营销类培训课程体系设计

《营销类培训课程体系设计》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、一、销售业务培训课程体系设计准备1、销售业务人员能力素质模型销售是通过介绍企业产品提供的功效，以满足客户特定需求的过程。为了高效地完成企业销售任务，销售业务人员需要具备的能力素质模型，如图7-1所示。◎企业知识◎产品知识◎销售知识◎客户知识知识◎亲和力◎影响力◎沟通能力◎督导能力◎创新能力◎决策能力◎协调能力◎计划能力◎指导能力◎团队领导能力◎人际交往能力◎市场拓展能力◎市场分析能力◎预期应变能力◎问题解决能力◎专业学习能力◎渠道支持管理能力技能◎坚韧性◎自信心◎忠诚度◎团队意识◎成本意识◎成就导向◎诚信意识◎廉洁

2、自律性◎工作主动性◎客户服务意识职业素养销售业务人员能力素质模型图7-1销售业务人员能力素质模型2、销售各岗位的能力素质模型1．销售部经理能力素质模型销售部经理的主要职责包括制定销售工作计划、编制销售预算、组织实施完成销售计划、定期对下属进行指导与绩效考核等，其能力素质模型如图7-2所示。影响力沟通能力决策能力团队领导能力业务谈判能力人际交往能力市场拓展能力市场分析能力企业知识产品知识销售知识客户知识忠诚度成就导向诚信意识廉洁自律性客户服务意识图7-2销售部经理能力素质模型2．市场拓展主管市场拓展主管的主要职责包括

3、制定产品拓展计划和策略、组织实施产品拓展计划与策略、对市场拓展专员进行业绩考核、定期撰写产品拓展报告等，其能力素质模型如图7-3所示。沟通能力决策能力团队建设能力商务谈判能力人际交往能力市场拓展能力企业知识产品知识销售知识客户知识忠诚度坚韧性成就导向成本意识客户服务意识图7-3市场拓展主管能力素质模型3．渠道主管能力素质模型渠道主管的主要职责包括制定渠道开发计划和方案、组织实施渠道开发计划和方案、选择渠道成员、组织进行行业渠道发展趋势分析、组织实施渠道成员的考评等，其能力素质模型如图7-4所示。沟通能力督导能力创新

4、能力市场拓展能力渠道支持管理能力企业知识产品知识销售知识客户知识忠诚度坚韧性成就导向成本意识客户服务意识图7-4渠道主管能力素质模型4．促销主管能力素质模型促销主管的主要职责包括确定促销目标、制定促销计划和促销策略、编制促销预算、进行促销活动现场管理、解决促销过程中的突发事件、制定促销人员业绩考评方法、进行促销人员考评等，其能力素质模型如图7-5所示。沟通能力协调能力计划能力商务谈判能力团队领导能力企业知识产品知识销售知识客户知识成就导向团队意识工作主动性客户服务意识图7-5促销主管能力素质模型5．导购主管能力素质

5、模型导购主管的主要职责包括编制导购人员排班表、统计销售数据、现场指导导购人员等，其能力素质模型如图7-6所示。指导能力沟通能力预期应变能力问题解决能力企业知识产品知识销售知识客户知识自信心坚韧性廉洁自律性客户服务意识图7-6导购主管能力素质模型6．终端店面店长能力素质模型终端店面店长的主要职责包括制定店面销售计划和毛利计划、编制店面运营预算、进行店面日常运营管理等，其能力素质模型如图7-7所示。沟通能力协调能力团队领导能力人际交往能力问题解决能力企业知识产品知识销售知识客户知识自信心坚韧性廉洁自律性客户服务意识图7

6、-7终端店面店长能力素质模型7．督导员能力素质模型督导员主要是负责收集企业产品经销商的运营信息、协调企业经销商之间的关系、指导企业经销商的产品销售活动等工作，其能力素质模型如图7-8所示。沟通能力协调能力督导能力人际交往能力问题解决能力忠诚度成就导向廉洁自律性客户服务意识企业知识产品知识销售知识客户知识图7-8督导员能力素质模型8．市场拓展专员能力素质模型市场拓展专员的主要负责实施产品拓展计划和策略、收集相关信息等工作，其能力素质模型如图7-9所示。亲和力沟通能力专业学习能力市场拓展能力人际交往能力商务谈判能力企业

7、知识产品知识销售知识客户知识坚韧性忠诚度成就导向客户服务意识图7-9市场拓展专员能力素质模型9．渠道专员能力素质模型渠道专员的主要职责包括实施渠道开发计划和方案、搜集行业渠道信息、参与渠道成员考评等，其能力素质模型如图7-10所示。沟通能力计划能力协调能力业务谈判能力企业知识产品知识销售知识客户知识成就导向团队意识工作主动性客户服务意识图7-10渠道专员能力素质模型10．促销专员能力素质模型促销专员的主要职责包括协助促销主管制定各种促销计划和策略、实施促销计划和策略、及时上报促销过程中的问题、收集相关信息等，其能力

8、素质模型如图7-11所示。沟通能力计划能力协调能力业务谈判能力企业知识产品知识销售知识客户知识成就导向团队意识工作主动性客户服务意识图7-11促销专员能力素质模型11．导购专员能力素质模型导购专员的主要岗位职责包括做好样品展示、做好顾客接待服务、协助顾客进行产品选择等，其能力素质模型如图7-12所示。沟通能力预期应变能力问题解决能力企业知识产品知识销售知识客