货款风险预防与控制

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1、货款风险预防与控制主讲：马瑞光案例:十大悲情粤商之胡志标2000元---1995（80万）---1996（成龙）1997（阳光行动AB计划、标王16亿）---1998（爱多集团）1998/9(张怀安报料）----1999/4/6（股东声明）2000/4/18(中山民众镇丽苑酒店被捕……辉煌危机结局2（一）、企业所面对的市场环境和难题：1、过剩化，买方主权2、市场经济日趋成熟，微利时代到来3、中国市场经济缺乏道德基础，处于信用危机(三大危机）4、法制不健全（公司法的漏洞）5、博弈难题一、货款风险及形成原因3（二）、为什么不能没有赊销：1、供

2、求建立了关系，极大推动了经济活动。2、资本市场未建立，不同所有制企业不能享受国民待遇。3、市场不成熟，需求无序化，很多情况突然间有某种需要，而又没有足够的现金。4、产权虚置，导致恶性竞争。4（三）、赊销利弊分析：利：扩大销售1、开发更多客户，提高市场占有率（客户无风险，促成合作）。2、促成长期合作（很多情况，不赊销，客户不购买）。3、增进销售（赊销时客户就愿意多买些）。4、开发较大客户（一般大客户要求赊销）。5、增加业务员和产品在客户心目中的信赖感。6、交易价格较现款交易高。5弊：增加经营成本和风险1、费用支出增加（利息、讨债费用、税金、帐

3、款管理成本）2、周转不良（资金周转率降）3、形成呆滞帐（不是所有的帐款都能收回来）4、价格高，竞争力减弱（企业将帐款风险加到产品价格上去）5、企业陷入被动（被不良客户和已发生帐款牵制）6、精力及心理上的损害7、脆弱的资本链6（四）、负债期越长，回收率越低：拖欠时间（月）123691224追收成功率（%）938573574225137（五）、损失帐款要以10倍、20倍的销售来弥补：净利润率5%8%10%坏账金额弥补损失所须的额外营业额1002000125010002004000250020004008000500040008二：信用销售欠款解

4、读（一）、信用销售的种类：1、循环付款（适应于进货频繁，销售迅速的零售商；在下一次购买时，必须清偿先前的货款）2、普通条款（一般的信用销售，卖方总会给予买方一段付款期限，例如30天、60天、90天等）3、按月整付（进货频繁、货类多至不能一次送出，多采用月底结算）4、延长期限（如该厂的商品是有季节性的，可在淡季时鼓励经销商订货，并允许其在旺季来临时付款）5、寄售（供应商将商品交经销商，并不约定付款期限，等待商品销售出后，再结算货款）9（二）、信用销售的实质：1、向客户提供一种商业信贷，通过延期偿付达到刺激销售的目的——实实在在的现金投入。2、

5、作为一种投资，如果控制的好就可以提升销售，提升竞争力并增加利润。3、如果管理不当会陷入泥团，失去竞争力。4、一种营销手段。10（三）、欠款原因统计：1、具体原因：（1）、客户方面的原因A：不能付客户业绩不佳，资金周转困难遗失有关凭证B：不愿付对企业提出的要求未得到满足（折扣、铺货、库存清理、服务、促销支持、其他诉求）对企业的基本服务不满（产品的质量、数量、价格、契约）利益驱使，想多保留手上的现金（无息运作资金）商业道德水准差，该付不付（装作忘记了、装作银行手续出了问题、装作未收到帐单、诈票）11（2）、企业经营理念不正确企业急于销售，忽视货

6、款控制价格混乱质量不过关服务承诺不兑现，客户抱怨人大于法制，造成关系债12（3）、企业管理方面不重视客户信用评估缺乏信用审批制度追款不及时要“钱”无方13（4）、员工方面迫于压力急于销售（一丝不挂与人民广场）追款方法不当，收款能力差追款不及时，客户流失追款不及时，客户人员异动员工职业道德差，损公肥私14类别比例1资金困难32.8%2争议11.2%3惯性拖欠37.9%4管理失误18.1%2、欠款原因比例统计：15如何进行信用管理16（一）、信用管理系统——“安全带”特征“全过程信用管理”三：导入信用管理体系17（二）、信用管理的几个前提1、认

7、清企业企业生存的目的是赚取利润(健康的收音机）企业要的是利润，回款之前任何销售都是成本企业赢利方程式:最高利润=最高销售额+准时货款回收+最少坏帐率2、研究产品181）、产品生命周期理论产品的生命周期阶段：1、投入期2、成长期3、成熟期4、衰退期1234192）、不同生命周期阶段的策略组合阶段项目引入成长成熟衰退产品提供一个基本产品提供产品的扩展品、服务、担保品牌和样式多样性逐步淘汰疲软的项目价格采取成本加成市场渗透价格竞争者的价格削价分销建立选择性分销建立密集广泛的分销更密集分销逐步淘汰无利的分销点广告在早期采用和经销商中建立产品知名度在

8、大量市场中速知名度和兴趣强调品牌的区别和利益减少到保持忠诚者需求的水平促销大力加强销售促进以吸引试用充分利用大量消费者需求的有利条件，适当减少促销增加对品牌转换的鼓励减少到最低水