《围点打援-顾问式营销技巧》李鸿诚

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1、学会了销售，就拥有了印钞机6客户争夺战硝烟弥漫！7思考：一共有多少个正方形？8你看到了什么？9第一讲：何为“顾问式销售”？11顾问式销售：一切的销售行为都是以满足客户的心理需求为核心、为导向的销售模式。要求销售人员对顾客心理要有完善的把握，在最大程度上满足顾客的需求，并且引导顾客发现他们所没有发现的需求。以产品为中心的销售,转为以客户的解决方案为中心的销售,即顾问式销售。备注：一个善于把握客户心理需求的销售人员就能够在产品推广过程中起到事半功倍的效果。第二讲：“顾问式销售”与“产品式销售”区别？2021/8/613过去：产品式销售：以产品为核心，拼命卖给客户。现在：顾问式销售：以客户为

2、核心，帮助客户买。销售的两种类型告知型顾问型不管你有没有需求,只负责告知检查.诊断.开处方.成为发现客户潜在问题的专家以销售人员身份出现以行业专家顾问身份出现以卖你产品为目的以协助你解决问题为目的说明解释为主建立信赖,引导为主量大寻找人代替说服人成交率高,重点突破15顾问式销售帮助客户买，不是卖！16销售的定义把话说出来，把钱收回来。17把话说出来，把钱收回来！滿意目前狀況理想狀況需求整套解決方法第三讲：顾问式销售的三大原则191、开的了口A、敢讲B、能讲C、会讲202、沉的住气A、知己知彼B、不急不躁C、循序渐进213、下的了手A、直接请求B、敢于要求C、强迫恳求第四讲：顾问式销售成

3、功的五大方程式22231．能用问的就绝对不要用讲的。2．所有的问题都不是问题。3．答案就在问题里。4．你问什么样的问题，讲什么样的话，能让对方付出行动。5．你问什么样的问题，讲什么样的话，能让对方付钱给你。第五讲:有效说服客户做购买决定2425１、别人卖，我们买的策略。２、词汇字眼的文字转换。３、Ｎ＋１的说服策略。４、二选一说服策略。５、打比方，讲故事，说案例。26第六讲：顾问式销售的八大步骤及流程27步骤一：创造良好沟通销售的氛围。1、轻松快乐的沟通氛围是成交的开始。2、获得信任，才能真正影响他人。3、设计轻松愉快的开场白。4、尊重并感谢对方。5、沟通从赞美、鼓励开始。6、了解客户的

4、心灵诉求。7、发问并聆听；区分并回应。8、传递幸福与对方想要的感觉。28步骤二：选对池塘钓到大鱼（有效辨别客户的技巧）1、客户的三大分类：A、红苹果29B、青苹果30C、烂苹果31步骤三：过关斩将获取信息的本领（有效捕捉对方心灵诉求）1、望（眼观六路，指观气色）2、闻（耳听八方，指听声息）32步骤四：找到关键按钮及解除心理戒备（有效的对话客户）3、问（谈天说地，指问症状）4、切（确认按钮，指摸脉象）（中医用语，合称：四诊）33步骤五：需求就是客户购买的理由（创造客户的购买需求）1、为什么要先了解需求？2、了解客户哪些需求呢？（1）客户个性？（2）预期的价格？（3）您喜欢什么款式？（4）

5、主要是谁使用？（5）过去经验？343、发掘客户需求的技巧（１）过去式发问（２）未来式发问（３）现在式发问35步骤六：介绍客户需要的服务而不是你的产品（让你的服务符合需求）1、根据客户的需求介绍产品。2、根据客户购买的价值观介绍产品。3、根据客户的心灵诉求介绍产品。4、根据捕捉到得客户信息介绍产品。365、介绍产品的独特卖点。6、介绍产品的基本卖点和附加价值。7、介绍产品的有形卖点和无形卖点。8、介绍产品的关键以成交为核心。37步骤七：解除客户的任何抗拒及异议的技巧（满意度就是付钱的理由）1、顾问式销售过程就是解除客户疑惑的过程！2、顾问式销售的结果就是获得更多服务客户的机会！3、顾问式

6、销售的目的是创造更多，更大，更高的利润！384、销售成功的关键：就是你成功的解除了客户疑惑！客户没有拒绝，只是心中存有疑惑而已！395、怎样才能减少抗拒？通过建立良好的关系和友谊来做成生意。406、如何解除客户的任何抗拒一、“五步法”策略与技巧1、接受及认同客户2、要说“同时..”不说“但是…”3、讲有客户有同样的感受4、为何还接受了我们的服务，您想知道为什么吗？5、因为。。。。。。（告诉客户购买的理由）41二、提示引导法三、了解抗拒的真正原因四、耐心认真的聆听五、以问题转移注意力（忽视法）六、假设抗拒解除法427、如何解除客户的任何抗拒你所碰到的抗拒？1、2、3、4、5、6、2021

7、/8/64344步骤八：客户成交的策略与技巧。（一切的准备都为成交做准备）一切的准备都是在为成交做准备！没有成交，其他都是无用功！总之一句话：死了都要成交！45一、影响客户购买的5大因素第一因素：购买决策跟销售人员有关。客户会判断销售人员的某些特征；比如，该销售人员是否具有良好的评断能力？他值得信赖吗？他是否诚实、可靠、有见识？我喜欢这个人吗？这些判断都是针对销售人员自身的，这就是销售人员为什么要在销售产品前成功销售自己的原因。46第二因素、购