个人与集体主义价值观差异对中美商务谈判的影响

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1、目录1引言..........................................................21.1研究的背景和意义........................................21.2国内外研究现状..........................................21.3本文的写作思路..........................................31.4本文的创新及不足之处....................................32个人主义与集体主义价值观概述..........

2、........................42.1价值观概述..............................................42.2个人主义取向的价值观概述................................52.3集体主义取向的价值观概述................................62.4对个人主义与集体主义价值观差异的比较....................73个人主义与集体主义价值观差异对中美商务谈判的影响..............83.1对谈判班子组成的影响..........................

3、..........83.2对谈判策略的影响.......................................103.3对谈判合同的影响.......................................134在中美商务谈判中应对个人/集体主义价值观差异的对策.............144.1尊重价值观差异.........................................144.2抛弃文化偏见...........................................154.3真诚地相互对待........................

4、.................155结语.........................................................16参考文献.......................................................17致谢........................................................18个人/集体主义价值观差异对中美商务谈判的影响分析1引言1.1研究的背景和意义随着经济全球化进程的加快和我国经济的迅猛发展，尤其是北京申奥成功和中国加入世界贸易组织后，作为世界上最大发展中国家

5、的中国和最大发达国家的美国之间的贸易往来，越来越受到彼此乃至世界的瞩目。然而在中美双方的跨文化商务活动中，双方往往会感受到两个不同民族间的文化差异导致的碰撞和冲突，尤其是作为文化核心层的价值观的差异，更是对商务活动带来了巨大的影响，对商务活动的重要环节——商务谈判的影响尤为明显。正如美国学者保罗A郝比格所指出的:“一个成功契约的障碍大多来自文化因素而不是经济和法律因素。由于谈判双方都从自己种族优越的情景和经验来观察对方，所以每一方也常常不能完全明白为什么谈判会失败。有关文化知识的缺乏及将谈判对方设想成‘外来的’和‘不自然的’阻碍了与来自其他文化的人的有效谈判。1”个人主义（individ

6、ualism）与集体主义（collectivism）分别是美中两国价值观的两个基本取向2，它们的差异对商务谈判有着极其重大的影响。研究个人主义和集体主义的差异是不同文化间价值观差异研究的重要组成部分，具有重大的意义。就其理论意义而言，文化类型的不同，实质上是不同价值观的对立，通过对其差异的研究，我们可以发现不同的价值观在流变过程中的规律及对人们行为的影响，从而指出吸收什么，排除什么，如何吸收，如何排除。就其实践意义而言，研究的最终目的是为了指导事实活动，作为中美两国最鲜明的价值取向，集体主义和个人主义的差异及对差异的应对制约着商务谈判的进展是否顺利，通过研究，可以对谈判活动加以科学的引导

7、，有助于发现导致彼此误解或对立的真正原因，帮助我们找到建设性的沟通渠道，促进商务活动的顺利进行。1.2国内外研究现状国内外的学者和谈判专家对于个人主义和集体主义价值观的差异对商1美保罗A郝比格著，芮建伟，李磊，孙淑芳译.2000：《跨文化市场营销》，机械工业出版社版，P83。2LillianH.Chaney.2000“InterculturalBusinessCommunication”Prentice-HallInc.’sedit