《直复式营销方案》PPT课件

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1、１．什么是直复营销？２．直复营销的发展历程３．直复营销的特点４．直复营销的方式５．直复营销与直销６．如何做好直复营销1一、撩开直复营销的面纱2直复营销（DirectMarketing）:是指一种为了在任何地方产生可度量的反应或达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销体系。1.直复营销定义通过各种沟通媒介向目标市场成员发布信息，产生可测量反馈，进而达成交易，建立长期关系的互动营销体系。（１）起源发源于美国，以1872年蒙哥马利·华尔德创办第一家邮购商店为代表。1886年第二家西儿郎．罗巴．20世纪20-30年代，由于连锁店的快速兴

2、起。20世纪70年代：信息技术的快速发展.（２）直复营销是市场经济和科学技术发展的必然结果。大众营销—分众营销—个性化需求32.直复营销的发展历程3.直复营销的形式（1）直接邮购（2）电话营销（3）电视营销（4）网络营销45IT行业的骄子“戴尔”每年仅从厦门寄往香港的函件就多达100多万件6戴尔模式的真谛①找准目标客户，通过各种媒介与客户随时保持互动，了解客户的各种个性化订单的最新需求;②公司按单按客户要求生产；③实现各环节的零库存，以信息代替存货，低成本运作，做好售后服务，通过各种方式维护客户关系。没有一家专卖店或零售店；中国邮政的长期合

3、作伙伴之一72006年颇具轰动效应的一则新闻瑞典《商业周刊》4月初报道,瑞典跨国集团“宜家”(IKEA)创始人英瓦尔·坎普拉德的财产高达530亿美元,已超过居世界首富10年的微软总裁比尔·盖茨466亿美元,成为世界新首富。但“宜家”称,不应把公司资产都算成他的个人资产,美国《福布斯》首富榜中他以185亿美元名列13位。89宜家将直复营销进行到底财富传奇是这样创造的:宜家每年都要印刷几千万份、十多种语言的产品目录。寄向全球100多个国家和地区，这些信件成为打造家居帝国的翅膀。4.直复营销的特点（1）目标群预选（2）与顾客的互动性（3）广告与销

4、售过程的融合（4）没有分销环节（5）客户服务的重要性（6）空间的广泛性10（7）效果的可衡量性（8）运用的灵活性（9）复合营销（10）具有一定的隐蔽性菲利普·科特勒在营销传播手段日渐多元化，广告投放成日渐高涨的现代社会，公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，而直复营销是解决这一矛盾的有效方式，效果好成本低可试验。115.直复营销与多层次直销（1）商品与客户间的桥梁是媒体不是推销人员。（2）没有人员间的相互推荐关系。（3）不存在对人员的培训。非法传销：缴纳高额的入门费、挂羊头卖狗肉、囤货诈钱、126.如何做好直复营销直复营销是一门学问

5、，是一门科学，也是一门艺术，是一个完成的销售与客户服务体系；它需要在正确的时间、通过正确的媒介、将正确的信息发送给正确的人。现实客户形成销售售后服务维护关系目标客户发布信息13二、直复营销的灵魂—数据库营销１．数据库２．数据库的建立与维护３．数据库营销1415按照统一格式存储于计算机当中的、可以进行查询、计算、输出等应用操作的大量数据的总和。1.数据库“啤酒和尿布”的故事162.数据库的建立与维护（1）数据库的开发与设计：①成立项目小组：从组织上保证数据库开发与管理的进行。②配置相关人员与设备，贯彻数据库营销的理念：（2）创建数据库结构根据

6、客户类型不同选取恰当字段①一般顾客：姓名、年龄、婚姻、职业、电话；家庭结构、收入、特殊兴趣、购买记录等。②单位客户：姓名、职务、单位名称、地址、电话、客户的购买历史、最后一次沟通时间、送货方式、等等。17（3）顾客资料的采集①通过展会、有奖活动收集客户的信息。②利用贵宾卡、会员卡得到客户信息③通过产品宣传资料或产品上附的回函明信片采集客户信息。④采用现成的第三方的数据库（4）数据库的维护与管理18数据样例编号姓名单位单位地址邮政编码0001王爱国淄博市工商银行淄博市迎宾大道26号255000编号姓名性别出生日期工作单位单位地址0001王爱国

7、男1965.4.21淄博市工商银行淄博市迎宾大道26号19较为理想的名址库职务邮编家庭住址兴趣爱好办公室主任255000淄博市杏园东路62东华园小区3栋2单5号读书、打球（5）哪里有合适的数据库？20www.cpdc.com.cn全国系统目前存贮和运行着3亿条各类名址信息，其中全国组织机构名址信息980万条、企事业单位名址信息655万条;美国邓百氏国际名址1.5亿条，可为各商家提供全方位、多功能的数据服务！实现了数据共享。21数据属性包含：单位名称、通信地址、邮政编码、负责人姓名、经营范围、所属行业、注册资金、成立时间、员工人数等22种详细

8、属性。全国邮政基础地址库1.28亿条；人个性化数据库5400万条；18个精品数据库1400多万条。（如白领丽人库、园丁库等）www.cpdc.com.cn邓白氏国际名址库—企业开