孔府家白酒“百千万工程”营销执行案及考核细则

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1、孔府家销售公司文件密级：□绝密√机密□一般存档：人力资源部、综合业务部、市场部类型：内部规定初版号：A生效日期：2009-3-10拟稿：市场部编号：2009001修改号：修改日期：核发：邱总主发：孔府家各大区经理、各办事处经理/主管抄送：销售公司各部门抄报：董事长、总经理、各系统总监09年孔府家“百千万工程”营销执行案及考核细则一、目的和意义紧紧围绕邱董提出的09年“12345”营销战略，深化落实“百千万”营销工程，集中人力物力财力等优势资源，向重点市场倾斜，培养打造孔府家的全国核心市场、根据地市场。通过对核心市场的打造，锻炼并提升营销人员的业务水平，同时培养一批优秀的核心客户，以实

2、现孔府家事业持续稳健发展。二、“百千万工程”营销概述09年是公司战略调整的一年，“百千万”营销工程，是公司针对渠道建设提出的精细化运作目标，即在全国范围内重点打造100个年销量达到100－150万元的重点县级市场，1000家年销量达到5万元的明星酒店（AB类酒店）和大中型商超，10000家年销量达到1.5万元的黄金销售网点（CD类酒店和批零网点）。考虑到目前各大区市场网络建设的实际状况，对“百千万”渠道建设目标进行阶段性调整，通过招商开发新客户，拓展新市场，逐步在09年—10年中期达到“百千万工程”渠道建设的目标。三、关于“百千万工程”具体操作方案和相关要求5公司已在今年2月7日－8

3、日的销售工作会议上，组织全体营销人员学习了《09年孔府家百千万营销工程PPT文件》。四、推进步骤及考核内容1、“百工程”推进：09年公司领导对销售公司的组织结构进行了调整，实行了扁平化的管理，全国划成五大区域，增设了大区经理层级，直接管理所辖区域办事处和营销人员。从2月9日至今，一个多月过去了，大区经理已经深入各地市场进行了充分调研，并掌握了第一手资料，现请尽快落实确定所辖区域“战略市场和重点县级市场”名单，并与市场负责人签订目标责任状。名单上报格式如下：大区名称办事处市场08年销售额09年目标销售额增长率业务员备注省内济宁汶上本项工作责任人：大区经理完成时间：3月15日前将名单以电

4、子邮件形式发市场部邮箱，逾期罚款100元；3月31日前完成与市场负责人签订目标责任状，责任状交市场部一份备案，此项工作逾期罚款200元。战略市场和重点县级市场考核内容：具体考核标准见《09年孔府家战略市场和重点县级市场达标考核标准》；处罚措施如下表所示：考核对象考核内容备注业务员凡有一项未达标，扣100元办事处经理凡有一个市场未达标，扣500元大区经理凡有一个办事处未达标，扣200元52、“千万工程”推进：①为了催促各大区/办事处扎实推进此项工作，公司经研究决定，实行任务分配式，即给每个大区作出“千”——核心明星酒店商超与“万”——黄金网点的具体建设数量指标，列入年度绩效考核。计划分

5、配指标如下表所示：（责任人：大区经理/办事处经理/市场业务员）大区名称千工程（AB类明星酒店、大中型商超）万工程（CD类酒店和批零网点）合计曲阜100800900省内40030003400广东10025002600上海10015001600省外50400450合计75082008950请各大区经理根据以上指标在区域内进行二次分配，合理下达至所辖各办事处及业务员，将分配表于3月15日前上报市场部邮箱，上报格式如下：大区名称办事处市场千工程（个）万工程（个）合计（个）业务员备注省内济宁汶上济宁鱼台②完成时间：09.3——09.12必须每个月都要有新网点建设推进，每月底30号之前以大区为

6、单位由大区经理统计上报所辖各办事处本月“千万工程”建设情况，以电子邮件形式发市场部邮箱，逾期未报罚款50元。上报格式：大区办事处市场千工程万工程业务员备注网点名称本月销量网点名称本月销量省内济宁汶上张三大酒楼5280元李四批发部1420元张新民鱼台5③考核内容及标准：1）、AB类明星酒店和大中型商超：年销量达到5万元以上（月销量4200元—以经销商供酒店价计算），考核网点数量达成率；2）、CD类酒店和批零网点：年销量达到1.5万元以上，考核网点数量达成率。④考核措施：1）、针对市场业务员：根据网点数量达成率（a）的完成情况与年终提成进行考核，a﹤60％，提成扣500元；60％≤a﹤8

7、0％，提成扣300元；80％≤a﹤100％，提成扣200元。2）、针对办事处经理：所辖市场有一个市场网点数量未达成，提成扣300元，两个扣600元，以此类推。3）、针对大区经理：所辖办事处有一个办事处网点数量未达成，奖金扣200元，两个400元，以此类推。四、推进措施和办法1、公司年初制定了“百千万”工程营销操作执行案，各大区/办事处严格按步骤依次推进，公司将对各地市场建设进行过程考核和监督，市场部依据《09年孔府家战略市场重点县级市场管理考核办法》（见附