家具企业参展招商指导书

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1、《家具企业参展招商指导书》深圳谢金杏策划机构出品前言：在国内家具市场竞争越来越激烈的情况下，如何参展才能获得好的招商效果？在决定参展后企业要注意哪些事项?展前、展中、展后分别有哪些重要环节？决定企业参展招商成功的关键要素是哪些？参展招商成功企业是按照什么样的方式方法做的？我们应该具备什么样的参展观念？这些都是很多家具厂家非常关心的一个话题。深圳谢金杏策划机构下面将为你娓娓道来：一、展前准备工作要充分1、是否决定当年度参展取决于企业的营销战略需要。一般是产品或市场扩张期是非常需要参展的。另外，企业销售滑坡时，为了鼓舞现有经销商的士气也需

2、要在参展中进行销售调整以壮企业声威。除了以上两种情况外，企业在市场成熟时也需要参展维持，但是需要的展位就不需要太大。主要是让经销商感觉到企业积极进取，同时觉得在展会上露面，经销商感觉经营这个品牌有安全感。2、决定要参展后，选择合适的展位当然是很重要的一个环节。展位选择是企业实力和公关手段综合运用的结果。这里就不多说其中一些窍门。只是提醒拿展位有时也需要反向营销的。你的产品有特色，你的营销老总有魄力，有时处于劣势的企业也能拿到好展位。比如，深圳谢金杏策划机构曾经给内地一家外销准备做内销的企业出过招在东莞厚街拿3号馆的展位。行业中的人士都

3、知道，厚街的展位是非常紧俏的，不是名家具协会会员，根本就拿不到展位。而我们当时这个客户刚好就不是会员，但是营销战略规划出来，又必须在9月份参展，深圳没有展会在9月份。那怎么办？厂家急的要命，说策划设计都做好了，但是要有平台推广，怎么办？我们最后出主意，反向营销：企业老总与副总亲自出马，邀请招商部重要全体成员免费去企业当地一趟旅游考察，所有费用企业全包。当招商部重要成员深入企业1000亩工厂考察后，回来就给该企业拿展位开了绿灯！（其实我们知道，对有实力的工厂来说，名家具协会他们是很喜欢的。之所以开始不给你展位，是因为他们对你不了解。在这

4、种情况下，如果就是强行公关，你送再多的钱有用吗？划算吗？）3、展位拿下来后，不要急着找设计公司设计展位。按道理，科学的做法是先接触几家意向性的专业整体策划设计公司，让他们谈谈参展招商整体的一些看法和建议。然后再决定是拿给整体策划设计公司做，还是拿给单纯设计公司做。这个环节其实是很重要的。参展要有目标规划，要有专业机构协作，这已经是行业比较成熟的做法了。问题的关键是要找到专业机构不是一件很容易的事情。中国家具策划设计服务行业的现状是做单一的比较多，提的口号都是服务好，但是很少有提到效果好。其实问题就在这里。你找的专业机构到底是要好的服务

5、呢还是要好的招商效果呢？服务好，并不代表效果就好。反之，效果好，当然服务一定要好才对。又要服务好，又要效果好，这种专业机构具备哪些特征呢？以深圳谢金杏策划机构这么多年的总结可以概括为以下供各位参考：首先，要懂得起客户企业的总经理、营销老总的品牌营销战略意图。要了解产品市场，懂得市场营销的规律。最起码专业机构老总要对参展产品市场前景如何有个判断。如果有市场前景该如何策划与包装；如果判断现有产品市场前景不明朗或者没有前途，咋办？特别是客户企业又把展位都拿在手上了，如何根据自己的专业经验协助厂家进行产品项目调整，这些都是非常重要的一个展前工

6、作步骤。其次，在对市场做了专题详细市场调研报告后，对企业参展项目产品做了专题详细诊断后，接下来就要做一个《客户企业某某年度参展招商的整体策划方案与资金预算》。这是一个参展的纲要性质文件。很多企业参展的时候都没有这样做过。因此其中很多企业参展都基本等于白丢钱。深圳谢金杏策划机构总结过，凡是参展招商收获丰厚的企业一定是准备工作十分充分的。整体方案不但需要专业策划公司做，同时企业还要根据这些整体方案制定一个更详细的总体方案执行文本才行。因为专业策划机构只是把策划方案做出来了，如何去执行，特别是派谁去执行，如何检查等等，这些都要客户企业总经理

7、、营销老总才知道，也才有权力去安排的。最后，《企业参展招商整体策划方案与资金预算》通过或完善后，专业机构要严格依据这项纲领性文件进行展位设计、招商宣传工具的文案策划、设计制作。而不是根据单纯设计师的个人创意来工作。创意要符合整体参展招商策划的目标才行。当然，如果在这个时候专业机构能进行参展招商的专业签单培训，把客户企业参展招商的所有人员进行专业培训，并进行严格把关验收，那么，除了策划方案，设计方案是符合要求的外，参展招商的人员也就是符合要求和标准的。关键是这一点，目前在中国家具行业能提供这种高水平的服务不是很多。如深圳谢金杏策划机构就

8、通过多年的成功招商经验总结过：如何通过五句专业问话就可以判断展会上来的这么多人是不是真的经销商？如何在15分钟内签订一个专卖店合同？如何在展会期间销售部就能圆满完成公司展前下达的展会招商签约目标任务？如何邀约意向性经销商