打破谈判僵局

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1、第8章突破谈判僵局HXZ7/20/202118.1谈判僵局的成因立场观点的争执例如：一场关于加薪的谈判：职员：其他公司干到我这样业绩的人员薪水都比我高，况且你也很难再找到我这样熟悉公司业务的人了。总经理：我了解，并不是这样的，也有比你低的，我也可以找得到这样的接替人员。职员：确实是都比我高啊，你看，隔壁公司……7/20/20212有意无意的强迫中美关于知识产权的谈判中美知识产权保护之问题最早可见于1980年的《中美贸易关系协定》，在中美经贸关系迅速发展的同时，两国在知识产权领域的争端也日渐浮出水面，并且已经爆发过多次，尤其自80年代中期以来，中美知识产权之争更是多次剑拔弩张，引起世界的

2、广泛关注。1991年5月26日美国贸易代表宣布，将中国从美国贸易法“301条款”的“重点观察名单”中，升至“重点国家名单”中，他们认为美国与中国已经举行的多次双边谈判没有在知识产权保护方面取得进展；中国缺乏对美国知识产权充分有效的保护；中国知识产权法律落后，缺乏对不正当竞争的制裁等。7/20/20213对于美国提出的种种问题，我国政府以理性的态度予以分析，并以积极的姿态同美国进行了谈判，终于在1992年1月17日达成协议，签署了《中美关于知识产权保护的谅解备忘录》。1993年11月，美国贸易代表坎特再次宣布将中国列入美特别301条款的重点观察国名单，指责中国知识产权保护不力，使美国企业

3、蒙受巨大损失。从那时起，中美之间又进行了多次谈判，但成果甚微。1994年6月30日美国正式将中国列为特别301条款贸易报复的重点国家，进而美将知识产权谈判同中国复关谈判联系在一起，声称知识产权保护不能达成协议，则它将不考虑我国的复关问题。7/20/20214美国方面还要求中方修改知识产权法律；允许外国知识产权机构在中国设立办事处，并保证这些办事处开展活动不受限制；取消正在实行的商标代理制；在签订知识产权保护协议后开始一个打击侵权特别实施期；甚至要求中国修改司法制度，特别是修改《民事诉讼法》中对侵权案件的审理期限和减少诉讼费用，以切实保障美国的知识产权。12月15日，中美知识产权谈判尚未

4、结束，美方代表便不辞而别，接着美国贸易代表坎特代表美国政府于12月31日单方面宣布，如果中国在1995年2月4日之前不能满足美方提出的有关保护美国知识产权的要求，将对中国实行贸易制裁。随之又公布了涉及中国对美国价值28亿美元的出口商品的报复清单。同日，中国对外经济贸易合作部也公布了对美国的反报复清单。7/20/20215谈判人员素质低下工作作风知识经验策略技巧信息沟通障碍合理要求的差距7/20/20216案例(合理要求的差距)：乔去台湾向基姆的公司索赔，因为乔的老板向基姆的公司订购的一批自行车出了问题。乔知道有其他供应商很乐意向他们提供自行车，但他不愿意破坏与基姆已建立起来的良好的供给

5、关系。基姆无权从金钱上补偿乔；她所能做的只是换货。乔说因采购了错误的物资而使他在公司名誉受损，而换货不足以补偿。乔预定了一张机票，将在3小时以后起飞。他发现基姆滔滔不绝地谈话是在拖延时间，保持礼貌只会使他得不到任何东西，他生气地站起来离开了房间。基姆非常尴尬，但不想叫他回来，以免失去面子。乔目前在美国购买自行车，基姆的公司因此而受到损失。7/20/20217从客观的角度来关注双方利益8.2突破谈判僵局的策略关于朝鲜核问题的谈判美国在朝核问题上始终坚持强调，朝鲜重新启动宁边核反应堆建设的真实目的就是要发展核武器。与此截然相反的观点来自朝鲜方面，他们认为重建反应堆的基本原因是解决本国

6、能源短缺问题。而能源短缺的直接原因则是朝鲜半岛能源开发组织停止向朝鲜提供燃油的措施。能源一直被认为是朝鲜经济和安全问题的重要核心之一，是朝鲜国民经济的命脉所在。7/20/20218尊重对方，有效退让退让的成本谈判成功＞－谈判失败的收获用某些轻微的让步换取其他方面更好的条件牺牲眼前小利益，换取长远利益牺牲局部的小利益，换取整体利益站在对方的角度看问题，适当削减过高的条件和要求7/20/20219选择替代方案坚守利益，据理力争孤注一掷，背水一战回避分歧，善于转移话题冷处理，暂时休会利用调节人或仲裁人调整谈判组成员7/20/202110某北京某软件公司与一家重庆制造企业就智能化生产线的软件开

7、发问题在重庆展开谈判。经过技术交流与谈判后，重庆公司认为北京公司有这个实力完成这个项目，接下来进入商务谈判，北京公司在价格、产品升级维护等方面态度强硬，没有商量余地，意即，“不答应我方要求就撤！”重庆公司觉得对方要价太高，根本不可能接受，谈判陷入僵局。如果你是重庆公司的主谈，你将如何面对，采取什么样的策略？案例讨论：7/20/202111选择替代方案的成功案例在80年代初期，日本A公司与中国B公司就家用冰箱生产线的交易进行谈判。A公司对设备、备