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《如何扭转采购谈判僵局(谈判技巧)》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。
1、如何扭转采购谈判僵局扭转僵局的行之有效的手段有数十种之多。主要是：（1）改变付款的方式及时限。在成交的总金额不变的情况下改变定金数额，缩短付款时限，或者采用其他不同的付款方式。（2）撤换谈判组成员或组长。（3）转移不确定因素。把协议中的有分歧的部分搁置起来，等到信息充分时再重新谈判。（4）改变风险承担的方式和时间。在交易的所得所失不明确的情况下，不应该讨论分担的问题，否则只会导致争论不休。（5）改变对对方要求的时限限制。（6）通过提议补偿程序和保证手段来提高成交后的双方满意程度。（7）改变谈判的重心，从
2、相互竞争的模式变为相互合作的模式。把双方的工程师、执行人员以及高层管理者集合到一起，相互沟通，共同提出倡议，根据双方的利益拟订谈判方案，将竞争模式演变为合作模式。（8）改变合同的类型。（9）改变百分比的基数。一个大基数配上小百分比或大百分比配上较小的可预见的基数，往往是一个契机，能把谈判重新引入正轨。（10）寻找能在中间调停的人。 （11）安排一个双方的最高层会议或者高层热线电话，增加其他的既真实又明显的可选择项，使本来有争议的交易变得可以接受，改变明细或成文条件，设置一个联合的研究会，讲一
3、些风趣的故事。谈判的要点和技巧 谈判前要有充分的准备知己知彼,百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标,这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序,将重点简短地写在纸上,在谈判时随时参考,提醒自己。只与有权决定的人谈判谈判之前,最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样,采购人员应尽量
4、避免与无权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。尽量在本企业办公室内谈判零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外,最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判,除了有心理上的优势外,还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援,同时还可以节省时间和旅行的开支,提高采购员自己的时间利用率和工作效率。对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则
5、”,也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈,先拒绝,在研究对策。不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣交易开始前,对方的期待值会决定最终的交易条件,所以有经验的采购员,无论遇到多好的商品和价格,都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象:费九牛二虎之力,终于获取了你一点宝贵的进步!永远不要忘记:在谈判的每一分钟,要一直持怀疑态度,不要流露与对方合作的兴趣,让供应商感觉在你心中可有可无,这样可以比较容易获得有利的交易条件。 放长线钓大鱼有经验的采购员会想办法知道对手的需要,因此尽量
6、在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要,否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让步,或不能让步太多。采取主动,但避免让对方了解本企业的立场善用咨询技术,“询问及征求要比论断及攻击更有效”,而且在大多数的时候,我们的供应商在他们的领域比我们还专业,多询问,我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题,以“开放式”的问话方式,让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力。对方若难以招架,
7、自然会做出让步。必要时转移话题若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈判,有经验的采购人员会转移话题,或暂停讨论喝个茶,以缓和紧张气氛,并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。谈判时要避免谈判破裂,同时不要草率决定有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。但另一方面,采购人员须说明:没有达成协议总比达成协议的要好,因为勉强达成的协议可能后患无穷。尽量以肯定的语气与对方谈话在谈判的中盘,对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言,如果采取否定的语气容易
8、激怒对方,让对方好没面子,谈判因而难以进行,而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,这样对方也会愿意给你面子。尽量成为一个好的倾听者一般而言,供应商业务人员总认为自己能言善到,比较喜欢讲话。采购人员知道这一点,应尽量让他们讲,从他们的言谈举止之中,采购人员可听出他们的优势和缺点,也可以了解他们谈判的立场。尽量从对方的立场说话很多人误以为在谈判时,应赶尽杀绝,毫不让步。但事实证明,大部分成功的采购谈判都要
