高级销售技巧之拓展客户的策略培训笔记

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1、海量房地产资料免费下载，房地产营销方案、策划报告，每日更新！最新、最全！【唯一官网】房地产商域网：http://www.fdcsky.net【谨防假冒】高级销售技巧之拓展客户的策略培训笔记µ知识点：¾大客户的概念及大客户销售特征¾影响销售成功的因素、决定客户忠诚度的因素¾了解客户需求、建立客户关系的方法¾分析客户的决策人员的方法¾建立竞争策略的重要性及思路¾复杂客户的管理流程和具体步骤¾制订客户计划的策略和方法µ工具：¾对销售成功因素的分析方法，及决定客户忠诚度因素的分析方法¾比较公司的销售流程与客户的购买

2、流程的方法¾影响客户拓展的典型因素的分析¾对客户关系的分析方法¾对客户需求的分析方法¾对个人需求的分析方法¾对个人需求与决策过程的分析方法¾制订推进销售进程的六个宏观策略（快速前进以达成协议-重新考虑所处形式-冒险前进-坚忍不拔-谨慎前进-充分1/43《2013房地产营销策划大全》免费下载更新！联系QQ：1053527879【唯一指定】淘宝店铺：http://fdcsyw.taobao.com海量房地产资料免费下载，房地产营销方案、策划报告，每日更新！最新、最全！【唯一官网】房地产商域网：http://ww

3、w.fdcsky.net【谨防假冒】发挥优势）¾客户报告大纲（包括：客户关系及决策角色、分析因素并制订策略、行动计划销售目标）第一节引言¾销售人员的折旧很快，除了升职很多都转为咨询培训¾本次课程是快销品大客户拓展的策略销售¾大客户是指复杂客户，也可为经销商和内部顾客µ主要内容¾基本概念¾需求与关系¾分析决策人员¾建立竞争策略¾制订行动计划µ课程目标¾从战略高度了解并运用大客户拓展过程¾掌握分析客户的方法¾学会制订客户拓展计划2/43《2013房地产营销策划大全》免费下载更新！联系QQ：1053527879【

4、唯一指定】淘宝店铺：http://fdcsyw.taobao.com海量房地产资料免费下载，房地产营销方案、策划报告，每日更新！最新、最全！【唯一官网】房地产商域网：http://www.fdcsky.net【谨防假冒】¾了解大客户策略销售的基本概念¾制订有效的销售策略¾为你的客户创造价值¾建立与客户的长期关系以提高客户的忠诚度第二节基本概念µ影响销售成功的因素成功的销售应该是……收入、满足、能力个人22WinWin客户公司¾什么是赢：满足机构和个人的需要¾需求的满足程度取决于期望值，是一种感觉。应该增加客

5、户得到的并降低其期望值。Ｗｉｎ＝Ｇ↑（得到）－Ｅ↓（期望值）¾给客户的越多，越培育其贪欲，要了解并降低其期望值。3/43《2013房地产营销策划大全》免费下载更新！联系QQ：1053527879【唯一指定】淘宝店铺：http://fdcsyw.taobao.com海量房地产资料免费下载，房地产营销方案、策划报告，每日更新！最新、最全！【唯一官网】房地产商域网：http://www.fdcsky.net【谨防假冒】µ销售的境界Productivity能力长期合作F:结果竞争高层Level1O:政治(办公室政治

6、)帮助客户打竞争对手Fi:价值项目负责人解决方案F:过程中层O:业务(客户业务为导向)策略Level1Fi:成本(客户的成本)产品Focus（关注）:事件基层Orientation（导向）:产品战术业务员Level1Finance（财务）:价格进入期Time时间¾产品价格仅是露出水面的冰山一角冰山一角产品价格研发TOC整体运营成本应用开发成本……4/43《2013房地产营销策划大全》免费下载更新！联系QQ：1053527879【唯一指定】淘宝店铺：http://fdcsyw.taobao.com海量房地产资

7、料免费下载，房地产营销方案、策划报告，每日更新！最新、最全！【唯一官网】房地产商域网：http://www.fdcsky.net【谨防假冒】¾所有经销商其实就是你的公司µ客户分类及时间分配客户时间分配战略客户10%60%一般客户30%30%10%潜在客户60%µ大客户销售的特殊性大客户销售一般销售销售周期长短，一次访问与顾客关系长期、广泛短期，局部有多个决策者或决顾客购买决定少决策者策影响者顾客购买决定过程复杂简单销售队伍团队个人同一顾客回头生意多少销售重点对顾客的价值产品功能µ大客户销售特征¾方案销售5/

8、43《2013房地产营销策划大全》免费下载更新！联系QQ：1053527879【唯一指定】淘宝店铺：http://fdcsyw.taobao.com海量房地产资料免费下载，房地产营销方案、策划报告，每日更新！最新、最全！【唯一官网】房地产商域网：http://www.fdcsky.net【谨防假冒】¾若干个销售阶段¾客户机构中有多人参与购买决策，每个人的角色不同¾购买决策权分散¾顾问式销售µ大客户销售原则¾失败不