打造市场占有率1

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1、打造市场占有率——达到市场第一的营销战略与管理模式中国企业面临的营销现状1价格战与价值战2技术与工艺上的劣势与差异化的难度3竞争对手之间资源与操作上的相似性4粗放式的营销运作5销售管理上的失误6货款的延付与企业现金的缺少7没有未来的营销企业应树立的营销思想1在市场中争夺领先的位置2弱势的竞争对手带来的机会3变粗放式营销为精细营销品牌市场忠诚产品区域全国忠诚产品终端思想价值链思维客户食物链服务流程链终端主导策略的发展终端与顾客关系管理管理者不清楚业务员实况·是否去了该去的地方·是否见了该见的人·是否干了该干的事·调查一下你下属的实态，你会大吃一惊管理者的责任让每个业务员都懂得具体“信赖关

2、系”的内涵,懂得业绩提高的方法支持、帮助业务员深化客户联系业务员不能与客户建立信赖关系，必然招致客户杀价（如向地摊讨个便宜）如果管理者施加压力，迫使业务员与客户展开讨价还价，导致关系恶化业务员也随之失去存在价值市场占有率的管理大本营终端销售60%——70%根据地双道销售50%——60%观察区大户销售20%——30%游击区散户销售5%——8%精确营销的价值·驱使全员争夺顾客·建立职业化的销售队伍（懂得“做市场”）·建立职业化的营销管理队伍（确立理性权威)）·在深化与客户的联系中，不断强化营销队伍的市场感觉与认识能力（用知识与信息武装起来）·依靠完整、及时与准确的信息反馈能力，提高整体运行

3、速度（响应市场的现实与预期变化）精确营销的本质本质是销售管理每个业务人员必须做到去他该去的地方会他该会的人干他该干的事把这一切构成一种体系在分销的终端上，深化与客户的联系销量自然上升精确营销的原则1,集中原则2,攻击弱者与薄弱环节原则3,巩固要塞，强化地盘原则4,控制大客户原则5,未访问客户为零原则集中原则集中、重点攻防是铁则确定重点的优先顺序（不拖延、不半途而废）突出重点、纲举目张（引导思考，走向制胜目标）重点商品（能带动其他商品销售）重点区域（市场规模、潜力、利润空间、竞争状态）访问数量与质量超越对手攻击弱者与薄弱环节原则攻击市场地位较弱者攻击强者的致命弱点巩固要塞，强化地盘原则维

4、护客户占有率维护市场占有率控制大客户原则客户已经趋向两极分化提高客户占有率的关键（控制大客户）要职、要员乃至总裁要露面露面不能过于轻率与频繁不能急于求成未访问客户为零原则未访问客户为零关系不良的客户为零必须成为区域市场No.11、能够建立绝对优势2、顾客的忠诚度、安心感完全不同3、容易留住优秀人才4、可以获得更多、更好的情报5、可以大幅度提高利润率6、形成营销网络优势能够建立绝对优势必须领先对手1.7倍以1.7倍绝对优势压倒第二位对手才能保持并发挥优势控制区域市场主动权客户忠诚的价值竞争对手在混淆视听客户只记得住第一（No.1）只有第一才值得信赖最有名的生产企业最大的批发商最有人气的商

5、店顾客的忠诚度、安心感完全不同3、容易留住优秀人才人才流动规律(人往高处走)人才聚集规律(惺惺相惜)可以获得更多、更好的情报·深化与客户的联系使客户成为合作伙伴提高客户的信赖感提高客户的忠诚度·畅通信息、情报反馈渠道·形成面向决策的信息系统·形成“现场第一”的有效决策体系·有力支持全体经销人员深化与客户的联系·快速响应市场竞争的预期变化可以大幅度提高利润率·降低单位分销费用·提高人员分销效率·降低差错率·提高供货率·提高响应市场速度·降低库存积压·改善库存结构（经销商）·减少应收款·避免以压缩开支方式抵御价格战形成营销网络优势提高品牌知名度与美誉度提高分销能力（商品价值实现速度与市场占

6、有率）提高整体运畴能力（网络运行效率与响应市场速度）成败关键全员认同领导支持共同努力专家指导利用目标创造有成就的员工◎任何企业必须成为一个真正的整体，并且将个人的努力融汇成一种共同的努力。◎每个成员的贡献是不同的，但每个成员的贡献必须融成一个整体。◎产生出一种整体的业绩。◎企业的各项工作，都必须以整个企业的目标为导向。◎管理人员的工作必须注重于企业整体的成功。目标的定义※关注点※追求点※应有的业绩※关键领域中的表现营销战略与管理模式市场进入机会市场进入模式区域市场第一复制成功经验市场运作模式全国市场第一全国市场第一整合分销系统深入研究顾客需求产品发展生产代工代理资源能力成长资源能力成长

7、多角化经营市场发展战略产品发展战略多角化经营战略营销战略与管理模式战略五步骤:战略一:在细分的区域中达到市场占有率第一,(构建业务模式和核心能力).战略二:在全国每个区域中达到市场占有率第一,市场发展战略，(构建竞争优势).战略三:深入研究目标顾客、产品、品牌、服务、竞争者、企业和供应商,(凭借优势展开竞争).策略四:产品发展战略，(达成产业领先).策略五:利用资源和能力进行多角化经营,(达成全部领先).市场进入机会市场进入难题:1市场已经饱和