《直销的发展历程》PPT课件

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直销发展历程 主要内容零售业态概述直销定义和类别直销发展历程 零售业态概述 店铺销售顾客制造商零售商批发商零售业态概述 无店铺销售经济角度缩短通路，提高效率降低开支，增加利润社会角度便捷购物方式信任口碑营销新增事业机会直销员顾客制造商零售业态概述 无店铺销售（续）零售业态概述自动贩卖AUTOVENDING自动贩卖机(香烟、饮料、报纸之类)人员直销PERSONTOPERSON逐户到府零售DOORTODOOR逐户办公室零售OFFICE家庭聚会零售HOMEPARTY邮购行销DIRECTMAILING单项邮购ITEMSHOPPING目录邮购CATALOGSHOPPING电话行销PHONEMARKETING电视行销TVSHOPPING网上行销E-SHOPPING媒体行销MEDIAMARKETING(cigarette,beverage,newspaper,etc)AUTOVENDINGMACHINES人员销售PERSONALSELLING无店铺销售Non-storeSelling 直销定义和类别 世界直销联盟（WFDSA）以面对面的方式，直接将产品及服务销售给消费者，销售地点通常是在消费者或他人家中工作场所、或有别于永久性零售商店直销联合国《消费品代码计划》主要是由独立推销员和直销商在固定零售场所之外，通过面对面的方式销售消费品及服务，独立推销员和直销商因其售货及市场拓展服务获得报酬中国《直销管理条例》指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式直销定义 单层次直销直销员直接从公司提货结算，将产品直接销售给顾客，并按照个人销售计酬直销公司直销员顾客直销类别 多层次直销透过多层的，独立的直销员，销售产品或提供劳务，并按照小组销售计酬直销员顾客顾客直销公司直销员直销员直销类别 单层次和多层次的奖金分配单层次：零售利润、销售佣金（按个人业绩计提）多层次：零售利润、销售佣金（按团队业绩计提）直销类别业绩奖金领导奖金福利奖金 直销发展历程 美国直销协会1910年，美国直销协会的成立，标志现代直销新纪元的开始创会的目的在于维护直销公司的权益，同时在社会上树立一个专业形象1910s 20世纪60年代，直销公司如雨后春笋般地发展起来，由于巨大利润的诱惑，一些不法商人对多层次直销模式进行了分析研究，加以改变，用以敛财欺诈，出现了变质的多层次直销变质的多层次直销1960s “金字塔销售计划”美国XX公司拉人头买位—“脱身费”产品品质低劣不允许退货经理：65%$2,500主任：55%$2,250组长：30%$139.5假日女郎：30%$291964年开业1971年停业1960s “老鼠会”日本XX直销公司缴纳入会费介绍人从中提取50%公司从中提取50%1965年开业1979年停业1960s 正当多层次直销判断标准正当多层次不正当多层次利润来源零售业绩新人入会费经营理念提供优良产品和服务诈取财富公司策略零售与推荐并重规范管理营销人员重视系统的产品培训鼓励“拉人头”人员无序流窜忽视产品培训制度特征公平合理强调高报酬、易升迁 正当多层次不正当多层次加入条件无需缴费缴纳少量资料费无需大量订货高额入会费购买相当数额产品产品销售有满意保证或责任保险无满意保证或责任保险有一定期限的无因退货不准退货或退货条件苛刻价格合理层层加价价值难以确定正当多层次直销判断标准（续） 日本“访问贩卖法”;“无限连锁链防止法”(1976)香港“禁止层压式推销法条例”(1980)台湾“多层次传销管理办法”(1995)韩国Door-To-DoorSalesAct;EnforcementRegulation;PresidentialDecree(1995)马来西亚DirectSalesAct1993泰国Non-StoreRetailingLaw(Draft)(1999)澳大利亚Door-To-DoorTradingAct1991印度尼西亚ProvisionsonMultilevelMarketingBusiness(2000)美国ArizonaPyramidPromotionalSchemes(1994)美国GeorgiaSaleofBusinessOpportunities(1995)美国IllinoisBusinessOpportunitySalesLaw(1995)美国LouisianaMulti-LevelDistributionSchemes(1999)美国MassachusettsMulti-LevelDistributionCompanies(1999)美国MarylandBusinessOpportunities,Franchises,andMultilevelDistributionCompanies(1998)美国MontanaMulti-LevelDistributionCompany(1999)美国TexasDeceptiveTradePracticesandConsumerProtection(1997)美国WyomingMultilevelandPyramidDistributorshipAct(1997)加拿大CompetitionAct(Section55)(1992)英国FairTradeAct(PartXI:PyramidSellingandsimilarTradingSchemes)(1997)中国“禁止传销条例”、“直销管理条例”（2005年）世界各国立法禁止金字塔诈骗 世界直销协会联盟（WFDSA）1978年成立，总部设在美国华盛顿成员包括50多个国家和地区的直销协会及欧洲直销联会，其中80%的直销公司采用多层次直销制度协会宗旨在于加强对直销企业市场行为的约束，促进直销业在全球的健康、有续地发展1970s 全球直销业销售额资料来源：世界直销协会联盟1980s-2000s 全球直销员人数资料来源：世界直销协会联盟1980s-2000s 课程小结零售业态概述直销定义和类别直销发展历程