《汇源渠道分析》PPT课件

《《汇源渠道分析》PPT课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、汇源渠道分析及新产品渠道设计---小组成员：王海龙宋天亮于乃锌陈红李贞汇源概况汇源渠道策略花卉饮料的渠道设计目录汇源成立于1992年，创始人是朱新礼构建了一个庞大的水果产业化经营体系汇源中国果汁行业第一品牌汇源100％果汁占据了纯果汁46％的市场份额，中高浓度果汁占据39.8％的市场份额，并且大量出口最近可口出价179.2亿港元拟收购汇源一、汇源公司概况产品展示100%果汁系列：100％橙汁100％橙汁果汁饮品：真鲜橙迪士尼橙汁果汁醋果肉饮品：桃果肉果鲜美橙汁儿童饮品：乐乐园乳多多果天天汇源果鲜美喜庆果汁产品展示汇源全有C她V他奇异王果产品展示汇源全有C她V他奇

2、异王果结构目录：渠道成员的选择渠道的结构渠道管理分析渠道选择的原因二、渠道策略1、基本成员的选择：制造商：30多家现代化工厂，链结了400多万亩标准化示范果园零售商：以餐饮渠道为主，大中型商超作为辅助渠道。中间商：汇源中间商选择标准消费者：消费者为中心，不同消费者不同产品（一）渠道成员的选择2、特殊渠道成员：（2）汇源的物流及其他特殊渠道成员（一）渠道成员的选择汇源股东结构制造商（汇源）销售公司(汇源)重点渠道餐饮渠道传统渠道批发市场便利店现代渠道百货商场超市汇源采用了多种结构的渠道,其基本结构是：制造商（汇源）-（汇源销售公司）-经销商-用户（二）渠道的结构增

3、人增效，强化培训进一步细分渠道，加强管控，引入竞争机制对较薄弱的销售渠道进行策略调整根据公司对果汁饮料与解渴型饮料分开的产品战略结构的调整（三）渠道管理（四）分析渠道选择的原因以餐饮渠道为主，商超渠道为辅，便利店等多种渠道的混合分销方式果汁产品在餐饮行业销售的各种优势自己的原料供应基地：保证了原材料的充足，也保证了产品的质量传统商超便利店销售的各种优势渠道成员选择分析（四）分析渠道选择的原因以销售公司为枢纽，经销+直销的渠道结构不同的渠道结构，能满足不同市场细分及目标群体减少中间的经销商环节，能够加强渠道的畅通多方向的渠道，确保产品流通顺畅选择渠道结构（一）产品

4、特点及市场定位花卉水果蔬菜花卉果汁饮料花卉颜色赏心悦目气味芳香宜人具有滋润皮肤、美容养颜之功效对人体具有独特的营养作用果汁口味儿独特时尚饮品减肥最佳替代品三、新产品的渠道设计--花卉饮料独特的市场定位：爱美女性SO战略组合优势（Strengths）：有销售果汁饮料的经验和相关渠道汇源控制着自己的上游产业链应运而生的新概念产品汇源的品牌拉力劣势（Weaknesses）:消费者对产品理念的接受上存在一定的困难面向的目标顾客群体比较小，盈利区间受限开发的新渠道的运行情况是个未知数威胁（Threats）：众多厂商会急速跟风而上外国厂商的加入使竞争更趋激烈消费者的要求越来

5、越高，难以守住顾客机会（Opportunities）：功能型饮料市场前景广阔市场上存在的功能型饮料大同小异，品种单一中国花卉市场的发展前景广阔（二）花卉果汁市场SWOT分析分销目标：确保每一位爱美的女性在女子会馆、超市、酒吧、餐饮酒店等场所，都有机会购买到我们的花卉饮料（三）分销目标及分销任务细分任务细分：能及时处理并满足每一个分销商的产品需求为每一个分销商提供相关的宣传支持通过分销商为每一个购买的消费者提够相关的产品使用知识销售公司能及时了解经销商的产品需求，并能及时通知物流、工厂，以进行快速反映控制渠道的实效性，以确保整体分销系统的经济性加强物流系统的管理，

6、提高物流系统工作效率作为4P之一渠道，渠道的设计将受到其他3P因素的影响（四）渠道设计影响因素分析渠道促销因素产品因素价格因素A类：符合产品定位的重点渠道女子生活馆运动健身房酒吧B类：扩大产品销售的次级渠道商超渠道酒楼宾馆娱乐场所C类：可能的潜在渠道药店渠道化妆品柜台美容化妆品店渠道（五）渠道选择九大渠道：（六）渠道成员选择分析花卉果汁饮料是一种全新的概念化的饮料产品，渠道成员的选择将本着符合产品理念、消费者定位的原则，明确我们的优势抓住市场机会进行选择，具体将按六条标准进行科学筛选。成员选择分析成员规模C类成员试点提供促销支持影响力成员档次制造商（汇源）销售公

7、司（汇源）经销商消费者（七）渠道结构设计1、多渠道级数分销：针对一二三级城市的不同情况，利用现有销售渠道，灵活采用从一级到三级的多种层级渠道2、选择型的渠道分销：避免密集分销带来的成本提高问题和独家分销的低销售面的等缺点符合花卉饮料这种果汁目标顾客明确、产品功效特殊的特点（八）渠道控制新产品高定位新渠道渠道终端将是渠道控制的重中之重保障措施控制零售价格严厉惩罚恶性窜货激励措施关键绩效指标激励机制加大广告促销的支持人员培训正规化的销售人员培训与产品形象符合的人员素质管理式建立伙伴式的渠道关系掌控终端销售、促销管理谢谢小组成员：王海龙20066202449陈红200

8、66202140宋天亮2