浅谈国际商务谈判中委婉语的角色

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1、万方数据浅谈国际商务谈判中委婉语的角色口任妍沈珍(武汉生物工程学院湖北·武汉430415)摘要：国际问的商务往来是国际关系的重要内容。我国经济的发展和对外开放的进一步扩大使国际商务谈判已越来越频繁地在经济中出现，但谈判有时可能出现想不到的问题。此时，灵活的语言往往能起化险为夷的作用，如委婉语。但是委婉语的使用也可能会受到跨国文化，谈判方式不同的限制。这里，我想浅谈一下委婉的表达方式在国际商务谈判中的重要地位，以及在使用中会遇到的困难及其策略。关键词：委婉语的普遍性在谈判中的重要性使用的局限性解决策略中图分类号：F235文献标识码：A文章编号：1007-3973

2、(2007)10一”5—21前言国际商务谈判从最初的磋商到达成协议要经历一个复杂的过程。主要是因为谈判双方在地理位置、政治、经济、文化底蕴、价值观和所在立场的差异，而且谈判桌上通常用英语交流，这就可能导致在使用非“母语”的过程中出现障碍。因此，近年来谈判技巧的研究越来越受到关注了。本文主要探讨的是谈判技巧中委婉语的运用。阐述了国际谈判中会出现的问题。使用委婉语的原因、重要性和解决策略，旨在通过分析和研究委婉语的角色，提高谈判的效率，并使谈判双方获得“双赢”的结局。2委婉语的普遍性委婉语是一种社会语言现象。渗透于社会的方方面面一贸易、广告、经济、教育、政治、外交

3、等等。另外，委婉语在英语中使用极其广泛。并在不断地更新，在交际中起着润滑剂的作用．避免了由于说话者的直言不讳而造成听者不悦的情绪。以及矛盾和尴尬局面的产生。此外。在很难直接表达的时候，我们会经常考虑使用婉转的语气来代替。511：“他现在精神不正常。”我们可以说“Heisnowsufferingfromamentalillness．”．而不用“Heisnowmad．”。后一句明显太直白，当事人如果听到的话会很难过。3国际商务谈判中使用委婉语的原因谈判是国际贸易中一个不可缺少的因素，对企业的收益，国家的经济来源起着关键的作用。但是，由于谈判桌上不同的立场和观点。有

4、时会使谈判陷入僵局。因此，谈判人员必须尽快找到解决矛盾的方法，促使谈判迈向成功。委婉语，理所当然是处理难堪局面的一种行之有效的手段。3．1解决冲突谈判中，尤其是在询盘还盘阶段。双方出于各自的利益会在某些问题上不能达到共识。买方希望能得到更多的折扣，而卖方却绞尽脑汁地想抬高价格，获得更多的收益。如果双方一直互不相让，任何一方都有可能因为价格冲突而中止谈判。但如果谈判人员想和对方达成协议，即使出现冲突。他们也一定会寻求解决方案来使冲突最小化。所以这时必须使用温和的方式来交流看法，让对方即使做出让步，也毫无怨言。以下是两组例子：1．a1Impossible．Howc

5、anyouexpectUStomakeareduc·tiontothatextent?b)Iappreciateyourcounter-offer,butfindittoolowtoaccept?2．a1It’simpossibleforUStoentertainyourcounter-offer．b1IRillafraidthatthere’snoloomtonegotiatetheprice．这两组例子的第一句话的语气都非常直接，很可能冒犯对方。从而使谈判不能顺利进行。在1a)和2a)中，“impossi—ble”语气太强硬．而lb)和2b)的表达就显得温

6、和友好些。毫无疑问。第二种交流方式可以促使谈判进入良好的状态中。3．2解决面对面的尴尬谈判桌上气氛至关重要。它的好坏直接会影响谈判双方的关系。所以，想要达成一个成功的谈判协议，首先要创造一个友好合作的氛围。然而，经常出现这样的情况：一方拒绝接受合同条款，不容商量的一个“No”，使得对方非常难堪，而且也伤害了其自尊心，导致谈判陷入僵局。为了避免以上提到的不愉快局面．可以借助委婉语来缓解面对面的尴尬气氛。如：当甲方问乙方对某一问题持什么态度时。可以这样说“Iagreewithmostofwhatyousaid”，而实际上．甲方的意思是“对这个问题我们还有看法”。又

7、如：在谈判中．想表达“除了谈判的产品外，还提供质量等级差一些的产品”时。可以说“Westillhavethelowavailabilityfactor．”，而不能用“Westillhavethelowqualityoftheproducts．”，因为委婉的表达能恰到好处地处理掉伤害对方自尊心的因素，使对方在维护了脸面的同时有更多的选择，谈判因而可以顺利进展下去。3．3成功谈判的重要因素谈判桌上风云变幻，谈判人员如果想在复杂的形势下左右谈判的发展，必须要做好充分的准备。此外，还要有灵活的：、酣协论坛·2007馨繁lo期《下)万方数据头脑和在谈判中随机应变．妥善处

8、理好利益冲突的能力。在微笑、握手的背后