全球公司与高科技公司谈判

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1、推销与谈判的分组练习：附件资料中的全球公司为谈判对手，国家为各小组分配的国别，高科技公司为自己，国家为中国全球公司与高科技公司谈判全球公司全球公司和高科技公司正在为建立一个生产和销售联盟进行谈判，双方希望能够在生产和销售焊接机器人和喷漆机器人上进行合作。谈判要确定机器人模型的数目、机器人的数量及价格等问题。一、全球公司的背景全球公司的总部设在美国，是一家大型的、从事多种经营的电器产品制造商，去年的年销售额为120亿美元。它在生产使用微电脑技术设备上处于领先地位，其生产的仪器利用微电脑指挥的机器设备来制造机床的复

2、杂、精密的部件。全球公司在过去的3年期间投资了3亿美元来改进工厂的自动化产品与服务，包括从机器人到计算机辅助的设计与制造。全球公司把销售额的2%用于产品开发。在美国有30家机器人生产厂家。一些大型的计算机公司和自动化设备制造商也在酝酿进入机器人生产行业。去年在美国生产了1269个机器人，用于生产的有4370个，主要用于汽车及铸造产业。据估计，机器人的销售额为1.92亿美元，进口销售占据了其中的主要部分。在美国，工业自动化产品市场每年增长20%。在未来的10年内，美国市场上机器人市场份额的增长将更为显著，预计将达

3、到每年20亿美元的销售额。二、高科技公司的背景高科技公司是日本的一家主要的综合电器产品制造厂家。它是由科学家经营的以研究为主的公司。它把全部销售额的5.9%用于研究和开发，雇佣了9000多名研究人员。高科技公司3年前开始投入生产机器人。三、技术背景机器人有许多种型号，它们结合了下列不同的技术特点：1．运动：直行、环绕行走、急转弯行走或上述动作的结合。2．精密度：高、中、低。3．到达距离：在它们所能活动的距离内。4．提起重量：它们行走时能提起的重量。5．感觉能力：位置感觉能力、决策感觉能力、视力及嗅觉感觉能力。6

4、．控制系统：预编程序、学习程序设计。四、全球公司的谈判情况全球公司已经开始与高科技公司就建立机器人制造及销售联盟的可能性进行了谈判。双方已达成了一些谅解意向，但仍有不少问题需要解决。全球公司的谈判小组已赴日本继续同高科技公司谈判，并且希望此行双方能够达成协议。全球公司已经决定它必须现在就进入市场，而不是在未来的5年内。它需要尽快地积累经验以使自已忧为受青睐的供货商，在那些希望通过自动化来提高产品质量和生产率的公司中建立信誉。全球公司的经理们总结本公司的情况后认为，全球公司生产机器人的进展计划过于缓慢，虽然一些正

5、在开发的机器人具有视觉功能，但是此类机器人无法在4年内投入生产，管理部门觉得不能等待如此长的时间。为了尽快达到成为一家主要的、世界范围内的、提供全面服务的自动化系统供货商的目标，全球公司已经决定同那些制造商和使用机器人方面占据领先地位的外国公司结成联盟。全球公司的目标是尽早在市场上占有一席之地。公司计划通过购买先进的机器人和从其他公司获取技术的方式来学习有关业务，并且弥补公司在研究和开发领域存在的4年的差距。全球公司计划在最初的4年间，将主要依靠购买制成的机器人并将其再销售。全球公司还需要领到许可证并利用现有的

6、最佳技术生产机器人。全球公司能够给予合作伙伴许多好处。它在美国拥有一个最大规模的工业销售、配送与服务网络，它在销售工厂全套自动化设备方面的经验在全球范围内无人匹敌。全球公司是一家对外国机器人生产厂家具有吸引力的合作伙伴，其中包括在此领域处于领先地位的高科技公司。全球公司希望通过合作能接触到高科技公司高质量、被市场认可并且成本有竞争力的品种广泛的系列产品。在先期的谈判中，两家公司已尺以下各项条款达成了意向：1、协议的重点在高科技公司目前销售的喷漆与焊接机器人上。2、协议的期限为7年，分两个阶段来实施。在第一阶段，

7、即前4年，全球公司将购买全部由高科技公司组装的机器人，并以全球公司的名义再出售。在第二阶段，即后3年（第5年~第7年），全球公司将使用高科技公司的零部件及技术在美国生产部分或全部机器人。全球公司将支付使用高科技公司的许可证生产的每一个机器人的转让费。3、协定将是非排他性的。高科技公司可以同任何其他美国公司签订协定。高科技公司可以在任何时候直接进入美国市场。一、几个仍需解决的问题1、不同模型机器人的数量。全球公司希望获得众多模型的机器人。它需要机器人产品的全部模型以支持其“自动化生产超级市场”的销售理念。此外对全

8、球公司来说拥有更多模型的机器人就意味着更高的利润。2、高科技公司机器人的数量。由于市场上存在的不确定性，全球公司希望购买少量的机器人。全球公司计划将总的购买高科公司全部型号的机器人的数量限制在一年不超过150个，或者在签订协定的前4年共购买600个，在协定期限的后3年，在市场出现销售增长的开势后，全球公司相信向最终用户的销售额可以增加到一个700个。3、购买价格。全球公司希望每个机器人