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1、汽车4S店管理存在的问题1.客户资源管理问题（1）客户信息不完整、共享程度差目前汽车4S店客户的静态档案信息和动态信息都有记录，但却分散在不同的部门和人员手中，信息更新不及时，很难整合在一起，形成一个客户信息的连续、准确、完整的记录。销售部、销售支持部、财务、售后服务站、客户服务部是与客户直接打交道的部门，各部门分别建立各自的客户信息档案，各部门的信息共享程度差，存在客户信息重复、遗漏和差错问题，结果是没有一个部门或人员能够对一个客户进行全面的描述。（2）客户信息的利用问题目前汽车4S店由于客户信息管理手段的约束，营销人员很大的精力都放在客户信息档案的建立等基础工作上，对更重要的客户信息统
2、计分析工作还没有作。2.销售管理问题（1）潜在客户销售管理问题根据调研了解到，目前汽车4S店A类客户的成交率一般只有10%。由于缺乏有效的销售管理工具，对销售进程缺乏有效管理，潜在客户流失严重。（2）汽车营销及盈利模式单一问题在国外4S品牌店统计中,整个汽车获利过程中,整车销售、配件、维修的比例是2∶1∶4,汽车销售及服务的利润超过了汽车生产利润,成为汽车第一大市场,其中维修服务获利是汽车获利的主要部分。但是在中国的品牌店获利主要是依靠前端销售，单一的收入来源严重限制了经销企业的长远发展。（3）销售人员管理问题在国外成熟市场,要成为汽车销售员,必须具备一定的资格,达到一定标准。而在中国,一
3、般销售员仅经过厂家针对自己品牌的销售培训,缺乏基本知识。经常出现销售人员为了多卖车传达不正确信息,误导消费者,为以后纠纷埋下伏笔,经销者与消费者扯皮不断。（4）信息反馈失真问题信息反馈是4S店营销模式与其他营销模式相比最重要的优势，它把汽车生产厂商与消费者紧密的联系在一起,使生产厂商得以掌握第一手市场资料,为后续产品的开发和管理服务的提升提供了宝贵的建议。我国经销商由于对信息反馈制造效益的不明显性,信息反馈大多仍在被人遗忘的角落，也没有建立良好的信息管理系统和系统管理专员。（5）交叉销售意识薄弱问题车饰品、车险是整车销售重要的附加产品和利润点，汽车4S店在销售整车的同时，面临如何加大车饰、
4、车险的联带销售（交叉销售），提高销售的利润空间问题。3.市场管理问题（1）市场调查信息量大，缺乏汇总统计分析工具，不能形成及时、有效的的决策数据。（2）对竞争对手的产品、市场竞争策略缺乏系统性的跟踪管理，不能根据竞争对手的产品、市场策略及时调整自身的竞争策略，包括媒体宣传、产品展示、促销活动、客户关怀活动等。（3）对市场促销活动缺乏系统性管理，从市场分析、目标客户锁定、竞争策略、活动计划的制定、调整、执行、效果评估缺乏有效的管理工具。4.客户服务问题对汽车4S店来说，客户服务主要存在以下问题：（1）国大多数4S店还是着眼于销售,对售后服务的管理和从企业内部挖掘提高客户满意度、加强售后服务、
5、技术的力度不足,前店后厂式的售后服务机构并未健全。（2）缺乏有效的服务工具，客户回访、保养提示、续保、年审通知服务效率低下。（3）客户服务与市场、销售、维修业务脱节，客户服务流程不通畅。（4）缺乏规范的客户投诉处理流程，客户抱怨不能及时处理。（5）不能系统掌握客户满意度状况并定期提出客户满意度改善策略。5.物流管理的问题汽车4S店通常存在的问题是：（1）库存积压整车：某车型整车库存积压，占用资金，做降价和促销处理；配件：缺乏有效的ABC成本分析和采购计划管理，一方面某些车型的配件积压严重，资金周转慢，资金占用严重。（2）库存短缺缺乏有效的销售预测，某些畅销车型储备不足；缺乏采购计划的指导，
6、某些关键配件的库存储备不足，维修中经常发生待料情况，影响维修进程和客户满意度降低。（3）无法随时掌握准确的可销售库存量销售顾问在销售过程中无法及时获取整车、饰品、配件的库存数据，不能随时掌握可销售量和进行库存查询。6.财务管理的问题（1）财务信息由于使用财务软件的多样性，财务信息不能对比、分析和集成，集团整体财务状况不清。（2）业务与财务数据的割裂，造成财务监控无法快速有效实施，例如对客户付款情况的认定结果不能及时传达给销售和维护人员，致使客户对公司服务不满。（3）集团公司范围内的资金预算和使用计划管理制度没有建立，造成分子公司的用款盲目和集团整体资金运作的失控。（4）欠缺对分子公司资金利
7、用情况的评价体系，难以评估集团资金资源分配的合理和效益。（5）集团长期依靠报表对分子公司进行财务监控，数据的时效性、规范性和真实性都不能保证，延误了集团公司的业务战略发展决策。（6）财务分析与绩效评价的手段单一落后，不能满足企业和集团对与业务发展的信息需求。7．领导决策支持问题公司目前的信息系统从功能上主要支持业务操作，主要面向业务操作人员，缺乏对决策层提供信息和数据的能力，可以说信息系统的建设并没有直接服务于管理者。每
