促销技巧及销售管理培训手册

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1、促销技巧及销售管理培训手册DBTEL市场企划部2004年6月50一、促销员的基本素质1、促销员不可欠缺的六大意识目标意识：明确自己的工作目的和目标来开展工作。自己负责的专柜每月的保本点销售量和销售金额是多少？平均每天要销售多少产品才能达到保本点？我自己一天争取销售是多少？我每月的销售构成目标是多少？顾客意识：顾客是上帝！怎样做才能让顾客买到称心如意的产品呢？怎样说才能让顾客满意呢？改善意识：对待工作要时常检讨工作中的问题点，琢磨改善的方法，实施改进，以提升自己的促销水平。记住：“没有最好，只有更好”、“人生如逆水行舟，不进则退”品质意识

2、：不仅要维护好商品的质量，而且要注意自己的服务质量。纪律意识：严格按营业规则、服务规范办事。协作意识：善于与同事沟通、协作，既要虚心向别人请教，又要乐于帮助别人，共同作好工作。2、促销员接待顾客的4S原则给顾客提供服务态度好、购物环境愉快的满足感，是促销员的喜悦、成长和工作价值感的体现。SMILE（微笑）：用微笑来表现明快的心境和感谢的心情。SPEED（迅速）：用迅速的动作来表现活力充沛、热情明朗的服务。不让顾客等待是良好服务的重要环节。SMART（心灵手巧）：通过娴熟的演示动作来获得顾客信赖，拆卸、调试、包装的动作熟练迅速能让顾客感受

3、到促销员的心灵手巧。SINCERITY（诚实）：真心实意对待顾客，杜绝假冒欺骗是促销员最根本、最重要的原则。3、丰富的商品知识是成功促销的基础向顾客推荐商品，首先自己必须彻底了解商品的知识。商品的种类越来越多，新产品、新功能与竞争商品层出不穷，如不注意商品知识的研究和学习，则会失去顾客的信任。因为顾客也在研究商品知识，所以如果不具备比较深的专业知识，是不能展开有信心的促销活动的。试想：如果对本公司的产品都不了解，缺乏信心，怎能让客户有信心购买本公司的产品呢？商品知识的学习方法：（1）商品知识和产品说明书的研究（2）整理推销要点和学习公司

4、提供的有关资料（3）与其他公司产品的比较（4）试着使用（5）相关书籍和杂志的阅读（6）向有关专业人员或同行请教50商品知识学习、研究的注意点（1）与其他公司的产品比较，我们公司产品的优越性所在。（2）新产品与老产品比较，新产品的改善性所在。（3）站在消费者的立场考虑，怎样介绍才对他有用。（4）消化专业化的术语，用自己的语言简明易懂地说明。（5）要熟悉商品的使用功能和使用方法，善于借助熟练的演示来促销。促销员商品知识等级的划分：（1）初级者几乎依赖商品目录。即使是本公司的商品、也是除最基本知识以外、对顾客的提问回答含糊不清、不能充分回答客

5、户的提问、对竞争对手的产品性能一无所知。（2）中级者对商品知识基本熟悉、可以巧妙说明、但是由于没能充分了解顾客的需要、故不能充分说明商品的功效。竞争商品的知识缺乏、只是一味主张自己公司产品的优势、无成本计算、效益分析的知识和能力。（3）较高级者很理解客户的需要、能从顾客的立场和实用着眼来推介商品。而且也充分了解竞争对手商品的长处、短处、可充分比较说明。（4）更高级者不仅是单纯的商品知识、而且知道对方的预算与购买大致范围、可提供商品的经济性与成本分析来说服顾客。对照看看你达到什么级别？4、促销员的作用和所具备的能力要素1）促销员的作用l在

6、商场里代表迪比特企业形象的作用促销员即是现场销售经理，直接面对顾客、为顾客服务，是企业形象在顾客面前的直观展示。服务的好坏，真实地反映了企业形象的好坏。促销员的工作就是服务。服务包括：清洁明快的展台氛围，对顾客疑问热情应答服务，对顾客购买之后的不满事项的处理和售后服务等。在销售第一线从事促销工作的人员必须意识到自己代表着公司的形象，并诚心诚意地工作，维护公司形象。l使顾客满足的作用帮助顾客购买符合其需要的产品，并使他们能维护购买后的满足感作用。促销员要亲切地接待顾客，分析他们的心理活动及购买动机，了解他们的需求，提供并介绍他们需求的产品

7、，帮助他们作出购买决策，以此提高销售的成功率和顾客对产品的满足程度。50l提供市场情报的作用促销员工作在销售现场，直接与顾客、商场及其他厂家销售人员接触，非常了解顾客的需求、商家的要求、竞争对手的动态。因此，促销员是最佳情报提供者。为此，促销员要时刻关心顾客需要什么、竞争者的促销动态与销售状况等，并将这些方面的情况及时通报给公司，使公司了解情况，采取措施。如果能够很好地发挥以上3个方面的作用，就能提高企业、产品的形象和顾客的满意程度，从而可以提高销售成功率，达到公司及促销员双赢的目的。2）促销员应具备的能力要素1、技术技能掌握有关企业、

8、产品及售后服务等各方面的知识，掌握现场销售政策，掌握现场直销规范、导购技巧及突出事件的处理技巧等。2、人际技能与顾客沟通，了解顾客需求，运用掌握的技术知识向顾客介绍，帮助顾客作出购买决策，提高顾客满意度；与