市场营销策划第四章

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1、市场营销策划第一章第二章第三章第四章第五章第六章第七章第八章第九章第十章第十一章第十二章第四章市场营销策划实施、控制与评估第四章市场营销策划实施、控制与评估1、了解影响营销策划实施的因素；本章知识要点2、掌握营销策划实施能力；3、了解营销策划实施程序；4、理解营销控制的内容；5、掌握营销效果评估方法。1、能熟练掌握营销策划实施程序；本章能力要点：2、能对营销方案实施过程中出现的问题予以控制；3、能对营销方案实施效果正确评价。第一节市场营销策划方案实施一、影响营销方案实施的因素（一）企业的规模（二）计划科学程度（三）长、短期目标的衔接（

2、四）企业文化（五）实施方案可行性二、策划方案实施过程中必须掌握的能力（一）营销贯彻能力（1）分配能力（2）监控能力（3）组织和配合能力（二）营销诊断能力（三）问题评估能力（四）评价执行结果能力三、营销策划方案实施原则（一）全面贯彻原则（二）适时修正原则四、营销策划方案实施程序市场营销策划方案的实施步骤（一）回顾并理解营销策划方案1、是否拥有足够的资源支持每个营销目标的实现2、参与营销方案实施的人员是否理解提前时间的含义3、全面了解参与部门和人员的责任和所需时间（二）制定一份为期6个月左右的营销日程安排（三）营销策划方案沟通企业全体员工

3、的沟通与外部成员的沟通与高层人员的沟通（四）调整组织架构，制定配套的薪酬体系（五）塑造企业文化和管理风格塑造企业文化形成管理风格第二节营销策划方案控制一、营销控制的内容（一）设置营销控制标准（二）设计衡量实际绩效的检查制度（三）权变计划的编制必须预测营销环境变化的特点、规律及其趋势针对出现的问题预先设置补救方案要对权变计划的实行规定好组织保证要预先准备好后备资源二、营销策划控制方法（一）年度计划控制1、销售额分析对实际销售业绩与计划进行对比分析销售差异分析销售深度分析2、市场占有率分析全部市场占有率目标市场占有率相对市场占有率3、营销

4、费用分析销售费用率、广告费用率、促销费用率、市场调研费用率、销售管理费用率等（二）盈利能力控制1、营销成本控制直接营销费用、推广费用、仓储费用以及其他与营销相关的支出2、盈利性分析3、最佳调整措施的选择（三）效率控制1、销售人员效率2、广告效率控制3、促销效率控制4、营销渠道效率控制销售网点的市场覆盖面，营销渠道中的各级各类成员的作用和发展潜力，营销渠道的结构、布局以及改进方案，存货控制、仓库位置和不同运输方式的效果（四）营销战略控制1、营销环境审计宏观环境审计微观环境审计2、营销战略审计市场营销目标审核市场机会分析竞争情况审核企业内

5、部资源审核企业的相对优劣势分析3、营销组织审计检查营销主管的权责范围及其相应程度，分析营销组织结构与营销目标是否适应，营销部门与职能部门是否匹配；检查营销部门职工的培训、激励、监督和评价的方式方法；检查营销部门同市场研究、产品制造、物资采购和财务会计等部门是否保持良好的沟通和合作。4、营销系统审计评估企业的营销信息系统、计划系统、实施系统与控制系统之间是否协调一致5、营销功能及能力审计（五）其他控制（1）项目考评（2）阶段考核（3）最终考评（4）反馈改进第三节营销策划方案评估一、客观评估法以企业经营的实际指标反映其方案实施效果（一）顾

6、客态度跟踪和建议系统1、顾客意见和建议系统2、顾客代表小组3、顾客调查系统（二）产品市场竞争力分析1、市场占有情况分析绝对市场占有率＝企业产品销售额／同类产品的市场销售总额×100％相对市场占有率＝本公司某项业务本期销售额／最强的竞争对手该业务本期销售额2、市场竞争力分析产品竞争力的分析主要是用对比评分法（三）盈利能力评估1、销售利润率销售利润率＝企业利润总额／企业销售净收入×100%2、成本费用利润率成本费用利润率＝企业当期利润总额／企业当期成本费用总额×100％3、总资产利润率总资产利润率＝企业利润总额／企业资产平均总额×100％

7、4、权益利润率权益利润率＝企业利润总额／企业平均股东权益×100％二、主观评估法从顾客宗旨、营销组织、营销信息、战略导向和营销效率五个方面对一个企业的营销活动进行效果评价。1．顾客宗旨A．管理部门是否认识到所选市场需求和欲求的重要意义？B．管理部门是否为不同的细分市场制定了不同的产品和营销计划C．管理部门在制定营销计划时，是否采用了整体营销的观点？2．营销组织D．各主要的营销功能是否进行了有效整合E．营销管理部门与调研、生产、采购、实体分配和财务部门之间是否相处的很好F．新产品生产过程组织的如何？3．营销信息G．对顾客、影响购买的因素

8、、营销渠道及竞争方面的最近一次调查是什么时候？H．管理部门堵不同的细分市场、顾客、地区销售潜力与盈利率了解程度如何？I．公司花费多少力量测定不同营销费用的成本收益4．战略向导J．编制正式营销策划方案的情况如何？K．目前营