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时间：2019-05-27
《大客户销售技巧之超越价格的拿单策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。
1、大客户销售技巧之超越价格的拿单策略第一章四种业务模式一．五种导向的业务人员◆低价导向型◆产品导向型◆关系导向型◆技巧导向型◆解决问题导向型二．四种主流的业务模式◆激情销售的特点◆激情销售对业务员的要求◆技巧销售的特点◆技巧销售对业务员的要求◆公关销售的特点◆公关销售对业务员的要求◆顾问销售的特点◆顾问销售对业务员的要求第一章卓越业务员素质与心态一．普通业务员的业务失效原因之心态◆弱者心态◆归罪于外◆不够凶狠◆钝感力差二．普通业务员的业务失效原因之知识◆产品知识不过关◆相关业务知识不全面◆卖的没有买的精三．普通业务员的失效
2、原因之技巧◆不懂分析客户心理◆不会帮助客户解决问题◆缺乏掌握局面之谋略四．卓越业务员六大素质◆自我激励◆目标专注◆洞察力强◆解决力强◆行动迅捷◆八面玲珑第一章大客户销售影响要素分析一．客户组织分析◆内部权力地图◆组织采购潜在流程◆高影响事件之波及二．决策者分析◆权利核心竞争优势◆性格分析◆价值观分析◆被影响心理模式◆选择利益与恐惧三．影响者分析◆潜藏利益◆影响方式◆影响指数◆个人分析四．竞争分析◆合作背景◆核心优势◆组织内关系透彻◆致命缺陷◆竞争策略◆合作成效分析一．我方分析◆产品及服务◆优势及利益◆性价比优势◆关系及影
3、响◆主办团队能力二．竞争策略◆集中火力◆瞄准弱点◆弥补被攻击点◆迅速出击◆粘度到位◆利益第一◆公不如私名不如暗
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