中澳铁矿石 国际商务谈判计划书

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1、1、谈判背景调查1.1环境背景调查：2003年岁末中国加入国际铁矿石价格谈判，拉开了中国部分企业行贿澳大利亚铁矿石公司的序幕。此年中国进口铁矿石数量第一次超过日本，成为全球最大的铁矿石进口国。这一年中国接受了日本新日铁公司的谈判结果，即价格上涨18.6%2004年：“两种价格”留下后患：长协价和现货的长期价差就此开始上演中国进口铁矿石达到了2.08亿吨，同比增长40.5%，铁矿石平均单价更是同比上涨86%该年，首钢共进口铁矿石1333.6万吨，其中只有981.58万吨是供自己使用，其他全部按照现货价卖给了国内钢企。仅仅在进口铁矿石中，首钢就实现了1.4亿

2、元的暴利。2005年：难以遏制的炒矿宝钢作为中国钢铁企业谈判代表继续参与到2005年的价格谈判中。由于长协价与现货价之间的价差，越来越多的公司加入“倒矿”的队伍中，最高时多达523家。当时中钢协和中国五矿化工进出口商会(下称“五矿商会”)皆认为，除了中国需求因素外，进口价格高也是由于进口资质企业数目过多、相互之间存在无序竞争造成的。2月28日，一项旨在规范中国钢铁行业自身经营行为的行业自律措施——《铁矿石进口企业资质标准和申报程序》(草案)，在两大协会共同召开的“落实铁矿石自动进口许可管理措施紧急会议”上，被全行业审议通过。经过审核，最终具有铁矿石进口资

3、质的企业数量由此前的523家缩减至118家，其中包括70家钢厂和48家贸易商。2006年：矿山试探性结盟6月20日晚，中国进口铁矿石长协价敲定并上涨了19%。虽然涨幅比上一年小，但仍高于市场预期。在这一年的谈判中，矿山开始玩起了一些小伎俩。中钢协和五矿商会当时披露，在谈判最敏感的时候，淡水河谷单方面公开披露其谈判报价。力拓与必和必拓两家公司当时曾经围绕10%~15%的涨幅与中方进行了多次研究和讨论。但自从获悉淡水河谷报出了24.5%的涨幅后，“两拓”就不再继续此前的讨论了2007年：整治炒矿再次失利该年谈判较为顺利，中国首度谈下首发价。2006年12月2

4、1日和22日，宝钢与三大矿达成了协议，价格上涨了9.5%。翌年春节之后，市场的表现让三大矿感到价格涨低了。2007年一季度，中国就进口了1亿吨铁矿石，同比增长了23.85%，平均到岸价为70.67美元/吨，同比大幅上涨了13%，远高于长协价。五矿商会和中钢协召开进口铁矿石工作会议，经过最终审核，从118家调至112家，此轮调整并没有太大影响。2008年：大面积毁约授人以柄这年2月，谈判的结果开始出现与往年不同的情形——两个价格。新日铁与淡水河谷达成首发价，价格涨幅分别为粉矿上涨65%和块矿上涨71%。中国此后宣布接受。下半年，一场席卷全球的金融危机突然爆

5、发。这让钢价和矿价一落千丈。长协价自2003年以来首次低于现货价。2009年：谈判彻底破裂从一开始，中钢协就果断提出铁矿石价格必须降40%以上，并且确立了“以量换价”的原则。一个月后的5月26日，力拓与新日铁达成首发价，价格下降约33%。尽管这是近8年来国际铁矿石价格基准价首次下降，但远远低于中方40%的降价预期。在沉默5天后，中钢协发表声明：“中国钢铁企业不能接受这个价格，不予跟进。”在巨大的压力下，去年8月17日，中国钢企与澳大利亚FMG达成2009年下半年价格协议，FMG提供了比三大矿多两个点的降幅。但是这家新型矿业公司的产量太小。直到去年岁末，中

6、国也未与三大矿达成协议。不过国内许多公司都按照日本的首发价进口铁矿石。2010年：危境之中2009年与三大矿谈判的彻底破裂，为2010年的谈判蒙上了一层阴影。这一年，中钢协依然坚持两点谈判策略——中国价格和代理制4月初，在日本与力拓达成了涨幅近1倍的季度定价协议之后，中国并没有接受。面对艰难的谈判形势，中钢协首度承认铁矿石市场是一个供不应求的市场。罗冰生s说“我们希望把进口铁矿石问题上升到国家战略层面进行解决。”1.2对方背景调查：一．商务情况1.对方不仅是全球最大的资源开采和矿产品供应商之一，而且也是世界三大铁矿石是供应商之一。它作为全球最大的资源开采

7、和矿产品供应商，不仅向全球提供铁矿石，还提供包括铝、铜、钻石、能源产品、黄金、工业矿物等产品。该集团业务遍布全球，尤其以澳大利亚和北美洲为重。而我国是仅次于北美、欧洲和日本之后的第四大市场。2.对方与我国的主要业务是双向贸易。主要向我国出口铁矿石、铜、氧化铝、金等。它是世界第二大铁矿石生产上，在我国市场占有率为第一。它现与我国达成8500万吨的铁矿石年销售意向。二．技术情况1.铁矿石的勘探、开采、加工、选别、成型技术都比较强三．财务情况1.对方是一间跨国性矿产及资源集团，资金相当雄厚，年盈利过百亿美元。2.对方销售收入来源范围遍布欧、亚、美各洲,该公司的

8、销售收入来源情况为：北美占28%，欧洲占23%，日本占22%，澳大利亚和新西兰占