论汽车4S店高效销售团队的建设与管理

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1、首都经济贸易大学硕士学位论文论汽车4S店高效销售团队的建设与管理 姓名：邹杰良申请学位级别：硕士专业：企业管理指导教师：汪秀英20100301首都经济贸易大学硕士学位论文论汽车4S店高效销售团队的建设与管理中文摘要2009年10月，中国成为继美国、日本之后世界上第三个汽车年产量达到1000万辆的国家，伴随着汽车销量的飞速增长，汽车品牌授权4S店也如雨后春笋般涌现出来。自1998年北京第一家汽车4S店诞生以来，汽车品牌4S店带来了发达国家汽车销售服务理念，保障了汽车消费者、车主的应得利益。但伴随着汽车销售量和4S店数量的快速扩大，很多现实问题不断暴露出来，例如：品牌销售服务流程执行不

2、力、销售人员学历素质偏低、团队凝聚力差、人员流动率高、客户忠诚度低，从而更严重影响到单车盈利，经销商贫于围绕销量、价格低层次恶性竞争，被厂家销售任务压迫不得不着眼短期利益。受于各方面压力，目前在汽车品牌4S店销售部门内存在着严重的重“理事”轻“管人”、重“经营”轻“管理”等现象，销售部门的经理整、重“业务”轻“团队”日被拖累在日常销售业务中，而没有拿出专门精力来考虑销售团队的建设。汽车经销商的当务之急是培养出更多的优秀销售服务人员、铸造一个可以提供高质量销售服务的团队、打造一个高绩效团队。先有队伍再打仗，汽车销售服务4S店发展的关键要素是团队。本篇文章主题是《论汽车4S店高效销售团

3、队的建设与管理》，详细论述了“团队组建、有效沟通、有效领导、人性化管理”这四项内容对打造4S店高效销售团队的重要作用和实施的基本方法。本文立足目前汽车品牌4S店销售部门现状，运用组织行为学、管理学、人力资源管理等专业相关知识理论，参考学习相关理论研究成果、文献资料。作者从一家汽车4S店销售经理的视角、从实用实战角度出发，结合自己在汽车品牌4S店销售部5年的实际工作经验和具体背景，旨在形成一套实用的管理销售团队的方法。具体内容包括：注重人性化管理，招募有学习力、高品德、具有正面价值观的高素养销售人员；在制度化管理中合理实施人性化管理；准确有效的沟通建立积极向上、相互信任的销售队伍；以

4、高超的领导力引领影响员工、从思想层面为销售人员明确工作目标、让员工主动工作。经过作者近三年围绕在职研究生学习内容的研究实践探索学习，作者认为如果在团队组建、人性化管理、有效领导、有效沟通四个方面做到如上面所述的理想状态，将会对打造一支高绩效汽车4S店销售队伍具有重要作用。拥有一支具有核心竞争力的销售团队，可以确保整个团队的销售服务能力不断提高，销售业绩、销售利润等指标的完成就有了坚实的保障。关键词：人性化管理有效领导有效沟通团队组建汽车品牌授权4S店III首都经济贸易大学硕士学位论文论汽车4S店高效销售团队的建设与管理AbstractInOctober2009Chinabecame

5、thethirdnationwhosevehicleproductionreached10millionofthecountryafterUnitedStatesandJapan.Accompaniedbytherapidgrowthincarsalesautobrandfranchised4Sdealershavealsosprungup.Sincethefoundationoffirstauto4SshopinBeijingin1998autoshopshavebroughttheautomaker’sservicestandardinsalesandservicetocons

6、umersandprotectedthecarcustomsinterests.Butwiththedramaticincreaseofcarsalesandtherapidexpansionofthenumberof4Sshopsmanypracticalproblemsexposedconstantlysuchasweakimplementationofbrandsalesprocesseslowqualityofsalespersonnelqualificationspoorsolidarityhighstaffturnoverlowcustomerloyaltyandlow

7、profits.Dealersfocusonthelow-levelcompetitionaboutsalespriceandcan’thelpbutconcentratedonshort-termtargetsuchassalesvolumetaskassignedbyautomanufacturers.Becauseofoperationpressuremanyseriousproblemscurrentlyexistin4Sstoressuchasemphasi