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1、浅谈如何打破谈判中的僵局摘要:随着我国市场经济的发展,加入世界贸易组织,我国在世界经济一体化过程中的步伐正在不断加快,企业大量的利用外资、引进技术,同外国企业的各种贸易活动与日俱增;各界人士,特别是企业界人士对外交往日益增多,各种各样的谈判无时无刻不在进行。商务谈判不是一件易事,谈判桌上风云变幻,波澜起伏,如何利用谈判技巧,化解谈判中出现的僵局,本文将对这方面问题进行探讨,并给出策略建议。 关键词:商务谈判谈判僵局双赢 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式
2、,把可能的商机确定下来的活动过程。在商务谈判进入磋商阶段后,谈判各方面有可能因为某种原因而互不让步,相持不下,这种进退两难的境地,称为“僵局”。为化解僵局,首先要了解形成僵局的原因,继而采取一定的方法和策略将其化解。 1谈判中僵局出现的主要成因 商务谈判中出现僵局并不可怕,更要的是要正确地对待和认识它,并且能够认真分析导致僵局的原因,以便对症下药。僵局出现的主要成因: (1)立场观点的争执,这是产生僵局的首要原因。双方所持立场观点的不同,因而产生争执,形成僵局。谈判过程中,如果对某一问题各持自己的看法和主张,并且谁也不愿
3、作出让步时,容易产生分歧,争执不下。越是坚持自己的立场,分歧越大。这时,双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖,而且为了维护各自的面子,非但不让步,反而会用顽强的意志来迫使对方改变立场。于是谈判变成一种意志力的较量,陷入僵局。 (2)有意无意的强迫,使谈判陷入僵局。特别是涉外商务谈判,由于不仅存在经济利益上的相争,还有维护国家、企业及自身尊严的需要。因此,某一方越是收到逼迫,就越是不会退让,谈判的僵局而就越容易出现。 (3)洽谈人员素质低下。人的素质因素永远是引发事由的重要因素,谈判也是如此。当双方合作的客观条件良好、共同利益较一致
4、时,谈判人员的素质高低往往起决定因素。无论是洽谈人的作风方面的原因,还是知识经验、策略技巧方面的不足或失误都可能导致谈判的僵局。 (4)信息沟通的障碍。信息沟通本身,不仅要求真实准确,而且还要及时迅速。但谈判实践中却往往由于未能达到这一要求而使信息沟通产生障碍,从而导致僵局。主要表现为:双方文化背景差异所造成沟通障碍,由于职业或受教育程度等所造成的一方不能理解另一方的沟通障碍,以及由于心理因素等原因造成的一方不愿接受另一方意见的沟通障碍等。 (5)合理要求的差距。从谈判双方各自角度出发,双方各有自己的利益需求。当双方各自坚持自己的
5、成交条件,而且这种坚持虽相去甚远,但却是合理的情况时,这时只要双方都迫切希望从这桩交易中获得所期望的利益而不肯作进一步的让步,那么谈判就很难进行。 以上是造成谈判僵局的几种因素。商务谈判实践中,很多洽谈人员害怕僵局的出现,担心由于僵局而导致谈判暂停或最终破裂。其实经验告诉我们,这种暂停或破裂并不绝对是坏事。因为,谈判暂停可以使双方有机会重新审慎地回顾各自谈判的出发点,既能维护各自的合理利益又注意挖掘双方的共同利益。 2化解僵局的手段和方法 为了维持洽谈的继续进行和取得成功,必须采取一定的方法和策略。洽谈双方都是为了一定的
6、利益目的而走到谈判桌前,磋商范围只要是都高于双方底价的要求,应该说,有什么矛盾和冲突都是可以通过磋商解决的。一旦洽谈陷入僵局,要积极主动地分析形成僵局的原因,寻求化解僵局的手段和方法: (1)变换议题。一旦陷入僵局,双方可以把引起僵局的议题搁置一旁,闲谈其他议题。等其他议题谈妥,在返回头来谈引起僵局的议题。类似于考试中“先易后难”的方法。 (2)变换主谈人。有很多谈判的僵局是因为感情因素形成的。一旦陷入,双方的态度都不好改变,直接危及洽谈。这是最好的方法就是更换主谈人,新的谈判人员可以在新的基础上重新开始谈判。 (3)暂时休会。
7、谈判的较劲只是一时的激动,通过暂时休会,待双方平静下来后,重开谈判。在平静,谐和的气氛中才能真正谈出结果。 (4)寻找第三方案。当谈判双方对对方的方案互相不同意时,应该停止争执,共同寻求照顾双方利益的第三方案。 (5)寻求调解人。洽谈陷入僵局之后,可以借助于调解人,化解僵局,走出困境,重开谈判。 (6)由各方专家单独会谈。引起谈判陷入僵局可能涉及某些专业问题,这时候可以聘请专家单独会谈。同行之间的沟通,有助于在焦点问题上取得进展,化解僵局。 谈判一旦陷入僵局,需要有一方采取主动。在实际过程中,由于引起僵局的原因不同,化解僵局的
8、方法也应有所不同,举一反三,灵活运用,取得更好的效果。3突破僵局的策略与技巧 在谈判遇到僵局时,要想突破僵局,不仅要分析原因,而且要搞清分歧的所在环节及其具体内容,比如是法律合同问题,还是价格条款问题等等。在分清这
