铁矿石商务谈判报告

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1、中澳铁矿石商务谈判报告小组成员：钱丽萍2008101189马晓燕2008101780任玉漫马濃2008101185王继发2008101783许超2008102356报告人：任玉漫马晓燕钱丽萍教师：赵青松时间：2011年n月16日题目：铁矿石谈判一、概要:2011年11月15日上午，我班进行了一次模拟谈判。主要内容是，我方宝钢集团有限公司（简称宝钢）与澳大利亚必和必拓公司就我方购买澳方铁矿石事宜进行谈判。买方：宝钢集团宝钢是中国最具竞争力的钢铁集团，牛产钢能力3000万吨，盈利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场。卖方：澳大利亚FMG公司FM

2、G公司己经和35家中国大型钢铁企业签订了10年以上的长期协议，每年供应量近1亿吨。要求：买卖双方就交易中的所有条款进行谈判谈判背景：铁矿石价格谈判：垄断市场与完全竞争市场的I専弈。铁矿石供应商是全球最大的综合性矿产资源公司，处于行业垄断地位。中国虽是全球最大的钢铁生产国，但国内有大小钢企1200家左右，国内钢铁行业集中度较低，前15家钢企产量只占全国总产量的45%。远低于国际主要产钢国的行业集中度水平。博弈结果取决于钢铁行业景气程度。从利润最大化的角度考虑，双赢才是铁矿石价格谈判的最终目的。基本上国内钢铁行业是完全竞争市场，为追求自身的利润最

3、大化，在铁矿石价格谈判过程中，内部博弈降低了中方的谈判能力。博弈结果取决于钢铁行业景气程度比较博弈双方的议价能力，显然具有资源垄断地位的铁矿石供应商更具有优势，因为：1）内部利益冲突少；2）决策效率高；3）对外倚赖性低。虽然是博弈，但从利润最大化的角度考虑，双赢才是铁矿石价格谈判的最终目的。因此在博弈过程中，钢铁行业景气程度是重要的决策依据。假如在钢铁行业非常不景气的时期，铁矿石供应商不降低价格，则会导致大量的钢铁冶炼企业难以牛存，从而影响铁矿石的需求量，影响钢铁产业链的健康运转；而当钢铁行业处于比较景气阶段的时期，铁矿石即使涨价也不会影响钢

4、企的生存，钢铁产业链能够为上游厂商提供源源不断的利润。（-）人员设置根据我小组人员每个人的特点，最终设置了各自的职位及谈判中的角色，相应的安排如下：宝钢代表：1、总经理：钱丽萍主谈2、副经理：马晓燕主谈3、销售部经理：任玉漫副谈4、财务部经理：马潼副谈必和必拓代表：1、总裁：王继发主谈2、财务总监：许超副谈（二）搜集证据和资料我小组人员通过网络与书籍搜集了大量关于双方公司的资料，主要包括公司规模，以往双方公司之间的合作，以及类似铁矿石公司的资料等。（1）买方对双方形势的分析1对卖方形势分析优势：近期我方对铁矿石的需求量很大，且澳方式我方合作的

5、主要进口来源国劣势：该公司规模没有我方大，且澳大利亚的铁路系统并不是很发达，可能会带来负面影响。同时，澳方比较依赖我方华菱钢铁集团成为FMG的第二大股东，签订一系列的条款，并同意签订为期半年的长期协议，其中粉矿石下降35.27%,矿块下降50.42%2对买方形势分析优势：我方企业规模大，技术、资金实力雄厚，长期信用高多次与澳方有贸易往来，双方合作愉快，并为该厂改造提供技术设备支持除澳方外我方还与巴西、印度、南非等国合作密切中国是国际上最大的铁矿石买主劣势：近期需求很大，且澳方是主要来源国（三）条款的具体准备（1）关于品质、数量及包装条款卖方列

6、出的谈判条件1在铁矿石品位达到66%的基础上给与我方上下5%的品质机动幅度2当指标每上升一个百分点时价格上多支付0.5%3溢短装条款的机动幅度希望可达上下10%买方列出的谈判条件1最优目标是纯度为68%的氧化铁成分的赤矿石最好不要低于66%的纯度2预计进口量为6348吨3包装采用散装（2）关于运输及保险条款1运输条款采用FOB术语，期待目标是CFR,最低时C1F从布里斯班到上海，装运港为黑德兰港，目的港为上海港2保险条款希望保险公司由我方选择一家较好的公司，投保一切险，还有一半附加险包括淡水雨林险，偷窃提货不着险，混杂玷污险等险别，保险加成率

7、为10%,仓至仓条款。卖方列出的谈判条件1以上海为目的港，航运时间为15-18天，不转船，不分装2以C1F术语成交运输公司为俺大利亚五星船务有限公司3在货物装船后24小时工作H内我方向买方发出通知4在C1F基础上，最低险别为平安险，保险公司为澳大利亚安宝保险公司（3）关于价格条款买方列出的谈判条件报价：最优目标C1F1100人民币/吨期待目标:C1F1150-1200人民币/吨最低目标:C1F1250人民币/吨卖方列岀的谈判条件FOB价USD96.08/公吨（4）关于支付条款买方列出的谈判条件1最优目标：第一部分预付全部货款的5%-10%,电

8、汇预付第二部分时我方收到前两批货物后再支付，远期付款交单第三部分是全部货物收到后再结算2期待目标：第一部分预付全部货款的5%-10%,电汇预付；第二部分和第三部分货