旅游销售渠道策略分析

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1、第九章旅游销售渠道策略中间商不属于由制造商所铸造的锁链中被雇佣的一个环节，而是一个独立的市场，并成为了一大群顾客购买的焦点——菲利普•麦克威学习目标l明确旅游营销渠道的概念l了解旅游产品营销渠道的特点，理解旅游产品营销渠道存在的重要性l掌握旅游产品营销渠道的类型，掌握各类旅游产品营销中介的类型l理解旅游产品营销渠道选择的影响因素，了解营销渠道管理向顾客提供旅游产品和服务的最佳方式是什么呢？旅游产品除了某些食品可以送货上门外，旅游服务业是基本不存在物理的分销系统的第一节旅游产品营销渠道的类型一、旅游产品营销渠道的概念旅游产品营销渠道是指旅游企业或旅游产品供应者，促使其

2、产品或服务顺利的被最终旅游消费者使用或消费的一整套流通结构。二、旅游产品营销渠道的重要性对餐饮类旅游企业而言，其最重要的经营决策便是经营地点的选择例如，桂林某餐饮连锁企业为抢先进入深圳市场，不经缜密的市场调查就贸然在深圳开设连锁分店，结果由于选址不当，虽然店址位于深圳步行街附近，但人流稀少，尽管餐厅的风味正宗，几个月后还是因为持续亏损而匆匆撤出了深圳市场。二、旅游产品营销渠道的重要性1．企业经营规模或接待能力的不断扩大。2．本地区同类旅游企业数量增多，接待能力过大，市场竞争加剧。3．由于技术的不断发展，市场比过去更加复杂，企业要为来自更多更远地区的旅游消费者提供服务

3、，特别是国际旅游者。三、旅游产品营销渠道的特点在营销渠道中，旅游产品的供给者具有多重性在营销渠道中，旅游产品转移的是旅游产品的使用权而不是所有权在营销渠道中，旅游产品使用权的转移与产品本体的转移是分步进行的在营销渠道中旅游产品本体的转移要以最终购买者向旅游目的地运动为前提四、旅游产品营销渠道的类型（一）“长度”不同的营销渠道（二）“宽度”不同的营销渠道（三）直接营销渠道和间接营销渠道1．直接营销渠道直接营销渠道就是所谓的零级渠道，是指旅游产品生产者或供给者直接向旅游者出售其产品。这是最古老的销售方式直接营销渠道的优点是：（1）直接交易。（2）便于控制价格。（3）及时

4、掌握市场信息。（4）加快资金的周转。（5）减少佣金开支。（6）有利于提高旅游产品的质量，改善企业的形象。1．直接营销渠道直接销售渠道的缺点（1）供给者承担了产品销售的全部工作及有关费用。（2）当销售面广，顾客分散时，供给者难以把产品全部出售给顾客。（3）在销量小或销量不稳定时，供给企业的销售成本增加，经营风险较大2．间接营销渠道旅游产品的间接营销渠道是指产品生产者通过中间商经销、代理或帮助销售，向旅游者销售旅游产品和服务的流通途径。对旅游产品生产者而言，能直接销售给最终消费者，单位利润相对较高，而且对渠道能进行直接而有效的管理与控制，当然是不错的选择。那为何生产者还

5、愿意把部分甚至绝大部分销售工作委托给中间机构呢？中间机构的存在的必要性1）许多生产者缺乏进行直接营销的财力物力资源，需要借助中间机构的力量2）间接销售的效果优于直销的效果3）可获得无需支付管理费的销售队伍4）简化交易过程，便于产品转移5）中间机构具有强于生产企业的营销能力6）在销量小或不稳定的情况下，风险分摊，供给者相对承担的风险较小AaAaBbBMbCcCc交易次数：3×3＝9次3＋3＝6次中间机构存在前后社会交易次数的变化供应商顾客供应商中间商顾客间接营销渠道的缺点1）产品供给者难以控制产品的最终售价2)费用结算相对较慢，延缓了生产者资金周转的速度3）需支付一笔

6、佣金直接营销渠道零级渠道生产者→旅游消费者间接营销渠道一级渠道生产者→旅游零售商→旅游消费者生产者→旅游经销商→旅游消费者生产者→其它营销渠道→旅游消费者二级渠道生产者→旅游批发商→旅游零售商→旅游消费者三级渠道生产者→本国旅游批发商→外国旅游批发商→旅游零售商→旅游消费者生产者→旅游批发商→旅游经销商→旅游零售商→旅游消费者第二节旅游产品营销中介一、旅游中间商的作用1、在旅游目的地提供各种的旅游零售服务，方便旅游者购买2、为旅游服务供应商和其他旅游中间商拓宽分销网络3、为旅游者提供与旅游有关的各方面的专业意见4、协调安排企业旅游，使企业的旅游花费发挥最大的效益5、

7、集中各旅游服务供应商的服务，组成旅游全包服务6、为协会、企业和其他组织组织和协调会议和展览7、经营和指导团体旅游二、旅游中间商的类型所谓中间商是指从事转售旅游企业产品，具有法人资格的经济组织或个人，如旅游经纪人、旅游服务商、旅游批发商、旅游经销商、旅游零售商、旅游代理商、旅游销售队伍、旅游销售代表等。营销渠道术语旅游经纪人一个中间机构，其工作是把旅游产品买卖双方汇集在一起，它没有存货，但需要参与融资和承担风险。旅游服务商一个中间机构，它参与旅游产品分销过程，但不拥有产品所有权，也不谈判购买或销售。旅游批发商旅游分销商一个商业企业，只组合旅游产品销售给旅游经销商和