9成本结构商业模式上述要素所引发的成本构成价值主张渠道通路客户关系客户细分收入来源成本结构重要伙伴核心资源关键业务商业模式全景提供什么？成本多少？收益多少？如何提供？为谁提供？实体资产知识资产人力资源金融资产大众市场利基市场区隔化市场多元化市场多边市场新颖性能定制化设计品牌/地位价格成本削减自有渠道合作渠道自助服务社区共同创作制造产品问题解决平台/网络资产销售、使用收费、订阅收费租赁收

3、费、授权收费、经纪收费广告收费固定成本、可变成本、规模经济、范围经济战略联盟战略合作合资关系供应关系价值主张渠道通路客户关系客户细分收入来源成本结构重要伙伴核心资源关键业务苹果iPod的商业模式无缝音乐体验苹果商店零售商店Apple.comiTunes大众市场挚爱品牌转换成本大笔硬件收入部分音乐收入人力制造营销与销售人力苹果品牌内容与协议iPod硬件iTunes软件硬件设计营销唱片公司OEMsGoogle的商业模式（多边模式）定向广告免费搜索货币化内容广告主网民内容提供者关键字拍卖平台成本搜索平台平台管理，管理服务，扩展研究价值主张

4、渠道通路客户关系客户细分收入来源成本结构重要伙伴核心资源关键业务吉列的商业模式（诱钩模式）剃须刀架刀片客户营销研发物流制造商零售商内建“锁定”品牌专利零售营销、制造、物流和研发1X刀架购买频繁更换刀片价值主张渠道通路客户关系客户细分收入来源成本结构重要伙伴核心资源关键业务商业模式驱动因素行业影响因素供应商和其他价值链成员利益相关者竞争对手（现有的）行业新入者（搅局者）替代性产品和服务市场影响因素细分市场需要和需求市场问题转换成本收益吸引力重要趋势技术趋势监管法规趋势社会和文化趋势社会经济趋势宏观经济影响因素全球市场情况资本市场商品和

5、其他资源经济基础设施商业模式创新资源驱动源于组织现有的基础设施，或合作关系扩展。客户驱动基于客户需求、降低获取成本或提供便利性。财务驱动由收入来源、定价机制或成本结构驱动。多中心驱动由多个于集中点驱动。产品/服务驱动建立新的价值主张。个人职业生涯移情图（感同身受）她看到的是什么？环境朋友市场上能提供什么？她听到的是什么？她的朋友都说什么？老板都说什么？影响者都说什么？她是怎么说，又是怎么做？公开的态度外在表现行为她的想法和感觉是什么？什么是她最关注的问题？忧虑与期望痛苦恐惧挫折障碍获得愿望和需求成功的衡量标准练习用商业模式描述产品M

6、ap用商业模式描述客户