惠普销售培训系列课程-客户拓展策略

《惠普销售培训系列课程-客户拓展策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、销售培训系列课程客户拓展策略大幅面产品培训目录课程简介需要和关系询问策略客户计划过程应用举例问题什么是销售？影响销售的因素？为什么需要“客户拓展策略？今天的销售行业越来越具挑战性。在竞争越来越激烈的环境下，客户要求越来越高，客户变得更精明，决策的过程也变得更为复杂和漫长，要做成生意，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都令我们做生意的方法与日共进，不断革新。今天要完成一宗买卖，所付出的时间和资源远比从前为多，面对的竞争也比从前尖锐。为什么需要客户拓展策略？在这样一个充满挑战的环境里，你无法再用过时的推销方法去打

2、开客路。你的销售方式是否有效，完全看你能否和客户建立起一种互利的客户关系。这种情况在今天来说，比从前更实在。客户拓展策略是什么？客户拓展策略是基于满足需要的推销原理。不是要教你一些基本的推销技巧，也不是要教你一些一成不变的法则，或绝对答案。高级的销售需要你去运用判断力，而不是使用公式。客户拓展策略为你提供的是一个完整的推销过程，让你在处理客户问题上，作出有效而具深远策略意义的决定。客户拓展策略的三个阶段分析目前的客户目前的状况建立可能的可能产生的积极转变，这些转变是基于双方已建立的关系而衍生的归纳可能的达成生意

3、上合作所必须的可行解决办法和承诺。二、需要和关系满足个人需要供应商伙伴外人朋友否是是否满足机构需要所谓客户关系，就是指客户如何看你。客户如何看你，就完全在于你能满足客户的机构需要和个人需要有多少。理想的客户关系是伙伴关系，是一种长期的业务关系，有着双方的共同利益。客户关系建立朋友的关系，对于帮助你在获得客户资料方面，特别有用。建立关系的第一步，就是先要明白客人的各种需要。客户关系需要是什么？需要是顾客的要求和愿望，可用你的产品或服务满足客人与你交往，完全是为了需要能够得到满足，交往的目的是解决问题，或是为了改善

4、对他们来说重要的事情。因此，客人的购买决定，往往取决于你能否说明你的产品或服务，如何能满足他们的要求或愿望。需要是什么？有时，要明白客人的需要是相当容易的事。可是，不是每一个客人都能清楚地表明他们的需要。很多时候，他们只会谈及他们的不快或不满，构成我们所说的机会。机会是什么？机会是顾客的问题或不满，可用你的产品或服务解决。机会和需要的主要区别在于顾客没有清楚表明有要求或愿望去解决问题，或消除不满。顾客可能已知道问题存在，但没有寻求补救的动机。需要的分类个人需要机构需要个人需要每个客人有他的个人需要，形成他们的看

5、法和一些做法。这里所说的个人需要不是指什么内心的推动力，或性格倾向。这里所说的是指人的欲望和希翼。这些欲望和希翼形成了个人对周围事物的看法和辩识，塑造了个人的选择倾向。个人的需要是会因处境的不同而改变的。个人需要的分类权力：需要将个人的控制力和影响力，延展到别人和其他事情上。成就：需要做事有成就，或推动积极的转变被赏识：需要别人器重，或被别人尊敬被接纳：需要和其他人有联系，有归属感，建立团队的人际关系有条理：需要获得明确定义和清晰架构安全感：需要事情获得肯定，不爱冒险机构需要财政：是指保持或改善公司在金钱上的效

6、益，或是在开支上的控制绩效：是指保持或改善生产效益和工作流量，达到时间及规格上的要求形象：是指保持或改善声誉、信用，或公司士气客户的动力来自个人需要，但他们通常只表达机构的需要。客户个人的需要，是塑造他们对机构需要看法的重要元素。个人需要是动力所在，而机构需要只不过是客户个人需要的一种理性表达而已。除了个人需要以外，客户看法的形成，也受其他因素的影响。如客户的工作性质、职位高低、当时的压力和事情的重要性。你需要灵活应变，用脑去想，开口去问，作出及时的回应，思考如何用利益满足需要。如何处理个人需要虽然没有不变的定

7、律，但一般来说，客户的个人需要决定他们想获得怎样的对待。以下的观察和分析，可以给你作为参考如何处理个人需要有高度权利需要的人，习惯支配讨论过程，对自己的需要，通常已有清晰的了解。要是他们的需要和你推销的吻合，事情就好办。不然，他们就会是难于应付的人，他们往往拒绝改变自己的看法。应付这类人要不卑不亢，保持自信。面对过于积极的销售行为，他们会觉得权力受到了挑战，但面对含蓄而保守的业务代表，他们又会看不起。有高度成就需要的人重视效果多于看中人际关系。他们实事求是，少做闲谈。应付这类人，关键在于态度清晰，资料明确，有高

8、度赏识需要的人他们都想获得人家的尊重。他们喜欢你询问他们的观点和意见，而这些询问通常都会提供给你有用的资料。应付这种人，关键在于能否恰当地采取尊重的态度，不要被他看成是挑战者，或是奉承者。有高度被接纳需要的人，他们看重人际关系和团队精神。他们需要建立和睦融洽的气氛才能好好商谈生意。一般来说，这类客户喜欢凭直觉付出信任，凭直觉建立谅解。应付这类人，关键在于表现友善，富有耐性，不要匆忙草率