《转动魔方价格策略》PPT课件

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1、第八章转动魔方——价格定位策划“价格已成为营销战的一把利器，可以克敌，也可能伤己。”——诺贝尔经济学奖获得者乔治·斯蒂格勒【引言】1介绍价格策划的工作流程、工作任务2加深同学们对价格策划的内容与方式、方法与策略以及调价的认识熟悉和掌握产品合理定价的目标、程序、要求和技巧，并能为产品确定合适价格策划学习目标神州电脑:平价革命以“平价电脑”为经营理念严格控制利润确保盈利以性价比取胜神州电脑:平价革命1.你是如何看神舟电脑的“平价革命”？2.神舟电脑的成功有没有秘诀？有！他们的成功得益于什么？索尼、苹果

2、、惠普、戴尔……思考PK第一节价格目标策划价格目标是整个价格策划的灵魂价格目标策划的方式利润最大化定价目标市场占有率目标树立企业形象目标其他定价目标价格目标策划的方式为了追求高利润，策划可采取高促销或高价的策略，但一定要动态地分析企业的内部条件和外部环境，不能单纯定位于短期的利润最大化，忽视市场相关因素和公司经营战略，否则会欲速不达。利润最大化定价目标价格目标策划的方式以市场占有率为定价目标策划是一种志存高远的选择方式。市场占有率是指一定时期内某企业产品的销售量占当地细分市场销售总量的份额，市场占

3、有率高意味着公司产品的竞争能力较强。市场占有率目标价格目标策划的方式以稳定的价格赢得企业形象策划，有利于在行业中树立长期优势，如季节性产品、房地产等，采用稳定的价格给人以产品信誉高、公司经营稳健的印象。树立企业形象目标价格目标策划的方式在某些特殊时期，企业也需要策划临时性定价目标。如：当市场行情急转直下时，企业就要以保本销售或尽快脱手变现为定价目标；为了应对竞争者的挑战，企业也可能以牺牲局部利益遏止对手为定价目标。其他定价目标“格兰仕”价格策划的成功格兰仕成功的原因到底在哪里?其中价格策划的运用

4、独到【实例】【实例】“格兰仕”价格策划的成功第一大战役――确立市场领先者地位第二大战役――阵地巩固战第三大战役――品牌歼灭战“三大战役”揭示了其成功的奥秘价格策划的程序价格信息的收集与利用1价格信息的收集2价格信息的整理3价格信息的利用【实例】伏特加（Vodak）价格信息的收集与利用建立专人收集价格制度建立专业性强、评估业务量大的重点行业定点采价制度建立长期、系统、有针对性的报刊广告的收集、甄选制度采价人员与评估人员要建立定期交流制度价格信息的收集价格信息的收集与利用一是要开发利用电脑信息库，使

5、价格信息的储存实现档案化、科学化、规范化管理二是在整理归档的同时，要做好初步筛选价格信息的整理价格信息的收集与利用在利用现有资料时要认真核对产地、型号、规格、品质，使参照物与标的物尽可能吻合统一在估价时，如果市场仍有其商品供应，也要查询一下市价，以便有个参考，使做价更为准确找准资料后，要保证利用上的准确，对不能完全吻合的资料要进行区域、时间、品种等方面的调整价格信息的利用确定价格策划方案的内容选择定价目标2选择定价策略选择定价方法4运用定价技巧5适时调整产品价格【实例】顾客定价法米利奥家庭餐馆价格

6、策划方案的筛选一是经济性原则二是操作性原则一是经验推断法二是专家意见法三是盈亏平衡分析法2、价格策划方案择优的方法1、价格策划方案择优的原则【实例】家乐福：灵活的定价策略1／3的商品价格比国内零着企业低l／3的价格持平l／3的价格要高出在总体上能获得较高利润家乐福采用的产品组合定价策略第二节价格方法策划价格策划的方法常见的定价策划方法有三种：成本导向定价法竞争导向定价法需求导向定价法定价方法策划是根据定价目标确定产基本价格范围的技术思路。成本导向定价它是以产品成本作为定价基础。主要有成本加成定价法

7、、变动成本定价法和盈亏平衡点定价法等三种方法。成本加成定价法又称“标高定价法”、“加额法”变动成本定价法“增量分析定价法”盈亏平衡点定价法成本导向定价以单位产品全部成本加上按加成比率计算的利润额。其策划思路是，只要产品价格高于单位变动成本，产品的边际收入就大于零，销量增加就能导致总收入的增加，该价格就可以接受。以企业总成本与总收入保持平衡为依据来确定价格的一种策划方法。成本加成定价法变动成本定价法盈亏平衡点定价法成本导向定价生产产品→核算成本→制定价格→传播价值→销售商品成本导向定价策划的一般流程

8、竞争导向定价常见的竞争导向定价策划方法，主要有随行就市定价法、限制进入定价法和投标竞争定价法三种。随行就市定价法又称“流行价格定价法”，限制进入定价法投标竞争定价法竞争导向定价是指在一个竞争比较激烈的行业或部门中，某个企业根据市场竞争格局，跟随行业或部门中主要竞争者的价格，或各企业的平均价格，或市场上一般采用的价格，来确定自己的产品价格的定价策划方法。随行就市定价法竞争导向定价它是指企业的定价低于利润最大化的价格，以达到限制其它企业进入的目的，是垄断企业经常采用的一种定价策划方法。