题目：高效销售团队建设与管理

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1、高效销售团队建设与管理Sellingteam’smanagement2021/8/281高效销售团体的建立与管理培训课程大纲第一篇队伍组建及规划要素-销售组织架构的原理-架构的分析-设立组织架构的技巧-区域划分-人员分配-客户划分-管理人员应具备的特质第二篇.销售主管的角色与职能-如何目标设定-目标设定的技巧-业绩衡量的方法和表格举例-如何更有效地监控第三篇.信息管理-信息管理的重要性与流程-掌握必要的信息-销售主管最需要什么的信息第四篇.激励与团体精神的建立-激励的方法-案例分析-激励的技巧-如何激励不同类型的人-经理人的自我激励-

2、培养员工对企业的忠诚度-团体精神的维持第五篇.人员的招聘-招聘程序-人员筛选要素-面试时技巧-面试时常见的错误-提问题的技巧2021/8/282第一篇队伍组建及规划要素2021/8/283销售组织架构的原理划分管理层次的多少,主要视乎管理人员的管理幅度决定尽量使架构的层次简单化没有一个所谓的“标准组织架构”，只有根据企业的状况和发展尽量地合理化每张组织图都有部分的事实，部分的理想或计划避免双重领导或多重领导公司的组织图就象引导你的记分卡一样图中清晰地显示出谁是你的领导谁是你下属明确职、权、责合理调配人力资源,是制订完善的组织架构的关键

3、2021/8/284销售组织架构的原理销售总监总经理销售部经理大区销售经理大区销售经理大区销售经理3个城市销售经理3个城市销售经理3个城市销售经理每个城市销售经理管15个城市主任每个城市销售经理管15个城市主任每个城市销售经理管15个城市主任每个城市销售主任管15个销售代表每个城市销售主任管15个销售代表每个城市销售主任管15个销售代表督导督导督导督导督导督导督导总监秘书架构图分析问提:有什么不合理的地方(通常情况下）?2021/8/285销售组织架构的原理每一位主管管理多少人才算合理？视乎于：工作所要表现的性质。这包括有无经验的人员

4、。所有人员对工作的了解程度。人力所能达到的极限。工作内容的共同点。视乎职责要求及所付出的时间。2021/8/286部门经理区域经理销售员管辖范围：___个区域经理管辖范围：___个小区经理管辖范围：___个销售员A小区经理（主任）销售组织架构的原理每一位主管管理多少人才算合理？2021/8/287区域划分时要考虑的因素区域的大小区域的分布参考国家行政划分方法区域之间的距离区域的经济状况及消费力区域的人口状况及分布区域的交通状况区域当地的生活习惯和消费习惯区域的发展潜力公司在区域里的战略性设立销售组织架构的技巧2021/8/288人员分

5、配时要考虑的因素该人员的经验、销售技巧和对该区域的熟悉程度等等确定人员分配额时要考虑的-公司到该区域的距离-人员每天工作流程-分清和确定要做的渠道-客户数量与分布状况业务员的拜访客户路线的划分合理的拜访客户路线的划分，能帮助资源的合理分配和人员的管理设立销售组织架构的技巧2021/8/289客户划分时要考虑的因素客户的大小与重要性-分为多个级别并定出各级别的标准，-客户的大小决定了公司对它政策和人员的投入-不同的客户应由不同的业务员负责服务客户渠道的区分-不同的渠道决定了公司对它的政策和人员投入客户数量与分布状况-调查该区域的各渠道的

6、客户数量-了解他们所在的位置和交通状况其他有关的客户资料设立销售组织架构的技巧2021/8/2810模拟实验深圳芭田复合肥公司，在94年~97年其间因产品（复合肥）的技术领先于同行，年销额RMB：5亿（97年）在这其间销售部的销售人员加起来不过8名。销售区域全国，销售渠道是经销商，销售网络到经销商一级，下面的网络都要依靠经销商去完成。主要的销售区域是广东省（占70%）。在98年以来他的竞争对手终于掌握了该技术并提高了销售手段，这时候该企业的销售额直线下掉，98年的年销额RMB：3亿，强大压力随之而来了。该企业最后找到了下滑的原因所在，

7、其中之一就是没有一支高效的销售队伍来有效地控制市场和服务客户。故此决定在巩固品牌，提高技术的同时，组成一支专业的销售队伍以此把失去的市场和生意抢回来。经过调查和分析可基本确定的数据是（部分）：A.广东直接覆盖的客户数共;20，000个其中零售渠道19，000家、重点客户1000家B.广东省外间接覆盖的客户数(经销商)共：25家分布于25个省公司决定对广东进行直接分销，广东省外进行间接分销策略。问:1).需要多少个销售人员来组建该销售队伍?2).每个业务员每月的拜访和服务的客户次数是多少?3).请画出它的组织架构图假设:零售终端是一个业

8、务员每天可拜访和服务50个客户,以10天为一个周期(20天/月工作天数)重点客户是一个业务员每天可拜访和服务10个客户,以10天为一个周期(20天/月工作天数)C2021/8/2811管理人员应具备的特质※领导能力※接受