虚拟运营商竞争策略剖析德勤

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1、德勤科技、传媒、电信行业卓越中心·德勤视角系列报告·2013年·第2期虚拟运营商竞争策略剖析虚拟运营商竞争策略剖析2德勤科技、传媒、电信行业卓越中心DeloitteTechnology,Media,TelecomCenterofExcellence德勤中国科技、传媒及电信行业卓越中心（TCOE）是中国第一家由国际知名的会计和咨询机构在中国成立的针对科技、传媒及电信（TMT）行业的卓越中心，是德勤在全球范围内继北美和欧洲之后成立的第三个区域性的专门针对TMT行业的卓越中心。TCOE的愿景和宗旨是：汇集德勤在TMT行业多年的服务经验，从全球视角出发

2、，立足中国本地市场，组建以强大的全球行业专家、全球行业研究顾问、中国本土专业研究团队为一体的智囊和研究团队，为中国TMT行业的服务提供商、上下游企业、行业主管和监管部门提供具有前瞻性的领先的思维和理念。目录一、全球MVNO现状二、MVNO经营战略三、MVNO成功的关键因素分析作者德勤大中华联系方式1391214资料来源：COLEAGOConsulting一、全球MVNO现状2013年5月17日，工信部发布《关于开展移动通信转售业务试点工作的通告》，允许民企经营移动通信转售业务。这一通知预示着，中国电信市场很快会有移动虚拟运营商（MobileVi

3、rtualNetworkOperator,下文简称MVNO）进驻。MVNO的发展以电信市场以及电信业务的逐步开放为背景。随着电信行业的不断成熟，细分市场的需求越来越明显，而各国电信行业通常由几家电信运营商垄断经营，很难照顾到各个细分市场的需求。这给虚拟运营商带来生存的空间。MVNO自身并不建设实体移动网络，而是从实体移动网络运营商那里租用网络，来经营语音、短信、数据等通信业务。据工信部数据，2012年，我国电信业务收入达1.08万亿元，以全球市场虚拟运营商3%的平均市场占率来计算，未来中国移动通信转售业务市场空间约有300亿元规模1。MVNO上

4、世纪90年代末起源于欧洲。开放的西欧电信市场为MVNO的发展提供了良好的外界条件。2000年开始，西欧、北美引领全球MVNO市场发展的第一波浪潮，目前已经步入寻求新价值增长的成熟期；2005年开始，MVNO在亚太地区的增长呈追赶之势，开始领衔MVNO第二波发展浪潮。截至2013年5月，全球MVNO总数量达到1207家，其中欧洲有723家，亚太地区为197家，而北美地区为174家2。112.资料来源：德勤根据PrepaidMVNO网站数据统计。20052003200420062007200820092010201120122013虚拟运营商竞争策

5、略剖析260%16%14%5%4%图1：2012年全球MVNO数量及分布1%欧洲:723亚太:197北美:174独联体:61中东:432%1%0%资料来源：COLEAGOConsulting德勤预测，未来三年全球移动虚拟运营的增长将主要出现在新兴国家。中国市场对MVNO的开放将继续引领亚太地区成为全球MVNO未来增长点。然而，在MVNO所占市场规模方面，亚洲市场相较于西欧、北美市场，还将保持5%左右的差距。6%5%4%3%拉美:9资料来源：德勤根据PrepaidMVNO网站数据统计,May2013从虚拟运营商的发展规模来看，西欧和北美的MVNO

6、发展比较成熟，占据整体市场份额的7~10%左右，而全球其他市场的规模较小，整体用户市场份额仅占3%.图2：全球MVNO市场份额10%9%8%7%西欧和北美全球其他市场全球平均资料来源：德勤根据PrepaidMVNO网站资料来源：AC尼尔森。二、MVNO经营战略MVNO自身不拥有实体网络，他们从移动运营商那里租用网络，提供电信相关服务。这一先天条件决定MVNO的经营战略将成为其制胜的关键，否则，他们是无法在移动运营商这一强势的竞争与合作伙伴身边分得一杯羹的。MVNO都有哪些经营战略？德勤挑选了国际MVNO发展的几个经典案例来进行深入剖析。案例一：

7、维珍集团在印度提供的MVNO服务维珍（Virgin）集团是英国最大的私营企业之一，旗下有近200家公司。经营业务内容涉及飞机、火车、软饮料、音乐、假日休闲、汽车、酒类、出版物以及新婚服饰等。1999年底，维珍集团和英国one2one电信公司按1:1的比例成立VirginMobile，以MVNO的模式进驻电信市场，并在短短七个月内发展了30万客户。其后，维珍集团在澳大利亚、新加坡、北美、南非、南美、印度等地与当地移动运营商展开合作，成为虚拟运营商成功典范。维珍集团的目标用户群体是15-30岁的年轻人。对于年轻人来说，维珍品牌代表的是时尚、活力和完

8、备的服务享受。在印度，25岁以下的年轻人占了整体人口数量的50%2。由于目标人群的契合，印度是维珍集团推广其各类产品的最佳目标市场之一。由于印度法律禁