市场营销经典案例之郑州豫丰之宝骏旧车置换联动推广方案

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1、点评：充分利用郑州二手车市场的特点，结合目前店内开展的置换业务，和二手车市场进行有效联动，开展了线上推广媒介的有效宣传、短信电话老客户覆盖、二手车市场车辆展示、店头团购活动有效邀约等活动，最大限度的增加进店量，实现潜客的有效转化，11月份运行取得了较好的效果；建议：银牌宝骏旧车置换业务联动推广方案单位代码：B410005经销商名称：郑州豫丰宏业宝骏4S店背景1、2011年郑州市机动车保有量突破160万辆，平均5人中就有1人拥有机动车。西方成熟的汽车市场上，汽车报废周期平均为8-12年，而汽车更新周期平均为4年

2、，可见二手车市场有相当大的空间。2、临近岁末，购车刚性需求增加，二手车市场日渐火爆，单天交易量每天都在百辆以上。对于汽车市场的影响力不容小视。二手车交易客户中大部分目的座驾置换升级。此时介入二手车市场，有利于宝骏汽车口碑传播和品牌推广。3、与二手车市场开展联动活动，有利于宝骏汽车潜在客户收集。目的以高性价比引导老客户和其他品牌老车主进行置换，实现销售最大化。与二手车经销商商联动，开拓另一种市场推广方式收集潜在客户资源提升宝骏汽车品牌知名度、美誉度可行性分析1、新车交易量增速减缓，二手车置换作为另一种销售方式越

3、来越受到重视。2、汽车消费由纯商务消费转化为多元消费，其中家庭消费占据了重要比例。“喜新厌旧”、“囊中羞涩”使得目前市场上存在一批需要通过置换升级座驾的客户。3、宝骏汽车国际品质、亲民价格符合该目标群体置换需求。一、前期市场调查2001-2012年二手车季度交易量走势中博二手机动车交易市场是河南最大、全国第四大二手车市场郑州中博旧机动车交易市场已迁址与文化路北段，市场占地面积200多亩，车行展示厅面积2万多平方米。根据市场发展需求和管理的规范性，设立了大车交易区，小车交易区，车辆检测区，新车入户区等4个区域。

4、充分体现了功能化，为广大的有车族提纲新车入户，车辆年审，车辆和车船的购置使用税，车辆保险等具备了一站式的服务。目前日进场交易车辆已经2000余台，参加交易的辐射范围已达新疆，陕西，山西，河北，山东，安徽等周边省份。二、4S店、二手商家联动机制1、联合展示A、中博二手车市场静态展示宝骏汽车，通过车顶POP、海报等工具宣传宝骏汽车置换业务；B、4S店展厅外置放二手车，辅以相关二手车/商信息展示。2、业务合作A、二手商在旧车收购中，接触到潜在置换客户则介绍给4S店，4S店给予相关报酬；B、4S店搜集潜客中如有旧车置

5、换，则介绍给二手商。（二手商派遣专业人员对车辆进行检测、估价，与车主达成置换协议后，旧车收入二手商库，旧车款打入4S店账户。）3、客户资源共享A、二手商接触到卖主、买主中部分需要购置新车B、4S店接待的购车客户中部分需要处理原有旧车此类客户皆可成为对方潜在消费者。二手商、4S店可以对这部分客户信息通过交换的形式实现资源共享。4、口碑互动宣传A、中博旧车评估师对宝骏汽车性能、车型等利好方面多有推崇，从而提升宝骏汽车品牌形象；B、4S店销售顾问为促进置换对二手商信誉、业务等方面多加宣传，提升合作商家知名度、美誉度

6、。置换业务定位置换流程联动必须理清：置换定位二手车的源头是从置换业务开始的要成功联动，就要首先明确二手车置换定位：置换业务是4S店拉动新车销售的市场手段；置换业务是二手商家扩展车辆来源的经营手段。置换流程：潜在客户4S店二手商置换置换看新车卖、买旧车评估交付订金、集齐N人集中评估付清余款/分期付款价格满意价格满意签订置换协议1、前期洽谈2、汽车评估定价3、签订旧车购销协议及置换协议4、旧车钱款直接冲抵新车款，差价由客户自行补齐，办理购车相关手续。（如需贷款，旧车款可以做首付款）三、4S店潜客收集机制1、五菱、

7、比亚迪、雪佛兰乐驰老客户挖掘对在本公司购车2年以上五菱、比亚迪、雪佛兰乐驰老客户信息进行整理，筛选出潜在置换客户。通过举办五菱、比亚迪、雪佛兰乐驰老客户团购推介会，挖掘潜在客户，定期跟进，尽可能促成成功置换。2、二手交易平台潜在客户收集在58同城、赶集网“车辆买卖”服务对发布二手车买卖消息的用户个人信息进行收集，通过短信平台将置换信息告知，一周后电话回访，挖掘收集潜在客户资源。3、老客户转介绍制定老客户转介绍成功置换奖励政策，通过老客户人际关系交往转介绍收集潜在客户资源。4、广宣、外展、联展活动收集通过定期不

8、定期的广宣活动宣传置换信息，收集潜在客户资源。广告宣传店头布置网络其他户外展板、海报、横幅等短信平台、报纸硬广、销售顾问话术常规车展、二手车市场联动宣传汽车之家、车126、58同城、赶集网、QQ群推广思路四、宣传推广机制前期预热活动前期通过网络宣传，如汽车之家、车126等。二手车置换活动信息及优惠政策活动推广（示例）报广1/4版：置换推介优惠政策展厅玻璃贴、条幅：活动开展信息店头布置1易拉宝、POP